Die PRECLOSE-METHODE: So schliessen Sie den Handel bereits vor der Präsentation ab

Was ist ein PRECLOSE?

Auch mir war diese Technik völlig unbekannt. Aber sie macht Sinn. Ein Kunde kauft in der Regel nur dann, wenn er vom Produkt oder der Dienstleistung restlos überzeugt ist. Alle wissen das. Darum versuchen alle den Kunden zu überzeugen. Im Normalfall wird das über Produkteigenschaften, eine Präsentation oder Rabatte versucht. Der Kunde bekommt also erst einmal eine geballte Ladung an Gründen, die ihn davon überzeugen soll etwas zu kaufen. Viele Verkäufer handeln sich anschließend selbst herunter und bieten Rabatte an, nach denen niemals jemand gefragt hat. Der Kunde wird also zunächst mit Informationen überschüttet und soll nachher anhand dieser Informationen eine Kaufentscheidung treffen. Da die meisten Kunden sich diese Vielfalt an Informationen erst einmal durch den Kopf gehen lassen müssen, wird hier häufig auf Zeit gespielt. Der Kunde muss sich den Kauf noch einmal überlegen, eine Nacht drüber schlafen oder Rücksprache halten.

Die Preclose-Alternative: Den Handel VORHER abschliessen

Wie schließt man denn einen Handel ab, bevor man überhaupt die Produkteigenschaften beworben hat? Ganz einfach: Man geht etwas geschickter vor und überzeugt mit einer Vorannahme. Man stellt nach dem Smalltalk und der Erhebung der Kundenanforderungen einfach die Frage:

“Wenn wir heute eine Lösung finden, die alle von Ihnen genannten Anforderungen erfüllt, spricht dann aus Ihrer Sicht etwas gegen einen sofortigen Abschluß?”

Obwohl sich das im ersten Moment wie eine Phrase anhört, macht die Frage durchaus einen psychologischen Unterschied, denn an dieser Stelle wird der Kunde gezwungen, sich selbst einige Fragen zu beantworten.

Frage 1: Kann ich die Entscheidung allein treffen?

Viele Firmen holen sich vorab erst einmal mehrere Angebote ein. Sie sprechen mit drei oder vier Anbietern und vergleichen den Preis und die Leistungen, um nachher das beste Angebot einholen zu können. Sollte der Ansprechpartner in einem Verkaufsgespräch an dieser Stelle der Meinung sein, dass weitere Personen in die Entscheidung einbezogen werden sollten, wird man das sofort merken. Er wird eine Antwort geben wie: “Lassen Sie mich erst einmal Ihr Angebot hören” oder anderweitig ausweichen.

Frage 2: Will ich überhaupt eine Entscheidung treffen?

Kostenlose Beratung wird gerne in Anspruch genommen. Da die meisten Verkäufer bereitwillig stundenlang auf ihre Kunden einreden, kann man gefahrlos jemanden ins Haus kommen lassen, sich ein Angebot machen lassen und ihn nach der Präsentation wieder wegschicken. Allerdings sind die meisten Menschen seit Kindesbeinen darauf trainiert zu antworten, wenn man ihnen eine Frage stellt. Die Frage, ob etwas dem Abschluss entgegensteht, lässt sich genau so gut bereits vor der Präsentation des Produktes stellen. Keine Antwort zu geben wäre unhöflich. Eine ehrliche Antwort hilft beiden Parteien. Und eine ausweichende Antwort deutet eindeutig darauf hin, dass man eben keine Entscheidung treffen will. So oder so, wenn der Verkäufer den Interessenten bereits vor dem Verkaufsgespräch auf den Willen zur Entscheidung anspricht, lassen sich daraus durchaus nützliche Rückschlüsse ziehen. Denn wenn der Ansprechpartner nur als Vertreter handelt und überhaupt keine Entscheidungsbefugnis hat, kann man entweder den Entscheider dazuholen oder eine Menge Zeit sparen.

Frage 3: Was sind die Konsequenzen meiner Antwort?

Wenn ich keine Entscheidung treffen kann, wird man mir das anmerken. Hier rollen Gesprächspartner offensichtlich mit den Augen und weichen auf Floskeln wie “Im Großen und Ganzen…” oder “Grundsätzlich schon… aber” aus. Mit solchen “Füllfloskeln” lässt sich etwas Zeit gewinnen, wenn man das Ende des Satzes noch gar nicht zu Ende gedacht hat. So ein Verhalten deutet auf Unsicherheit oder Strategie hin. Ein Entscheider wird so ein Verhalten nicht an den Tag legen. Er wird dem Gesprächspartner direkt in die Augen blicken und ihm sagen, ob er gewillt ist eine Entscheidung zu treffen.

Welche negativen Auswirkungen hat die PRECLOSE-METHODE?

Diese Art des Verkaufsgespräches birgt ein gewisses Risiko, da man damit deutlich signalisiert, dass man eventuelle Konsequenzen je nach Antwort nicht ausschließen wird. Eine mögliche Konsequenz wäre, einen weiteren Gesprächsteilnehmer mit Entscheidungsbefugnis dazu zu rufen, was nicht zwangsläufig zu einer verbesserten Beziehung mit dem derzeitigen Gesprächstpartner führt. Eine weitere mögliche Konsequenz wäre der Abbruch der Präsentation. Wer das durchzieht, braucht in absehbarer Zeit nicht wieder vorbeizukommen, da der Gesprächspartner mit Sicherheit keine Gelegenheit auslassen wird, allen Kollegen zu erzählen, was für ein unmöglicher und unverschämter Typ ihm da die Zeit gestohlen hat. Allerdings besteht auch noch die Möglichkeit der Schadensbegrenzung. Denn bevor man zwei Stunden auf den falschen Ansprechpartner einredet, kann man das Gespräch auch abkürzen und einen Folgetermin vereinbaren.

Grundsätzlich ist die Frage, ob ein konkretes Interesse besteht in meinen Augen berechtigt

Was sollte dagegen sprechen, den Nagel auf den Kopf zu treffen? Viel zu viele Gespräche laufen am Thema vorbei. Wer lieber um den heißen Brei herumredet, dem wird die PRECLOSE-METHODE nicht zusagen. Aber wenn jemand gerne auf den Punkt kommt, dann ist sie eine gute Möglichkeit, bereits vorab das Ziel des Verkaufsgespräches klar zu definieren. Denn viele der Entscheider haben nichts dagegen, einen Auftrag zu erteilen wenn alle ihre Anforderungen erfüllt werden.

Edit

Guter Umsatz kann mit den sinnlosesten Produkten erzielt werden!

By Raimund Bauer - Crowdcompany UG haftungsbeschraenkt | August 18, 2012 | Kundenumsatz Tipps - Mehr Umsatz durch zufriedene Kunden

Umsatz erfordert, dass man Kunden etwas verkauft

Wer etwas verkaufen möchte, braucht entweder Ware oder eine Dienstleistung, die potenziell das Interesse eines Käufers erregen könnte. Doch auch mit der besten Ware und der sinnvollsten Dienstleistung kann es sein, dass der Umsatz weit hinter den Erwartungen zurückbleibt. Haben Sie ein herausragend gutes Produkt und wundern sich warum Ihre Umsätze trotzdem deutlich schlechter sind als Sie erwartet haben?

Wird ihre überdurchschnittlich gute Dienstleistung von niemandem gebucht?

Dann haben Sie vielleicht einfach ein Marketingproblem! Denn der Glaube, dass die Qualität einer Ware oder der Sinn einer Dienstleistung schon allein ausreicht um genug Umsatz zu erzielen ist trügerisch. Der Beweis: Die App iFart wurde Weihnachten 2008 von fast 40.000 Menschen gekauft und heruntergeladen. Der Entwickler hat damit an einem einzigen Tag 27.000 $ verdient. Diese Software ist nicht etwa die Antwort auf die Frage nach dem Sinn des Lebens, sondern kann lediglich Furzgeräusche auf dem iPhone imitieren! Damit liegt der Nutzen und der Sinn dieser Software ungefähr bei Null. Sie können diese Geschichte sogar auf Wikipedia nachlesen. Es ist der erste Eintrag in den Suchergebnissen wenn sie in Google nach den Begriffen iFart und Wikipedia suchen. Hier sind die Links zu der Geschichte:

www.google.de/search?q=ifart+wikipedia

en.wikipedia.org/wiki/IFart_Mobile

Fazit:

Es kommt nicht darauf an, welchen tief greifenden Sinn ein Produkt hat, oder ob man selbst glaubt das beste Produkt der Welt verkaufen zu können. Es kommt darauf an, was die Leute kaufen wollen. Und es kommt darauf an, wie viele Leute es tatsächlich kaufen. Außerdem ist wichtig, welches Kosten-Nutzen-Verhältnis der Kunde darin sieht. Wenn also 40.000 Menschen sich an einem einzigen Tag dazu entscheiden, eine Applikation zu kaufen, die Furzgeräusche imitiert, dann bedeutet das für den Umsatz des Herstellers eine Einnahme von annähernd 30.000 $!