12.01.2012 - By Raimund Bauer Crowdcompany UG (haftungsbeschränkt)
Ohne Kunden und Umsatz gibt es kein Ergebnis!
Hobbies sind schön. Man verbringt seine Zeit mit inspirierenden Tätigkeiten und genießt das. Ich habe lange Zeit meine eigene Firma wie ein Hobby betrieben und keinen Umsatz gemacht. Ich war immer der Meinung, alles richtig zu machen und tatsächlich lag ich nur ein paar Millimeter neben dem Kurs. Aber auch kleine Abweichungen vom Kurs führen auf einer langen Strecke dazu, dass man an einem völlig falschen Ziel ankommt. Ähnlich wie bei einem Navigationssystem gibt es mehrere Möglichkeiten, ein Ziel zu erreichen. Wichtig war für mich vor allen Dingen, ein Ziel zu definieren. Und wenn man sich für ein Ziel entscheidet, steht dahinter die Konsequenz, das man sich von anderen Optionen “scheidet”. Sich bewusst gegen ein paar Sachen zu entscheiden, die mich über viele Jahre begleitet haben war entscheidend mit dafür verantwortlich, dass es bei mir jetzt besser läuft. Da man nicht gleichzeitig in vier Richtungen laufen kann und auch das beste Navigationssystem einen nicht nach “irgendwo, wo es schön ist” bringen kann, hier einige Entscheidungshilfen, die mir sehr geholfen haben.
Das Ziel klar definieren
Wer ein Unternehmen betreibt, braucht nicht nur Umsatz, sondern muss auch genug Profit machen um es erfolgreich weiter führen zu können. Das bedeutet, dass ein Kunde Geld ausgibt um eine Dienstleistung oder Ware zu kaufen. Und durch diese Transaktion muss mehr erwirtschaftet werden, als sie kostet. Für einen Kunden sind diese Kosten in erster Linie nicht transparent. Jeder von uns ist Kunde und zahlt jeden Tag für die Nebenkosten eines Anbieters einen beträchtlichen Anteil des eigentlichen Kaufpreises. Werden diese Nebenkosten nicht in den Verkaufspreis mit eingerechnet, kann sich das Unternehmen auf lange Sicht nicht am Markt halten.
Solche Nebenkosten fallen an für Dinge wie:
Weiterbildung
krankheitsbedingte Ausfälle
Transport- Verpackung und Lagerkosten
Urlaub
Firmenbesprechungen
Gebäudekauf oder Umbau
Strom, Wasser, Müllentsorgung
Steuern und Steuerberatung
Rechtliche Vertretung
Betriebs- und Lohnkosten
Fahrzeuge
EDV-Systeme und Programme
Werbung
Ausfälle und Reparaturkosten
Abgaben an IHK und Verbände
Die Liste ließe sich sicherlich endlos fortsetzen. Die Kostenfaktoren sind sehr hoch. Obwohl die meisten Kunden das wissen, möchte sicherlich niemand an der Kasse dafür mehr bezahlen.
Wie lässt sich das Dilemma lösen?
Im Gegensatz zu vielen anderen Unternehmern halte ich es für falsch, die Kosten für Service zu senken. Da ich frei in der Entscheidung für oder gegen einen bestimmten Unternehmenstyp war, habe ich folgende Kriterien für mich gewählt
Ich produziere Produkte ohne Stückzahlbegrenzung
Ich habe keine Lagerhaltungskosten
Meine Produkte lassen sich auch nach dem Verkauf verändern und verbessern
Mein Einzugsgebiet ist nicht auf die üblichen 20 Kilometer um den Standort begrenzt
Meine Produkte werden kostenfrei ausgeliefert
Meine Produkte werden einmal erstellt und verkaufen sich immer wieder
Meine Verkaufsplattform ist das grösste Warenhaus der Welt
Kauf und Auslieferung laufen international rund um die Uhr vollautomatisch
Ich benötige für meine Dienstleistungen und Produkte weder ein Firmengebäude noch einen Maschinenpark
Durch diese Kriterien bin ich in der glücklichen Lage, viel kosteneffizienter arbeiten zu können als viele andere Firmen. Ich kann guten Service bieten und habe geringe Betriebskosten. Trotzdem muss auch ich Umsatz machen. Denn egal wie viel oder wenig finanzieller Aufwand für die Kosten einer Firma anfällt: Irgendwer muss die Rechnung bezahlen.
Auf die richtigen Kunden zielen
Welche Kunden will ich also haben? Die meisten Menschen antworten auf diese Frage: “Jeden, den ich bekommen kann!”. Aber das ist nicht ganz richtig. Die Kundengruppe zu definieren macht in vieler Hinsicht Sinn. Zunächst einmal soll die Marge stimmen. Der Kunde muss also über die notwendigen finanziellen Mittel verfügen, um das angebotene Produkt auch bezahlen zu können. Wer versucht, mir einen Ferrari zu verkaufen, verschwendet seine Zeit. Dann möchte man gerne angenehme Kunden haben. Ich habe die Erfahrung gemacht, dass man mit vielen Kunden problemlos zusammenarbeiten kann. Aber es gibt auch das Gegenteil. Ein Kunde, der unklare Vorstellungen davon hat, was bei einem Projekt eigentlich herauskommen soll, wird nicht zufrieden sein. Ein Kunde, der ständig seine Meinung ändert, ist auch kein Gewinn.
Welche Eigenschaften zeichnen also den Wunschkunden aus?
Wie alt ist er?
Ist er männlich oder weiblich?
Wo kann ich mit ihm in Kontakt treten?
Welche Interessen verfolgt er?
Über welchen finanziellen Rahmen kann er entscheiden?
Wie einfach oder schwierig ist es, mit ihm eine klare Vereinbarung zu erzielen?
Wie ich meiner Zielkundengruppe nützliche Angebote machen?
Fazit: Mehr Umsatz mit den richtigen Zielkunden! Solche Fragen zu beantworten ist sehr nützlich, aber gar nicht so einfach. Wer versucht, für alle Kundengruppen relevant zu sein, ist es in der Regel für niemanden.
Also, was sind Ihre Wunschkunden? Und wo finden Sie sie? Falls Sie ein iPhone haben, suchen Sie doch einmal nach dem Begriff “Kundenumsatz”. So finde ich meine Kunden …