今回ゲスト、 株式会社ビッグウイング 斉藤 正賢 氏は、Eコマース＆デジタルマーケティングの責任者を他社で歴任後、現在、マーケティング部門とEコマースの責任者の他、オリジナルブランド「asobito」の商品企画からマーケティング、Eコマースによる販売までご担当されています。

斉藤氏に『商品企画』についてお伺いしました。

▽ SNS → 口コミが大成功！広告しないで売れたコツ

大々的に広告を打ったり、かっこいいビジュアルを出しまくったりは、売り上げの規模から言ってもできないので、どうしたかというと、自分の言葉でしっかり発信しました。
やっぱり自分と同じ思いや課題を持っている人は世の中にある程度いるとして、僕はこういうところに不便を感じていたのでこれを作りました、というのをそのまんま文字に載せたのです。
SNSを見た人がうちのECに来てくれて、その思いに共感してくれた人が 買ってくれたのです。
それから、定量的なデータはないのですが、キャンプをやっている人たちが1番物欲しくなるのは、みんなで焚き火を囲んで、道具の自慢をしている時だと思うのです。
男性あるあるですが、道具の自慢について、スペックやらバックボーンやらを語りたくなるのです。それをLPにちゃんと書いてあるので、自分の中で言語化できてなかったものが言語化できて、焚火を囲んで話すときに、人にうまく伝染していくのです。
LPを見て、俺も思っていたから欲しいなと思って買って、使ったら実際いい。他の人がみて、何それ、と言われ、実はこれはこうでこうなんだよねとかいうのを、LPに書いてあることをそのまま、お話してくれるのです。
やっぱり自分の奥の方に眠っていた言葉なので、自分の言葉で話してもらえるのです。
それが、どんどんオフラインで広まっていって、欲しいと思って探すと自社ECにしかないわけです。
店舗で見られないものなので、その勧められた人も、そのLPや商品説明文をしっかり読んで吟味してから買っていただけるわけです。
そうするとそのLPがまたその人の言葉になって乗って伝わっていくっていうのが、 うちがやっていることですね。
結果的にキャンプをやる人のユーザー特性をうまく利用できたと思います。
自分がそうだからわかるのですが、みんなでキャンプしていいなって思ったグッズを、帰りになぜかキャンプのお店に寄って帰りたくなるものなのです。

▽ キャンプで出会った『インフルエンサー』とインスタライブ

戦闘飯盒ケースの発売のタイミングで、戦闘飯盒でレシピの本を書いている方をゲストにお呼びして、インスタライブを一緒にやって、屋外で実際に調理してもらいました。
ある種インフルエンサーで、第一人者みたいな感じの方なので、そういう専門家にPRしてもらうことでユーザーに1番刺さり、アクセスしやすいと思いました。
その人と知り合ったのも実はキャンプ場で、連絡先を交換していて、お声をかけさせていただきました。
僕たちが売っている商品は飯盒のケースなので、飯盒本体が売れないと売れっこないものなのです。
であれば、その本体が欲しくなる、その本体の魅力や使い方を伝えてくれる人は誰だろう、という発想で、飯盒でレシピを開発している方として来ていただいたという流れです。
自分たちの商品が売れるためのステップは冷静に踏みました。

▽ ユーザー目線で商品企画・マーケティングするのが最強

asobito（アソビト）のブランドで商品企画をしているのは僕だけです。
逆に言うと僕が欲しいと思わないものしか作りません。
自分がユーザーであるのと同時に、マーケティングの目線も使います。
自分で遊んでいる、やっているからこそ、誰に届ければいいのかといったターゲットや、どこで売ったらいいのか、自社EC専用か小売店さんでぜひ扱ってほしい商品なのか、ということを考えやすいです。
ブランド側の人間として、この商品はこういう思いで作ったから、こういう場所で、4PのPlaceの部分を考えて、今は試行錯誤しています。
今後の展開としては、自社ECの専売商品で、尖った商品を売ることによって、 ブランドを知ってもらう。
お店に行って、ブランドの他商品を知ってもらう、といった、オンラインもオフラインも、自社ECも含めて、販売販路を広げていけたらと考えています。

この他にも盛りだくさん、『商品企画』について公開しています！
自社サイト、オリジナル商品の売上拡大をめざす企業様のご参考になると思います！
それでは斉藤氏流『商品開発』についてぜひお楽しみください！