Der Konsistenz-Effekt als psychologischer Trigger im Marketing

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“Commitment and Consistency” (Verbindlichkeit und Konsistenz) ist einer der Grundprinzipien, die besonders wirksam sind, um Menschen zu einer bestimmten Handlung zu bewegen.

Das Prinzip geht davon aus, dass wir bestrebt sind, als konsistent und kongruent wahrgenommen zu werden.

Wir wollen, dass unsere Mitmenschen denken, dass wir mit klarer Linie unsere Ziele und Absichten verfolgen. Wir wollen hingegen nicht als Person wahrgenommen werden, die wie ein Fähnchen im Wind ihre Meinung fortlaufend ändert.

Konsistentes Handeln gilt als sozial erwünscht, da es für Rationalität, Stabilität, Vertrauenswürdigkeit und Berechenbarkeit steht.

Gleichzeitig spart Konsistenz mentale Ressourcen. Die Suche nach ständig Neuem oder Besserem ist aufwändig. Daher vertrauen wir dem, was wir kennen und sich bislang bewährt hat. Auf diese Weise schützen wir uns vor Enttäuschungen und Fehlkäufen.

Sobald wir eine Entscheidung gefällt haben, tendieren wir dazu, an ihr festzuhalten und finden rationale Argumente, die unsere Entscheidung begründen.

Besonders wirksam ist das Prinzip der Konsistenz fest, sofern unsere Entscheidung freiwillig getroffen wurde. Noch verbindlicher ist es, wenn wir dies schriftlich festhalten oder sogar ein öffentliches Statement gegenüber unseren Mitmenschen abgeben. (Commitment)