Die sieben Phasen der Überzeugung - Kaufentscheidungen unter der Lupe

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Die Phase der Entscheidungsfindung während des Kaufprozesss besteht aus sieben Schritten, die der Kunde während seiner Customer Journey durchläuft

1. Vertrauen - Der Kunde macht sich zunächst einmal (unterbewusst) ein Bild davon, ob der Anbieter vertrauenswürdig ist, es sich nicht um eine betrügerische Website handelt

2. Produktevaluation Im zweiten Schritt entscheidet der Kunde, ob das Angebot seinen funktionalen und qualitativen Ansprüchen gerecht wird

3. Preisevaluation

4. Überzeugung Vertrauen, Qualität, Nutzen und Preis sind oft noch nicht genug, um den Kunden zu einer Kaufentscheidung zu bewegen. In der Regel muss der Kunde mit weiteren psychologischen Triggern auf emotionaler Ebene davon überzeugt werden, um einen externen Kaufanreiz zu schaffen.

5. Entscheidung Manche Kunden haben zwar eine feste Kaufabsicht. Sie sind sich aber noch nicht sicher, nach welchen Kriterien sie das passende Produkt auswählen sollen. Hier greifen psychologischen Trigger, die Verhaltensmuster zur Entscheidungsfindung gezielt anwenden.

6. Crosselling / Upselling Der Kunde ist in Kauflaune und würde zum Kernprodukt gleich weitere, komplementäre Angebote hinzukaufen. Oder er ist prinzipiell dazu, bereit ein höherpreisiges Premium-Produkt zu wählen. Das wird er erst tun, wenn er über weitere Crosselling und Upselling Angebote erfährt, sich über ihre Vorteile bewusst wird und das Angebot vergleichen kann.

7. Abschluss Die Transaktion ist erst dann gesichert, wenn der Kunde zum Abschluss kommt. Selbst in den letzten Schritten im Bezahlprozess kann es zu Kaufabbrüchen kommen und den Verkaufserfolg gefährden

Nutzbar im Neuromarketing, Webseites und in Online-Shops.