欢迎回来，上期对话精彩继续！对话声网 VP 与 Workstream 联合创始人：如何打造全球一流的 SaaS 公司”的下集，我们来聊聊，完成了从0到1，到规模增长、需要多产品战略、走向全球市场的时候，还有哪些具体实操的经验。

Hello World, who is OnBoard?!

上一集中，我们跟声网副总裁何挺老师，和硅谷近年来高速发展的一家面向本土蓝领的招聘和入职管理 SaaS 公司 Workstream 联合创始人 Max Wang，一起讨论了公司从0到1的发展，包括如何寻找PMF和理想客户画像，跟踪关键运营指标，到建立早期销售模式。真的是干货满满！

而在这集中，我们接着上期话题，当业务开始规模化发展，产品和组织都要相应的进化。两位嘉宾继续以最一线的实战细节，来讲述如何在大客户里实现“land and expand”策略，什么时候启动第二款产品，还有国内SaaS创业者通常忽视的定价问题，定价策略的原则及其背后反映的企业价值观。

最后，作为具有全球业务的声网，还有与 Zoom 相似的全球化办公的 Worksteam，在团队协作和组织管理上，又有哪些基本原则和建议，供中国SaaS出海的创业者参考。

两位嘉宾的分享依旧走心又实战，Enjoy!

关于主播

Monica：美元VC投资人，前 AWS 硅谷团队+AI创业公司打工人，公众号M小姐研习录 (ID: MissMStudy) 主理人 | 即刻：莫妮卡同学

GN：前SaaS及科技投资人，Global SaaS社区Linkloud发起人，公众号我思锅我在 (ID: thinkxcloud) 主理人。| 即刻：High 宁

我们都聊了什么

02:05 Workstream 创始团队早期是如何找到销售的 playbook? 如何通过 playbook 实验完善公司战略？

06:27 为什么Max和何挺老师都认为，早期必须具备“产品经理”思维的人才能做销售？

14:19 声网的产品经理是如何应对新场景和多变的客户需求？

19:23 Workstream 什么时候启动第二款产品？如何在大客户里完成“Land and expand”？

27:42 声网是如何从单一产品向多产品线拓展的？

33:12 为什么声网要独创“按时长”的定价方式？背后独特的企业价值观是什么？

38:05 Workstream 的定价：“按价值定价”的实践，两家公司如何进行定价试验。

48:18 关于全球化和分布式办公，Zoom给Max在组织管理上带来了哪些启发？

52:49 声网当初如何从看似规模较小的中国市场做到全球的？

56:12 Workstream 如何从第一性原理出发，在分布式办公下做到高效地会议沟通和团队协作？

64:11 何挺老师：声网在全球化团队建设上的三个原则。

68:10 结尾彩蛋：两位嘉宾送给所有出海创业者的一段话。

71:36 意犹未尽，听听两位主持人访谈后的心得体会：我们学到了什么？

99:05 Monica 和 GN 聊聊我们的小愿望

嘉宾推荐的书及电影

• 《Moneyball》：点球成金，美国电影；
• 《Inspired：How to Create Tech Products Customers Love》：《启示录：如何打造消费者喜爱的科技产品》，作者Marty Cagan；
• 《High Output Management》：《卓有成效的管理》，作者Andrew S. Grove。

重要的词汇

• Pattern：模式，套路；
• Customer success：客户成功；
• Feature engineering：特征工程；
• Sales guide：销售话术指南；
• Go-to-market：进入市场；
• Scheduling：排程，排序；
• Scale：扩张；
• Data point：数据（支撑）点；
• Overpromise：过度承诺；
• Bundling & rebundling：（功能）的捆绑和解耦；
• I9和W4：W4是在美国工作时与收入所需上报税款相关的表格，I9是雇主验证新员工身份的表格；
• MSA：Master Service Agreement，主服务协议；
• Land and expand：进入再扩张；
• Persona：画像；
• Upsell： 向上促销，多销；
• Package：跟bundling含义类似，（产品功能）的打包；
• Unit economy：单位经济模型；
• Human capital management：人力资本管理；
• PST：Pacific Standard Time，太平洋标准时间；
• Discovery：探索；
• Delivery：交付，实现。

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M小姐研习录 (ID: MissMStudy) by Monica

我思锅我在 (ID: angelplusdevil) by GN

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