Führungskräfte sind Leitbilder

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Freitag, 13.30 Uhr, Vertriebsabteilung eines mittelständischen Tor und Türenherstellers. Der Vertriebschef geht an den Schreibtischen seiner Mitarbeiter vom Innendienst vorbei, von denen die meisten mit Kunden telefonieren. Auch ein paar seiner Vertreter sind von ihrer Tour zurückgekehrt und arbeiten ihre Termine nach.

Sagt der Chef: »Ich gönne mir jetzt ein verlängertes Wochenende. Jetzt geht’s gleich ins Wellnesshotel am Wolfgangsee, ich freu mich schon aufs Golfen. Seid noch schön fleißig und erledigt zügig die Aufträge und anstehenden Angebotsanfragen. Am Montag will ich hier aufgeräumte Tische sehen!«

Das wichtigste Gesetz für Führungskräfte in Vertrieb und Verkauf:

Erwarte von deinen Mitarbeitern nichts, was du nicht selbst bereit bist zu tun. Wenn du von deinen Mitarbeitern großspurig erwartest, dass sie den Freitag als normalen Arbeitstag betrachten und entsprechend lang dableiben, dann kannst du nicht um 13.30 Uhr selbst die Biege machen. Und komm nicht auf die Idee, einen Termin vorzuschieben, um früher zu gehen.

Leb deinen Leuten vor, was du von ihnen verlangst. Das wird Glaubwürdigkeit genannt. Neben Glaubwürdigkeit benötigt der Teamleiter und Manager einer Vertriebsmannschaft einige besondere Persönlichkeitsmerkmale, damit seine Mitarbeiter ihn als ihren Chef respektieren und als Leitbild betrachten. Denn nur so entwickeln sich seine Verkäufer beruflich und persönlich weiter:

Die RAUSS®-Faktoren sind bei ihm stark ausgeprägt: Risikobereitschaft, Antriebsstärke, Ueberzeugungskraft, Selbstdisziplin und Selbstbewusstsein.

Er hat den Mut aufzufallen. Dass er polarisiert, gehört für ihn dazu. Dafür ist er eine Marke.

Er jammert nicht: nicht über den schlechten Markt, die schwierige Wirtschaftslage, die Unternehmensführung und schon gar nicht über sein Team. Stattdessen verbreitet er Optimismus und besitzt das Stehvermögen, um auch selbst einmal – wenn es darauf ankommt – einen hochkarätigen Abschluss zu erzielen.

Schwierige Situationen wecken seinen Ehrgeiz. Er liebt Herausforderungen, denn »Problem« ist ein Fremdwort für ihn. Er trifft durchdachte und beherzte Entscheidungen, wichtige Angelegenheiten schiebt er nicht auf die lange Bank, sondern regelt sie immer zügig.

Auch wenn manches nicht so läuft wie gewünscht: Er bleibt mit Selbstbeherrschung ruhig und sachlich. Seine Mitarbeiter kritisiert er niemals öffentlich, sondern immer nur unter vier Augen, und dann stets eindeutig in der Aussage, aber immer fair in der Sache.

Selbstverständlich legt er Wert auf ein tadelloses Äußeres: Ein perfekt sitzender Anzug, gepflegte Schuhe und wertige Accessoires tragen zu seinem wirkungsvollen Auftreten bei.

Der Vertriebschef besitzt eine natürliche Autorität. Er ist nicht Everybodys Darling, denn er weiß: Wer es allen recht machen und beliebt sein will, ist Everybodys Depp, ist damit weder respektiert und glaubwürdig noch ein Leitbild und guter Chef. Viele Vertriebschefs bleiben allerdings im Mittelmaß stecken: Sie übernehmen keine Verantwortung für ihre Aufgaben und für ihre Mitarbeiter, sie sind nicht bereit, dazuzulernen, umzudenken und neue Wege zu gehen. Sie verwalten ihre Position als Teamleiter und stagnieren so als Verkäufer und Chefs.

Hand aufs Herz: Sind Sie als Chef selbst ein Leitbild für Ihre Mitarbeiter? Ist Ihr Vertriebschef Everybodys Darling oder Everybodys Depp?