در این پادکست به دو سئوال اساسی شما پاسخ داده می شود:

۱– تعریف نیاز مشتری و تفاوت آن با خواسته های مشتری

برخلاف آنچه بین عموم رواج دارد، نیاز ایجاد کردنی نیست بلکه وجود دارد و کشف می شود. نیاز موضوعی بسیار حیاتی است و توسط خود فرد شناسایی می شود و به دنبال راهکار تامین آن است. اما خواسته ی مشتری سطحی تر از نیاز است. ما در مورد خواسته ممکن است الزاما اقدامی انجام ندهیم و یا آن را به فراموشی بسپاریم. وقتی مشتری وارد یک فروشگاه می شود، شناسایی نیاز مشتری و ارائه راه حل یک موضوع اساسی است.

حال سئوالی که مطرح می شود این است که وقتی مشتری وارد یک مغازه می شود، آیا می توان خواسته او را تبدیل به یک نیاز کرد؟ حقیقت امر این است که ما با دو دسته مشتری در این ارتباط مواجه هستیم: مشتری که به دنبال یک نیاز خود پا به آن فروشگاه می گذارد و دسته ی دوم مشتری که به دنبال خواسته ای می گردد و به اصطلاح می خواد مغازه ها را بگردد. تکلیف دسته اول روشن است اما دسته دیگر نیاز دارد تا رفع نیاز به او القا شود. که این پروسه می تواند از شیوه های مختلف مثل ترغیب به قرعه کشی، اطلاع رسانی ها، شرکت در پروموشن ها و .. انجام شود.

۲– تکنیک های افزایش فروش

از ساده ترین روش های افزایش سود، کاهش هزینه هاست. همچنین ایجاد باشگاه مشتریان و دریافت اطلاعات مشتریان به هر طریقی می تواند به فروش های آتی منجر شود. ارسال پیامک هایی مثل تبریک تولد، اعلام تخفیف ها و محصولات جدید به مشتریانی که حداقل یکبار به فروشگاه ما مراجعه داشتند بسیار اثرگذار خواهد بود. این دسته از افراد از آنهایی که تا به حال به ما مراجعه ای نداشتند بسیار موثرتر خواهند بود. هزینه های ایجاد مشتری هم بسیار گزاف است. زمانیکه شما با مشتریان قدیمی مرتبط باشید، حس صمیمیتی بین شما ایجاد می شود. این فرآیند ایجاد کننده ی یک مشتری وفادار است. لازم به ذکر است که ممکن است تصور کنید باشگاه مشتریان نیاز به صرف کردن هزینه های گزافی دارد که اصلا اینطور نیست.

همچنین شما می توانید برای مشتری های فروشگاه خود امتیازاتی را در نظر بگیرید؛ مثل اینکه با معرفی مشتریان جدید، از تخفیف های شما بهره مند شوند که در واقع همان بازاریابی دهان به دهان است. تاکسی های اینترنتی از جمله استارتاپ هایی هستند که از این شیوه بهره مند می شوند.

در ادامه برای توضیح تکنیک های فروش شما را با دو واژه جدید آشنا می کنیم: up selling & cross selling

up selling:

برای توضیح این واژه مثالی برای شما می زنم: وقتی به یک رستوران وارد می شوید، برای سفارش سیب زمینی با دو گزینه مواجه هستید: سایز کوچک و بزرگ. سیب زمینی بزرگ با حجم شاید دو تا سه برابر بیشتر از سیب زمینی کوچک را می توانید سفارش دهید اما قیمت آن در این حد زیاد نیست. این به لحاظ قیمت کاملا منطقی است.

cross selling:

برای توضیح این واژه هم این مثال را در نظر بگیرید. شما وقتی در رستورانی یک همبرگر را سفارش می دهید، همزمان برای شما یک نوشابه، سالاد و نان سیر هم آورده می شود که با قیمتی بسیار نازل تر از شرایطی که بخواهید این موارد را بصورت تکی سفارش دهید. در واقع یک بسته پیشنهادی (کومبو) را در مقابل شما قرار می دهند.

دو مفهوم اساسی دیگر در ارتباط با کسب و کار فروشگاهی:

پارادوکس انتخاب

شما هم حتما وارد فروشگاهی شده اید که حق انتخاب های بسیاری داشته اید و خیلی از موارد را هم تست کردید اما در نهایت خریدی انجام نداده اید. این مفهوم به این معناست که نیازی نیست سبد محصولی بسیار متنوعی را در مقابل مشتری قرار دهید بلکه می توانید با شناسایی نیاز وی، انتخاب های محدودی را پیش روی آنها قرار دهید. مفهوم پارادوکس انتخاب به این معناست که هر قدر فشار انتخاب روی مشتری بیشتر باشد، انتخاب سخت تر است.

اثر نظاره گر

آیا شما هم برای خرید کردن به انتخاب اکثریت دقت می کنید؟ در خرید های اینترنتی بسیاری از ما به کامنت های کاربران توجه ویژه ای می کنیم و این موضوع بسیار اثرگذار است. برای خرید کالاهای اساسی مثل موبایل و کالاهای دیجیتال حتما نظر اطرافیان را می پرسیم و در صورت موافقت آنها با رضایت بیشتری خرید را انجام می دهیم.

https://www.sepidarsystem.com/podcasts/radiomali-e31/