So steigern Sie die Vertriebspower Ihrer Berater!

„Macht’s gut, Jungs! Ich bin jetzt mal raus. Ich erwarte, dass die Anträge bis heute Abend alle abgearbeitet und die Verträge auf dem Weg zum Kunden sind, klaro? Schönes Wochenende!“ Kommt Ihnen das bekannt vor? Szenen wie diese sind leider keine überspitzte Parodie, sondern trauriger Alltag in vielen Unternehmen. Ganz ehrlich: Wer so mit seinen Leuten umspringt, braucht sich nicht zu wundern, wenn die Performance zu wünschen übrig lässt.

Als Führungskraft im Vertrieb ist es Ihre Aufgabe, vorzuleben, was Sie von Ihren Mitarbeitern erwarten. Sie allein sind in der Lage, Ihre Verkäufer darin zu befähigen, die Kunden zu begeistern und ihre Anforderungen, Wünsche und Bedürfnisse zu erfüllen. Und das funktioniert nur, wenn Sie den ersten Schritt machen und innerhalb Ihres Unternehmens auch genau das vorleben.

Angstgegner Digitalisierung

Stichwort Digitalisierung. Viel zu lange haben sich Unternehmen an die Hoffnung geklammert, dass sie von der damit verbundenen Veränderung verschont bleiben würden. Tut mir leid, daraus wird nichts. Wir befinden uns bereits mittendrin – und das Ende ist noch nicht absehbar. Hinzu kommt, dass die Digitalisierung nicht einfach ein Projekt ist, mit dem Sie ein paar Mitarbeiter betrauen können. Es handelt sich vielmehr um einen außergewöhnlichen Prozess, der nicht nur die Arbeitswelt, sondern den Großteil unseres Lebens für immer verändern wird.

„Wir sind doch schon digital! Schließlich ist unsere Website responsive – und eine App für unsere Kunden haben wir auch!“

Spätestens jetzt sollte klar sein, dass solche Maßnahmen nicht mehr als ein Tropfen auf den heißen Stein sind. Um wettbewerbsfähig zu bleiben, muss sich einiges ändern – denn das Kaufverhalten der Kunden hat sich bereits revolutioniert.

Der neue Experte heißt Kunde

Die Zeiten, in denen ein Kunde völlig uninformiert zu Ihren Beratern kam, sind lange vorbei. Heute reicht es nicht mehr, die wichtigsten Fakten zur Lebensversicherung oder Altersvorsorge runterzubeten und mit Infobroschüren zu wedeln. Wer zu Ihnen kommt, hat bereits online recherchiert, Prämien verglichen und sich in Bewertungsportalen schlau gemacht. Eigentlich eine tolle Ausgangssituation – vorausgesetzt, Ihre Berater sind entsprechend gewappnet.

Denn den Kunden geht es heute gar nicht mehr zwingend darum, sich die günstigste Prämie zu sichern. Sie wollen heute in erster Linie Produkte und Dienstleistungen, die maßgeschneidert zu ihrem Leben passen und ihnen dabei helfen, ihre ganz individuellen Sorgen oder Herausforderungen zu lösen.

Vertrieb hat keine Zukunft mehr?

Von wegen!

Vielmehr schlägt jetzt die Stunde der echten Spitzenverkäufer, für die das Wohl ihrer Klienten an erster Stelle kommt und für die Beziehungspflege keine lästige Pflicht, sondern selbstverständlich ist!