Para un futuro cliente, vale mucho más lo que dicen los clientes que lo que tú puedas comunicar. ¿Cómo pedir buenos testimonios en vídeo a tus clientes? Testimonios que sean efectivos y te ayuden a cerrar ventas con tus clientes.

Para saber más visita:

http://informacionparalaaccion.com/144

  LinkedIn y la vida real

Cuando te invitan a salir de tu empresa, por no decir te echan, todo son buenas palabras. Incluso te vas con una carta de recomendación hecha por las personas de la dirección. Son ese tipo de cartas que no vienen a decir nada de forma explícita. Sirven simplemente para cumplir con el expediente:

• Es una persona muy apasionada por su trabajo y siempre está dispuesta a dar lo mejor
• Es una persona súper profesional y dedicada. Todos los días sigue creciendo y aprendiendo cosas nuevas. Destaco sobre todas las cosas su calidad humana.
• Es una excelente profesional de la comunicación con un perfil multidisciplinar. Es una persona con gran entusiasmo, dedicación y entrega.

Y cuando hablamos de clientes el tema cambia. Entre que al cliente no le hace mucha gracia exponerse y que a nosotros nos da vergüenza pedirlo, nos quedamos sin testimonio. Hoy vamos a ver:

• Cuándo pedir el testimonio
• ¿Cómo estructurar bien un testimonio de un cliente?
• Cuándo y cómo usar los testimonios

 

Echa un vistazo al vídeo o lee el articulo completo. Tú eliges qué formato te gusta más:

https://youtu.be/MkPkOuFHYoc

 

Cuándo pedir un testimonio a un cliente

A mí también me cuesta pedir testimonios. Mi mente dice: si el cliente ya ha pagado estamos en paz. ¿Por qué pedirle un pasito más? Créeme que muchas veces es la pieza clave para cerrar una venta.

Para mí hay varios momentos para pedir un testimonio:

• Cuando el cliente te dice que está muy contento con el producto o servicio que ha recibido y así te lo hace saber. Ese es el momento. Puedes decirle: "Cuánto me alegro. Me ayudaría mucho si me lo puedes poner en un testimonio para que otras personas sepan de primera mano lo que puedan esperar".
• Hay otros clientes que son menos expresivos. A mí me gusta siempre al terminar los servicios hablar con mis clientes para ver qué les ha gustado más y cuál es su opinión. En ese momento, cuando has analizado tu servicio y el cliente es más receptivo, también es un buen momento para pedir el testimonio.
• Si te producto o servicio es masivo, o ha pasado algún tiempo y es laborioso recibir la información de todos tus clientes, puedes hacer encuestas. Yo las suelo hacer en un simple Google forms y hago muy pocas preguntas pero muy breves. Te dejo pantallazo. Ojo, que no solo sirve para saber la opinión sino para recoger literales que luego se puedan usar en la página de ventas.

 

Y si aplicando estas técnicas, no eres capaz de tener testimonios de clientes, quizás tengas que plantearte si tu producto o servicio merece o no una recomendación. Es decir, si lo tienes que reformular.

 

 

Cómo estructurar un testimonio de cliente

¿Tú confías plenamente que el cliente se siente seguro con lo que tiene que aportar en un testimonio? O es un experto dando testimonios o mucho me temo que lo hará con buena intención pero no será eficaz para ninguno de los dos.

¿Y si un buen testimonio también le diese buena imagen no solo a ti, sino también a tu cliente?

Cuando pido un testimonio, también mando un pequeño guión. NBo solo de los puntos que debe incluir el testimonio, sino también de ideas que sí o sí tienen que estar. No se trata de presionar al cliente, simplemente de recordarle todo aquello que en algún momento ha salido en las conversaciones.

La estructura para recoger esos testimonios la aprendí de Judit Catalá y su página de testimonios. Aquí la tienes:

1. Presentación de la persona, empresa y su proyecto: necesitamos saber si el testimonio viene de una persona/empresa con la que nos sentimos identificados. Por el tamaño de la empresa, por el nivel de facturación, por el número de personas o por cualquier otro motivo. Es una forma que nuestro cliente dé a conocer su proyecto y que se haga publicidad.
2. ¿Cuál era la situación antes de comprar? Es importante que otros clientes potenciales escuchen en boca de otras personas sus mismos problemas.
3. ¿Cuál fue la situación después de comprar? ¿Qué objetivos o resultados se alcanzaron? Aquí hay que ser lo más concreto posible. Comentar las acciones que se implementaron con los resultados. Ahorramos un 20% del tiempo, aumentamos el NPS en un 5%, somos un 10% más productivos. No hace falta exagerar. Simplemente decir la verdad. Datos disparatados y sin base hacen desconfiar del testimonio.
4. ¿Qué es lo que más te ha gustado o sorprendido? Que se detalle también de forma específica. Es similar a la pregunta que yo hago en las encuestas. Si las personas lo resaltan es porque no lo reciben de otros proveedores.
5. ¿Qué le diría a una persona que se lo está pensando? Productos y servicios que no valen para todo el mundo, posiblemente no valgan para nadie. Es una forma de pre cualificar al cliente. Que las personas piensen si son o no son capaces de cumplir esos objetivos.

Te dejo aquí uno de los testimonios de uno de mis alumnos de la Academia, Claudia Benavides que me gusta mucho:

https://youtu.be/yaEd1E8HnfI

 

 

¿Y cómo se graba el cliente el testimonio en vídeo?

Pues aquí tenemos dos situaciones:

• Que se grabe la persona con sus medios y tú montas el testimonio.
• Si le cuesta enfrentarse a la cámara puedes organizar una videollamada, le vas haciendo preguntas y luego editas el vídeo para que quede perfecto.

Cuándo y cómo usar los testimonios

Ya hablamos en otro artículo de los tres tipos de contenido que se pueden publicar en LinkedIn. Y el contenido de consideración sólo es uno de esos tres. No está mal usarlos de vez en cuando en la estrategia de comunicación. Pero para mí siempre el contenido de consideración en LinkedIn debe ser el prioritario. Entonces, ¿donde usarlo?

• En tus propuestas comerciales
• En tus páginas de venta
• En tu secuencia de seguimiento de clientes potenciales en los correos a clientes. Para mí están bien en los últimos correos para demostrar cómo y qué resultados se consiguen.

 

1. Pide testimonios a tus clientes: siempre que te digan que están muy agradecidos, o al hacer revisión del trabajo o mediante encuestas.
2. Sugiere a tus clientes qué deben incorporar en la estructura y que ellos también puedan hacerse publicidad: quiénes son; cuál era su situación antes de la compra; cuál era su situación después de la compra; qué es lo que más les ha gustasdo o sorprendido; qué le dirían a una persona que está dudando.
3. Emplea estos testimonios no solo en tus publicaciones de LinkedIn sino también en tus propuestas comerciales, páginas de venta y en los mails de seguimiento de clintes pontenciales.

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Recursos mencionados

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Artículos

• • ¿Creas estos tres tipos de contenido?

Recursos

• Recursos gratuitos para mejorar en LinkedIn: perfil, interacción y contenido.