LinkedIn es la mejor red profesional para hacer negocios. Posiblemente, aunque lo digan y aunque tengas premium, no lo consigas. Lo importante no es la herramienta sino la metodología.

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  LinkedIn y la vida real

Si no conozco el número, no lo cojo.

También puede pasar que me llamen de la empresa:

- David, te llama Isabel de la empresa Ignition. Dice que tiene una propuesta que te ahorrará dinero. ¿Te la paso?

- No. No la conozco de nada. Dile que si quiere algo que pasa la información por mail.

Hoy vamos a ver:

• Usar LinkedIn correctamente con teléfono.
• Usar LinkedIn con otras herramientas.
• ¿Y si no consigo vender qué pasa?

 

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Usar LinkedIn correctamente con teléfono

Ya vimos en Cómo prospectar en LinkedIn, que siempre antes de iniciar cualquier relación comercial hay que intentar que el contacto no sea puerta fría pura y dura. Que hay formas de evitarlo. Y si aún así, tenemos que usar LinkedIn, usémoslo correctamente.

¿Qué información me da LinkedIn que no me da la llamada telefónica ni tampoco la visita a puerta fría?

Tenemos mucha información para para poder iniciar conversaciones:

• En la invitación podemos indicarle si conocemos a compañeros suyos. De forma concreta (con nombre y apellidos). Porque hemos trabajado con alguno de ellos, hemos coincidido en algún evento, seguimos a las mismas personas referentes o estamos en el mismo sector.
• En el primer mensaje, todavía aún más, si tu cliente te interesa, puedes revisar su perfil y actividad. Hablarle de su evolución profesional de los puntos que te gustan, o si valoras que ha cambiado de empresas, o de ciudad, o de país, o algún hecho relevante que haya puesto en su Acerca de. Es una forma de tener un acercamiento con intereses comunes.
• En ese primer mensaje, también le puedes adjuntar alguna de tus publicaciones. De esto ya hablamos en vender en linkedin a corto y medio plazo.

 

Es el cliente el que decide si tiene o no tiene tiempo y puede ver cuando quiera que te has preocupado en leerte su perfil y su actividad y que de verdad estás aportando información interesante. De esto ya hablamos en Mensajes de venta que inician conversaciones. Muy importante incorporar siempre autoridad y contenido. Y si tienes dudas de cómo redactar esos mensajes tienes la publicación Anatomía del mensaje de LinkedIn perfecto.

La magia sucede siempre fuera de LinkedIn. Hay que llevar al cliente fuera de la red a una llamada, videollamada, visita o similar. ¿Por qué no aprovechar esos mensajes que hemos incorporado en LinkedIn para avisar que vamos a contactarles telefónicamente? Aquí hay dos opciones:

• El cliente dice no. En caliente como comerciales infalibles que nos consideramos insistimos. Si no me escucha el cliente, no puede saber lo que puedo hacer por él. En la mayoría de las ocasiones es una pérdida de tiempo. Sería mucho mejor dedicar esos esfuerzos a nuevos clientes.
• El cliente dice sí: fenomenal, ya puedes tener una cita y salir de linkedin.
• El cliente no dice nada: llámale. El no ya lo tienes. Y para pasar el filtro de la reunión siempre puedes decir que habéis conectado por LinkedIn y que teníais pendiente esa llamada.

Una vez que llamas por teléfono (ahora sí), tienes mucha más información que una prospección en frío. Porque te has preocupado por tu cliente, su evolución y sus necesidades. Lo mejor de todo: tienes el historial en el correo de LinkedIn.

 

Usar LinkedIn con otras herramientas

Me gusta la combinación de LinkedIn con teléfono. Sin embargo no es la única combinación posible. Yo he cerrado alguna venta por whatsapp. El cliente elige el medio. LinkedIn es solo el inicio.

Si tu cliente no contesta por LinkedIn ni a la llamada telefónica puedes usar su mail. Y hacer referencia al intento de contacto por LinkedIn.

Ten en cuenta que si has iniciado bien la prospección en frío por LInkedIn, tendrás siempre más información para usar otros medios:

• Teléfono.
• Correo electrónico.
• Cualquier otro medio que se te ocurra.

Y además de solo texto puedes incluir otros medios:

• Mensajes de voz: soy partidario de usarlos si has iniciado conversación con tu cliente que va más allá del gracias por conectar. Es una forma de volver a "calentar" la conversación. Lo mismo que le dirías por escrito pero con tu voz.
• Mensajes de vídeo: en nativo los puedes enviar por LinkedIn (2 minutos máximo). Y también tienes la posiblidad de usar herramientas como vidyard o loom para enviar un enlace que es un vídeo. Fíjate si puedes decir su nombre, o incluso hacer un análisis de los temas que puede mejorar mostrando la pantalla.

 

Y sin o consigo vender, ¿qué pasa?

Posiblemente, preocupándote por el cliente, si el inicio de la prospección ha sido en frío tengas posibilidades de cerrar entre un 5 - 10 % de ventas. No es que tú seas un mal comercial. Hay otras situaciones que le pueden suceder a tu cliente:

• Puede tener ese producto o servicio cubierto.
• Puede tener un compromiso, y hasta que no venza ese compromiso no se va a plantear cambiar.
• Tiene el problema que tú puedes solucionar, pero no tiene la necesidad de solucionarlo.

Lo que sí que te puedo decir es que puedes retomar a esos clientes a futuro. Si el cliente no está preparado para la venta, anótalo. A partir de ahí anótate fechas y planes de acción. Etiqueta a tu cliente en tu CRM, en TRELLO o en un excel para hacerle seguimiento y saber si tienes alguna novedad, cuándo le tienes que avisar.

Siempre es bueno prospectar y anotar. Y sobre todo, si la venta no es posible, no agotar al cliente. No bombardearles sin sentido. Ser paciente, esperar y cuando haya otra oportunidad volver a ponerse en contacto.

 

1. LinkedIn te da la oportunidad de conocer al cliente antes de ponerte en contacto con él. Aprovéchalo y hazle saber lo que más te ha gustado suyo en tus mensajes. El cliente es el importante, no tú.
2. LinkedIn te puede permitir después de unos mensajes pasar a otros medios. Usa el teléfono para seguir el contacto, avisándolo antes en los mensajes.
3. No siempre es posible la venta. No es el momento o el cliente no tiene la necesidad.  No quemes al cliente. Etiquétalo en tu CRM o similar para acciones a futuro.

 

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Recursos mencionados Artículos

• • Cómo prospectar en LikedIn.
  • Mensajes de venta que inician conversaciones.
  • Anatomía del mensaje de LinkedIn perfecto.
  • Cuando vendes de todo, no vendes nada.

Recursos

• Recursos gratuitos para mejorar en LinkedIn: perfil, interacción y contenido.