Conseil de Growth - Des méthodes concrètes et actionnables 🥔

#48 - Comment implémenter le fit scoring ? 🙅‍♂️

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Bienvenue pour ce nouvel Ă©pisode !


Aujourd’hui, j’ai le plaisir d’accueillir Bastien Paul, Growth Lead chez Bigblue.


Bastien va nous expliquer comment implémenter le fit scoring.


Il est parti de plusieurs problématiques pour arriver à l’idée du fit scoring.


Dans cet épisode tu découvriras les conseils suivants :


Le fit scoring permet de :

  • Faire gagner du temps Ă  tes commerciaux,
  • Faire en sorte que ton travail n’explose pas,
  • Choisir quelle entreprise enrichir (scorer et prioriser les boites).

    • Afin alors de scorer tes boites, tu devras les dĂ©partager suivant 3 tiers :

    • Le 1er tiers sera une fine sĂ©lection d'entreprise avec un gros panier moyen,
    • Le 2ᵉ tiers sera pas mal de boĂ®tes avec un bon panier moyen,
    • Le 3ᵉ sera beaucoup de boĂ®tes avec un panier plus bas.

      • Le panier moyen correspondra alors Ă  la valeur de ton deal pour un sales. Ă€ toi d’analyser tes clients et tes prospects pour les mettre dans les tiers correspondants.

      Même si tous tes prospects répondent aux critères "Ideal Customer Profil" (profil de client entreprise idéal, qui vous apporte le plus de valeur et à qui vous apportez le plus de valeur), passe plus de temps sur ceux dans le 1er tiers.


      Comment alors répartir tes efforts sur les différents tiers ?


      Cela dépendra de tes ressources en interne et de l’intensité humaine dont tu disposes :

      • Le 1er tiers nĂ©cessite beaucoup de cold emailing, et il est important de systĂ©matiquement rĂ©cupĂ©rer toutes les personnes Ă  l’intĂ©rieur. L'idĂ©al est d'arriver avec une apporche ultra-personnalisĂ©e. 
      • Le 2ᵉ tiers nĂ©cessite d’aller plus dans le semi-automatique.
      • Le 3ᵉ tiers ne nĂ©cessite aucune action, il viendra en inbound par lui-mĂŞme et ce sera super.

        • Agis surtout sur le 1er tiers.


        Fit scoring et lead scoring :


        Le fit scoring consiste à noter une boîte, tandis que le lead scoring consiste à noter si ton prospect est engagé ou non, et dans quelle phase de ton processus commercial il doit être.


        Comment alors mettre en place du fit scoring ?


        Tu peux t’aider de Madkudu, il est assez cher, mais efficace.

        Sinon, tu peux faire simple en notant sur des -1 +1, ou faire remonter des choses que tu as vues qui marchait bien.

        Trouve des points communs chez tous tes clients qui sont discriminants par rapport aux personnes que tu ne convertis pas.

        Au début, ne cherche pas à être précis, mais à prioriser l’enrichissement de tes sales et à aider tes commerciaux à alimenter et animer leurs pipes.


        Par rapport aux prédictions, elles sont souvent incertaines, car les prospects ne donnent pas forcément des informations correctes. Mets alors en place du reporting pour t’aider. 


        À cet effet :

        • Focus-toi sur quelque chose de factuelle,
        • Trouve les points de donnĂ©es qui sont discriminants,
        • Prends conscience que tu as des limites opĂ©rationnelles et que ce n’est pas grave.

          • Comment faire pour amĂ©liorer ton process ?


          Demande-toi ce que tu as loupé à chaque fois.

          Soit en recherche constante de data pour voir les "datas points" sur lesquelles travailler.

          Fais du machine Learning sur ta base d’entraînement. Prends alors 100 boîtes, 80 pour t’entraîner et 20 pour tester. Tu peux par la suite splitter tout ça.


          En outre,

          • Concentre-toi sur des preuves tangibles : sql ou pas sql,…
          • Nettoie ta base de donnĂ©es client de temps et temps et travaille sur quelque chose de propre.

            • Et enfin, fais-toi confiance et simplifie les choses quand il le faut. Reste sur les autoroutes et non sur les petites routes oĂą tu pourrais te perdre.


            J’espère que cet épisode t’apportera de la valeur 💪


            Bonne Ă©coute !



            Les liens utiles

            Les ressources/outils mentionnés :

            • BigblueMadkudu

              • Retrouve Bastien

              • Bastien Paul

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