Andamos Todos ao Mesmo

Nada melhor, quando chegamos ao final da 1ª temporada do podcast, do que falar do clímax da visita (e porque não dizer da vida) do vendedor ao seu cliente: o Fecho! No seguimento do episódio anterior, e depois de preparar convenientemente a visita comercial através da criação do Plano Prévio da Visita, com a devida abordagem, diagnóstico e apresentação da solução, nada mais importante do que estruturar também a forma de terminar a mesma. O fecho de uma visita comercial pode ser algo confrangedor ou mesmo infrutífero, se o vendedor não interiorizar a necessidade de gerar o devido compromisso com o cliente. Neste episódio falaremos desta fase crítica da visita e fechamos assim este ciclo de episódios do podcast "Andamos Todos ao Mesmo". Até à próxima temporada! 

Um dos erros mais comuns em que os vendedores podem incorrer na sua vida profissional, principalmente quando já têm alguns anos de experiência "nas pernas" e muita formação comercial na cabeça é começarem a achar que a abordagem à visita comercial pode ser simplificada à aplicação da chamada "chapa 5". Claramente esta é uma estratégia de curto prazo e de pouca eficácia, e para evitar que tratemos todos os clientes da mesma forma, temos que "investir" (sim, este é o termo certo) tempo na preparação adequada da visita através da realização do Plano Prévio de Visita. Neste episódio apresento-vos o meu modelo de Plano Prévio de Visita com a explanação das fases de abordagem e diagnóstico. As fases de apresentação da solução e fecho da visita deixamos para o próximo e último episódio desta temporada.

Existe um fenómeno na vida de um vendedor que se pode explicar com um desfasamento temporal entre o esforço de conquistar vendas e a altura em que estas ocorrem. Por essa razão, não é pouco frequente que o vendedor seja apanhado entres os status de "Bestial e de Besta". Os sentimentos que advêm deste fenómeno podem ser difíceis de lidar, tanto de um ponto de vista psicológico, como de gestão da própria carreira. Neste episódio partilho a minha experiência com estes sentimentos e a forma com que aprendi a lidar com eles no desenvolvimento da minha vida enquanto vendedor.

Com o confinamento causado pela COVID-19 veio também uma nova realidade na área das vendas: 90% das vendas foram feitas virtualmente, por intermédio de várias plataformas on-line. Estima-se que no futuro, cerca de 50% continuem a ser feitas através desta vertente, mas para os vendedores este novo paradigma reveste-se de muitas diferenças e algumas dificuldades. Porque razão é mais difícil fazer vendas on-line do que presencialmente? Existem três principais razões para tal e deixo-vos um dica para tentarem superar este novo desafio...

Já se aperceberam do número avassalador de abordagens comerciais que recebemos através das redes sociais, principalmente depois dos confinamentos da COVID-19? Acham que esses vendedores são bem sucedidos? Acham que estão a adotar as melhores estratégias? Pois eu acho que não... e, como cliente, tenho as minhas expetativas de como gosto de ser tratado para uma venda. Aqui ficam as 4 grandes expetativas que os clientes têm numa abordagem comercial on-line.

Existe um mito que diz que quem tem jeito para falar com outras pessoas está talhado para ser bom vendedor e que o contrário também se aplica. Respondendo a esta pergunta de um ouvinte, tentando demonstrar que esta tese não podia estar mais errada e que a skill mais importante nas vendas não é a de ser "bem falante", mas sim de ser "bom ouvinte". Com a ajuda das dicas do Alexandre Monteiro (como especialista em decifrar pessoas) tento ainda mostrar como um introvertido pode tirar partido da linguagem não-verbal para ser tornar num bom ouvinte e consequentemente num bom vendedor.

Na sequência da série de episódios dedicados à gestão do Marketing Pessoal através da utilização das redes sociais como é o caso do Linked In, e após a otimização do perfil, convém agora focarmos na dinamização que devemos ter na rede. Tal como não basta "estar de pé na paragem do autocarro para que ele pare para conseguirmos entrar", também é necessário ter uma atividade e principalmente uma estratégia de presença no Linked In para conseguirmos trabalhar de forma efetiva a nossa marca pessoal. 

Fomos ensinados, enquanto vendedores, a fazer a nossa abordagem a um cliente de venda complexa (com vários interlocutores na estrutura) aos contactos com perfis nos parecem mais acessíveis e prestáveis na partilha de informações da organização onde pretendemos fazer a venda do nosso produto ou serviço. Mas ao que parece, estudos recentes na área de vendas demonstram que temos "apostado as fichas" nos perfis errados... Será que te tens focado no perfil certo de cliente?

A pedido de várias famílias (mais propriamente foram 2 ou 3 amigos, mas enfim) decidi voltar ao tema do Marketing Pessoal para falar mais concretamente de algumas estratégias para tirar partido, de forma gratuita, do Linked In enquanto ferramenta para trabalhar ativamente a nossa marca pessoal. Decidi dividir o episódio em duas partes, sendo que nesta primeira vou apenas referir-me à criação de um perfil forte para quem te visita na rede social e para assim seres visto com pretendes, em função da tua estratégia de comunicação.

Por vezes é necessário colocarmo-nos no papel de cliente para perceber que o processo de compra mudou nos últimos anos. O problema está no facto dos vendedores estarem muitas vezes "presos" a metodologias antiquadas e pouco focadas neste novo paradigma. Neste episódio relato uma experiência pessoal com um vendedor "old-fashion" e deixo algumas sugestões para aprender a lidar com este novo processo de compra e novo tipo de cliente.