I contenuti sono strumenti: se messi al servizio del marketing diventano strumenti di marketing e nasce il Content Marketing.  
In ogni caso sono il frutto di scelte e per arrivare a quelle scelte serve un confronto al cosiddetto “tavolo delle decisioni”. 

Qui emergono dinamiche umane universali: ognuno di noi vuole avere ragione. È una debolezza comune che finisce per compromettere ogni decisione collettiva.
Quando si sceglie cosa comunicare e come, il punto non è imporre la propria visione, ma orientare le scelte verso un obiettivo chiaro. 

Quando manca questa condizione i confronti degenerano in lotte di opinione senza senso.
Eppure la realtà che ci circonda ci mostra ogni giorno che esistono più mondi e più sensibilità: ciò che a noi sembra inutile o fastidioso, per altri rappresenta valore. Un'azienda che non prenderà mai i nostri soldi prospera grazie a clienti diversi da noi. Clienti ben felici di spendere soldi in quel modo. 

Accettare queste evidenze è fondamentale per costruire strategie solide con un approccio che vada oltre le convinzioni personali. Il rischio è confondere le proprie preferenze e intolleranze con verità assolute. 
Dire “non me la sento” è un argomento legittimo; bollare un’idea come “una cazzata che non funziona” perché non rispecchia i nostri gusti, non lo è.  

Serve onestà perché alla fine i contenuti devono parlare ai clienti, non al nostro ego. 

Le domande cruciali restano semplici: esiste un mercato? Quanto è grande? Quanto è competitivo? In quale sensibilità si inserisce il nostro messaggio?  
Solo rispondendo a queste domande, e basandoci su dati più che su percezioni personali, il tavolo delle decisioni può diventare solido e generare scelte che produrranno risultati.

In questa puntata rifletto sulle parole forti. Sul loro ruolo e su come utilizzarle nelle comunicazioni commerciali. Prendo in prestito un "vaffanculo", ma solo perché rende bene l'idea.   

Approfondisco la storia del bollino "Parental Advisory" nato negli Stati Uniti in seguito a un piccolo incidente domestico con la figlia di Tipper Gore (allora moglie del vice presidente Al Gore). 

Anche quella situazione è utile per comprendere la difficoltà che abbiamo nel relazionarci con parole e concetti ritenuti "inappropriati".

Quel bollino, nato come censura, si trasformò presto in una sorta di trofeo per gli artisti generando l'effetto contrario.
Allo stesso modo, nella nostra quotidianità termini un tempo vietati sono oggi socialmente accettati. 

Queste parole, pur rappresentando eccessi e sfoghi, sono un buon modo per far uscire allo scoperto emozioni e valori profondi.
Per capirci, quando in una comunicazione - email o testi commerciali - dobbiamo rappresentare reazioni forti, usare espressioni edulcorate sarebbe controproducente.

E questo riguarda in modo diretto professionisti e micro imprese che a differenza delle grandi aziende, traggono vantaggio da una comunicazione onesta e diretta.

Senza il problema di mostrare temperamento e convinzioni forti. 
Essere credibili non è un'idea astratta, richiede autenticità, e parole scomode possono aiutare quando utilizzate in modo appropriato.

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La voce di Alessio Beltrami viene utilizzata per gentile concessione della Fondazione Alessio Beltrami

I contenuti non sono come il denaro. Prelevare soldi al bancomat asciuga il tuo conto corrente, ma creare contenuti rinforza ogni volta la tua capacità di realizzarne altri. 

A differenza del denaro, che è una risorsa finita, le idee e i contenuti nella nostra mente aumentano ad ogni “prelievo”. Infatti, se siamo abituati a creare in modo regolare, diventa più semplice accedere a nuove idee in tempi rapidi. È un processo naturale.
Il nostro cervello non è un archivio perfetto: non abbiamo accesso immediato a tutte le informazioni, né possiamo richiamare tutto ciò che ci serve quando vogliamo. Oltre alle informazioni, quando creiamo contenuti ci affidiamo anche a ragionamenti, intuizioni, ricordi e racconti.
L’intuizione esiste, ma rappresenta una parte piccola rispetto al lavoro costante e alla disciplina.

Metti tutto in cassaforte: usa la carta.
Per prelevare contenuti dalla nostra mente serve trasferirli su un supporto materiale, che sia carta, audio o digitale. In questo modo, ciò che era solo pensiero diventa qualcosa di concreto.
All’inizio può sembrare un lavoro forzato—la costruzione della nostra “prigione”—ma, se questa routine diventa abitudine, non pesa e diventa parte del nostro quotidiano, come respirare.
Da fuori apparirà come una costrizione, ma non lo è, perché costruire e condividere contenuti quando diventa abitudine è naturale e non richiede sforzo.
Nota da tenere sempre a mente: professionisti e imprenditori potrebbero essere “milionari” di idee se prelevassero in modo regolare idee e contenuti dal loro conto corrente.
Fai qualcosa di saggio: rendi la creazione di contenuti un’abitudine.
Diventerà sempre meno faticosa e sempre più reminerativa.

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L’organizzazione dei contenuti non è un dettaglio. Se è importante crearne in quantità, lo è ancora di più organizzarli con criterio (dove si trova cosa).
È come per una biblioteca: 30.000 volumi senza un catalogo diventano inutili.
Ragionando invece sul singolo contenuto, dovremmo rispettare alcune condizioni di base.
Sono importanti perché rispondono a quelle che definirei "esigenze cognitive" e se non soddisfatte allontaneranno il cliente dall'acquisto.
Usa questa lista come se fosse uno strumento di check up, per verificare se i tuoi contenuti rispettano questi parametri vitali.

1. Conoscenza di base: il cliente deve sapere alcune cose indispensabili per riconoscere il prodotto o servizio. 
2. Comprensione: non basta fornire i dati, dobbiamo spiegare e collegare le informazioni, perché alcuni concetti verranno apprezzati solo se compresi. Esempio, se produco una pizza con impasto al Kamut, dovrò spiegare in che modo quella scelta produca risultati differenti da un impasto comune.
3. Sensibilità: a volte occorre far nascere nei clienti una nuova sensibilità, una consapevolezza che prima non c’era. Riguarda le situazioni in cui non possiamo limitarci a spiegare il meccanismo di una scelta, ma dobbiamo spingerci oltre, fino ai valori che stanno alla base. 
4. Urgenze: il calendario del cliente non prevede il momento per comprare da noi. Con la narrazione e i contenuti dobbiamo creare l’urgenza o la scadenza, così come avviene con i saldi.
5. Sicurezze: il grande dubbio alla base di molti mancati acquisti risiede nella persona stessa. Bisogna offrire esempi, storie di successo, prove che mostrano come anche altre persone sono riuscite a ottenere risultati in un contesto simile. Esempio, potrei rimandare l'acquisto di una tenda da campeggio perché mi reputo poco esperto per il suo montaggio, ma vedendo casi simili al mio che hanno gestito con padronanza il montaggio, le cose cambierebbero eccome. 

Nel Minuto Bordino a fine puntata il Dott. Tito Bordino aggiunge un sesto elemento: rispondere sempre alla domanda "Perché proprio noi?". 

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Nel 2025 il compito dei contenuti è ancora quello di rispondere alle domande dei clienti?

Ragiono su questo aspetto analizzando il cambiamento da domnande specifiche (informazioni pratiche e tecniche) a quella che potremmo definire una richiesta "emotiva" del cliente di oggi.

Oggi siamo sommersi da informazioni e dati disordinati che ci confondono. Il contenuti devono generare sicurezza, dare punti di riferimento stabili, proprio come fossero punti cardinali per orientarci in una nebbia di dati.

L’incertezza nasce dal cambiamento continuo: è difficile fare previsioni e avere certezze, perché tutto si trasforma molto velocemente.

I contenuti devono quindi individuare e trasmettere quegli “assiomi” immutabili utili per prendere decisioni.

Inoltre, bisogna considerare la crescente pigrizia delle persone: oggi serve uno stimolo forte, qualcosa che faccia partire l’azione, che rompa le abitudini e dia la spinta a fare un passo concreto, come una chiamata o una richiesta di informazioni.

Ho parlato anche di autostima: spesso i clienti non dubitano solo di noi, ma di se stessi e della loro capacità di utilizzare un servizio o un prodotto. I contenuti devono aiutarli a ritrovare sicurezza.

Infine, l’entusiasmo oggi è facile da accendere ma dura poco. Bisogna quindi intercettare quel momento e offrire subito qualcosa da fare, per trasformare l’entusiasmo in un’azione utile.In sintesi, oggi i migliori contenuti sono quelli che rispondono alle condizioni dell’animo umano, non solo a domande pratiche.


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Come possiamo ritagliarci il nostro spazio sui 5 pollici del display di ogni cliente?

Una premessa importante per mettere in chiaro le cose: nessuno ci sta aspettando e nessuno sente la nostra mancanza quando non pubblichiamo.

Se oggi non avessi pubblicato la puntata 108, probabilmente tu avresti ascoltato o letto qualcos’altro.

Per questo motivo, diventa fondamentale non perdere nessuna occasione per essere presenti: pubblicare vuol dire mantenere il contatto e rafforzare la relazione con il pubblico, perché ogni spazio che non occupiamo verrà immediatamente riempito da qualcun altro.

In puntata analizzo anche le ragioni che spesso ci trattengono dal pubblicare: timidezza, modestia e umiltà. Viste spesso come virtù, diventano invece dei freni nella comunicazione: ci fanno dubitare del valore di ciò che abbiamo da condividere e ci impediscono di essere visibili. 

Se pensiamo di disturbare, se crediamo che “fare mostra di sé” sia sbagliato, non riusciremo mai a creare una connessione grazie ai contenuti.
Infine, riconosco un altro ostacolo più banale e molto diffuso: la pigrizia. In un contesto meritocratico come il digitale, chi non si impegna semplicemente resta indietro. 


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Perché ci sposiamo? E perché divorziamo? Parte da qui il mio ragionamento, dall’introduzione del divorzio in Italia nel 1970 e dalle trasformazioni culturali che ne sono derivate.
Oggi, il modo in cui nascono e si sviluppano le relazioni, anche quelle tra azienda e cliente è cambiato.

Se ottenere l’attenzione di un potenziale cliente è già un’impresa notevole – come un colpo di fulmine in un mercato saturo – ancora più complesso è mantenere nel tempo questo legame ed evitare che si spenga.
Per imprese e professionisti è vitale andare oltre il primo contatto, per riuscirci bisogna predisporre azioni concrete che stimolino il cliente a prendersi un impegno: la partecipazione a un webinar, l’iscrizione a una newsletter, la compilazione di un test. 

Questo deve avvenire tramite una proposta chiara, con regole definite e la nostra presa d’impegno: dimostrare che alcune cose accadranno con o senza il nostro interlocutore, offrendo però la possibilità di farne parte.
In puntata racconto come strumenti considerati “vecchi” (l’email ad esempio), se usati in modo mirato e segmentato, siano ancora perfetti per creare queste connessioni. 

L’essenziale, però, è evitare di essere generici o prevedibili: serve spiegare bene che cosa offriamo e che cosa succederà di nuovo o di diverso entrando in relazione con noi. 
Altri strumenti da integrare possono essere la corrispondenza fisica, gli eventi online (sincroni e asincroni) e le attività di gamification, che richiedono l’impegno attivo del cliente.
Riflettendo su quello che ho visto negli ultimi 20 anni lavorando con imprese e professionisti posso dire che il vero problema comunicativo delle aziende nasce dalla mancanza di contenuti che rafforzino la relazione dopo il “colpo di fulmine”. 

È lì che molte opportunità vengono bruciate.
La relazione commerciale si costruisce e si alimenta giorno dopo giorno, con regole, proposte e soprattutto con una presa d'impegno scolpita grazie ai contenuti.


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La domanda la conosciamo tutti: in quanto tempo si ottengono risultati facendo contenuti? 
E la risposta?
Chiariamo subito che non esiste una risposta univoca, perché il percorso che porta dai primi contenuti ai veri risultati è fatto di molte variabili.

Tuttavia, il cuore della questione si fonda su due pilastri fondamentali: la costanza e la pazienza. È importante coltivarle entrambe, ma la costanza è ciò che fa davvero la differenza, perché permette di seminare, curare e raccogliere nel tempo.

Sfrutto una metafora con l’agricoltura: fare contenuti equivale a seminare. Non basta gettare dei semi e tornare mesi dopo sperando di vedere i frutti.
Serve curare la crescita, essere presenti, e soprattutto non dimenticarsi della fase di “raccolta”, ossia trasformare la fiducia e l’attenzione ottenute in opportunità concrete di business. Vendite.

Molti si aspettano risultati immediati ma la realtà è diversa: raramente si ottengono “frutti maturi e succosi” con il primo contenuto.
Serve un periodo di rodaggio per imparare la disciplina e capire come veicolare i messaggi giusti al pubblico giusto.
In media, servono almeno 6-12 mesi di lavoro costante per cominciare a vedere i primi risultati significativi. 

Chi ha già esperienza riesce ad accelerare i tempi, altrimenti serve imparare e perseverare. 
Bisogna essere impazienti nel voler fare meglio e ottimizzare i tempi, ma costanti nel mantenere l’impegno.
Una volta creato un pubblico ed ottenuti i primi risultati, la vera sfida è mantenere il livello raggiunto: la cura del pubblico, proprio come la manutenzione di una proprietà immobiliare, richiede attenzioni continue per non perdere ciò che si è guadagnato. 

In sintesi, “vince chi non molla” e, sebbene qualche risultato possa arrivare anche presto, la vera crescita passa inevitabilmente attraverso la costanza.


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Quando decido di farmi conoscere dai clienti lo faccio attraverso i contenuti.
Ogni contenuto, a prescindere dalla forma, nasce sempre da un’idea.Il problema è che in certi momenti crediamo di non averne più.
È quella strana sensazione di essere arrivati al limite, di aver già detto tutto o che tutto sia già stato detto. 

È una bugia ben travestita da logica, e spesso la accettiamo per comodità.Ma anche fingendo di accettare questa premessa — per un attimo, per gioco — scelgo comunque di non fermarmi.Un contenuto oggi non ha la responsabilità di fare la "rivoluzione", tutto quello che gli viene chiesto dal mercato è di fare una piccola differenza rispetto alla media uniformata degli altri contenuti presenti.
È importante perché il cervello funziona per confronto, per differenze appunto. 

E anche il cliente, quando scorre contenuti, li vive in sequenza: prima di me, dopo di me. Io sono in mezzo. E lì posso fare la differenza.Come? Offrendo una spiegazione più chiara, dicendo le stesse cose in meno tempo, riducendo ostacoli come click e passaggi inutili.

Ma soprattutto, accendendo immagini vive con le parole. E ancora di più: portando me stesso nei contenuti.
Non come semplice firma, ma come presenza attiva. Racconto ciò che penso, ciò che ho vissuto, ciò che mi ha colpito.Mi espongo.Alla fine, ogni contenuto è una società per azioni. Se non ho voce nel consiglio di amministrazione, vuol dire che la mia persona è fuori dal messaggio.
E questo non è più accettabile. 
Comunicare è fare la differenza, non la rivoluzione. Farla ogni giorno, poco alla volta, produce grandi risultati.


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In questa puntata ti spiego come funziona il gioco della “scatola della memoria”.
Un esercizio che uso spesso nei miei workshop dal vivo e che oggi propongo all'interno del podcast.

La scatola della memoria serve a rappresentarci in un altro luogo e tempo attraverso sei elementi: il nostro lavoro, la passione che ci muove (il grande "perché" potremmo dire), la nostra persona, il grande problema che risolviamo, la nostra storia e i nostri progetti futuri.
Ogni elemento deve essere scelto con cura e corrisponde a un nostro contenuto.
Deve avere senso anche da solo, essere autoesplicativo e avere valore universale, cioè descriverci in ogni contesto

In questo modo siamo obbligati a ragionare sulla concretezza e sull’essenza di ciò che comunichiamo, perché stiamo già lasciando tracce che formeranno la percezione che i clienti avranno di noi. 

Questo esercizio ricorda il Voyager Golden Record del 1977: un disco contenente una selezione di suoni e immagini per rappresentare la Terra e l’umanità nello spazio.
Venne infatti spedito con le sonde spaziali Voyager.

Anche noi, selezionando questi sei elementi, prepariamo una sorta di messaggio per il futuro, destinato a clienti che ancora non ci conoscono.

La forza della nostra presenza online dipende dalla capacità di concentrare il messaggio essenziale nei primi istanti di attenzione concessi da chi ci ascolta o ci legge.

La “scatola della memoria” non è solo un esercizio teorico, ma una guida pratica per tutti i nostri contenuti, dal sito web ai social, utile per verificare l’efficacia e la coerenza della nostra comunicazione.
Ciò che è contenuto nella scatola dovrebbe essere sempre presente (anche in minima parte) nei contenuti che pubblichiamo ogni giorno. 

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