RESUMO NEGOCIAÇÃO:
INTERESSE EM ALGO QUE O OUTRO TEM
Só se negocia com essa condição, caso contrário, não tem negociação.
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TIPOS DE NEGOCIAÇÃO
✔️INTEGRATIVA (potencial): Interesses diferentes, mas não se opõem.
✔️DISTRIBUTIVA (Maioria das negociações): Elementos escassos
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2 PRINCIPAIS VARIÁVEIS A SEREM ANALISADAS
1️⃣RELACIONAMENTO: Importantes OU sem importância
2️⃣RESULTADO: Importante ou sem importância (um sábio sabe as batalhas que vai entrar) .
FATORES CONDICIONANTES
Quanto mais você tiver, menos está disposto a ceder.
1️⃣TEMPO
2️⃣PODER
3️⃣INFORMAÇÃO
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PODER
Capacidade de levar o outro a fazer o que queremos (simples assim)
✔️Depende do poder que uma parte atribui a outra (Autoconfiança)
✔️Avaliações mútuas subjetivas (criança não se intimida com o Trump, por exemplo)
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SUCESSO NA NEGOCIAÇÃO
Nível de satisfação das partes
✔️Ganho: quanto mais me aproximo do meu objetivo.
✔️Perco: quanto mais me afasto do meu objetivo.
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DETEREMINAÇÃO DA BATNA
Todos os autores concordam que essa é a parte mais importante do Planejamento e da Negociação.
O que determina um bom acordo? Minha alternativa a esse acordo. Harvard que criou essa nomenclatura.
✔️BATNA: Best Alternative to a Negotiated Agreement
✔️MAANA: Melhor Alternativa a Negociação de um Acordo.
✔️= MELHOR ALTERNATIVA SEM ACORDO