چهار نیروی اثرگذار در تصمیم مشتری برای خرید محصول یا خدمات شما + اجرای صوتی

بسیاری از شرکت های بزرگ و کوچک برای ارائه یک محصول یا خدمت جدید یا اعمال تغییرات در محصولات قبلی با هدف افزایش فروش، یک روش مشابه و البته نادرست را بکار می گیرند. آن ها مشتریانشان احتمالی شان را بر اساس سن، جنسیت، میزان تحصیلات، موقعیت اجتماعی و پارامترهایی از این نوع، دسته بندی می کنند، سپس بر اساس آن با افرادی که در آن دسته بندی ها قرار می گیرند مصاحبه می کنند و از آن ها می پرسند چه ویژگی ها یا تغییراتی را دوست دارید که این محصول داشته باشد.

اشتباه بعدی، در ادامه، این است که بازار را بر اساس «محصول» بخش بندی می کنند و تلاش می کنند با اضافه کردن ویژگی ها و امکانات بهتر و بیشتر، محصول را به نسبت محصولات مشابه در آن بخش از بازار، بهبود بخشند.

اما واقعیت این است که برای یک مشتری، هیچکدام از این دسته بندی ها اهمیتی ندارد. طرز نگاه مشتری به بازار، آن طوری نیست که یک کسب و کار به آن نگاه می کند و تفاوت بسیاری دارد. او تنها چیزی که می داند این است یک نیازی برایش پیش آمده یا می خواهد یک کاری انجام دهد، و در نتیجه به دنبال راه حل (محصول یا سرویسی) می گردد که آن کار را برایش به بهترین شکل و با قیمت مناسب انجام دهد، یا در اصطلاح عامیانه، کارش را راه بیاندازد.

بنابراین، برای اینکه بتوان محصولات یا خدماتی ساخت که توسط مشتریان خریداری و استفاده شوند، و رضایت آنان را کسب کند، مدیران و توسعه دهندگان کسب و کارها، استارتاپ ها، طراحان و بازاریاب ها، از آن نطقه نظر به بازار و مشتریان نگاه کنند.

در واقع، بسیاری از محصولات و خدمات موفق توسط افرادی طراحی و ساخته شده اند که اهمیت ساختن محصولات و خدماتی که یک مشکل واقعی از مشتریان را حل کند، درک کرده ند. آن ها مجموعه ایی از دانش و ابزارهای فکری و تحلیلی را در اختیار دارند که به آن ها کمک می کند نیاز های واقعی مشتری و کاری که می خواهد انجام دهد را بهتر بشناسند و تقاضا برای آن در بازار را به تایید برسانند.

با نگاهی دقیقتر به روندی که در ذهن یک مشتری از زمان احساس نیاز، یا سربرآوردن یک کاری که باید انجام دهد، تا جستجو و برخورد اولیه با تبلیغات راه حل ها و محصولات احتمالی، تا خرید یا انصراف از خرید آن رخ می دهد، می توانید به نکات مهمی دست یابید که به شما کمک کند محصولات و خدمات تان، و تجربه های کاربری و روندهای کاری را به گونه ایی بهتر و موثرتر طراحی کنید.

انگیزه ها و نیروهایی که مشتری را به سمت خرید محصول هدایت می کنند:

برای توضیح بهتر افکار، انگیزه ها و طرز فکر یک مشتری به گرافیک زیر توجه کنید. آن را به شکل یک داستان برای تان توصیف می کنم.

در آغاز، این مسیر، یا «سفر» با بوجود آمدن احساس نیاز به انجام کاری، رفع مشکلی، یا برآورده شدن نیازی در مشتری شروع می شود.

در این هنگام، نیروهای ذهنی مشتری را وادار می کنند شروع کند به دنبال راه حل بگردد. او ابتدا تلاش خواهد کرد تا این نیاز جدید را بلکه بتواند به کمک ابزارها، محصولات یا خدماتی که در اختیار دارد رفع کند و «کارش را راه بیاندازد». اگر موفق به چنین کاری شد، به احتمال زیاد داستان تمام می شود، اما در غیر این صورت، به راهش ادامه می دهد تا اینکه توسط یک اتفاق، تحریک می شود و توجه اش جلب می شود. آن اتفاق مشتری را به سمت گشتن به دنبال راه حل های بهتر یا ایجاد تغییرات مثبت هدایت می کند. در این حالت، مشتری مانند کسی است که می خواهد از یک تپه بالا بروند. پایین تپه، وضعیت فعلی و محصولات و خدمات موجودش هستند، و در قله، چیزهای مطلوبی که می خواهد بدست آورد.

نوع نیاز مشتری، متفاوت است و برای مثال می تواند «نیاز به برگزاری مراسم عروسی» باشد یا یک نیاز ساده تر مانند «گرفتن تولد برای فرزند». بر اساس اهمیت و وزن آن نیاز، مشتری انگیزه های متفاوتی برای بالا رفتن از آن تپه فرضی خواهد داشت. مثلا، عروسی یک رویداد مهم در زندگی هر کسی است در حالی که گرفتن مراسم تولد به نسبت آن وزن و اهمیت ندارد.

هر چه نیاز اهمیت و وزن کمتری داشته باشد، کمتر هم می تواند به مشتری انگیزه بدهد که از آن تپه بالا برود اگر چه باز هم، او را تا حد زیادی نسبت به محصولات و خدمات مرتبط با آن کنجکاو می کند. حتی ممکن است او را از یک جستجوگر منفعل به یک جوینده ی فعال، تبدیل کند.

در طرف دیگر، محصول یا خدمت ارائه شده توسط شما قرار دارد. یکی دیگر از نیروهای اثرگذار، جاذبه ی محصول شماست. هر چه محصول یا خدمت پیشنهادی شما به مشتری، «از نظر او» جذابیت بیشتری داشته باشد، انگیزه اش برای حرکت به سمت آن بیشتر خواهد شد. درک محرک های کلیدی و خروجی مطلوب مشتری، به شما کمک خواهد کرد که محصولات جذاب تری پیشنهاد کنید و به این ترتیب، مشتری از بین محصولات و خدمات رقیب، به سمت شما حرکت کند.