In deze ClearTalks podcast series gaat onze gastheer Hans Demeyer dieper in op de ins & outs van Value Selling voor ICT partners.

In aflevering 8 duikt Hans in de wereld van storytelling als krachtig verkoopinstrument. Hij laat zien hoe het menselijk brein anders reageert op verhalen dan op droge technische specificaties, en hoe je door het gebruik van herkenbare verhalen, metaforen en emotionele bruggen een veel diepere connectie maakt met je klanten. Leer hoe je technische features kunt omzetten in waardevolle verhalen die blijven hangen en waarom dit een echte gamechanger is in je verkoopgesprekken. Ontdek diverse frameworks en praktische tips om jouw eigen technische productkennis te vertalen naar verhalen die resoneren met niet-technische beslissers.

In deze aflevering onderzoekt Hans een vaak onderschat maar krachtig communicatiemiddel: de stilte. Hij bespreekt hoe het strategisch gebruik van pauzes in gesprekken kan leiden tot diepere inzichten, betere antwoorden en sterkere klantrelaties. Leer hoe je drie verschillende soorten stilte kunt toepassen - de 'laat het landen'-stilte, de 'graaf dieper'-stilte en de 'doorbraak'-stilte - en hoe je valkuilen kunt vermijden. Ontdek waarom stilte soms meer zegt dan duizend woorden en hoe je deze techniek direct kunt implementeren in je volgende klantgesprek.

In aflevering 6 neemt Hans je mee door het fascinerende Cynefin-framework en hoe je dit kunt toepassen om gesprekken met klanten beter te begrijpen en te sturen. Van chaos tot eenvoud, ontdek hoe je informatie en verbanden op zo’n manier kunt presenteren dat klanten niet overweldigd raken, maar waardevolle aha-momenten beleven. Hans bespreekt ook de vier stadia van leren, van onbewuste onbekwaamheid tot onbewuste bekwaamheid, en hoe je met gerichte vragen je klant kunt meenemen naar een dieper begrip van jouw oplossing.

Een aflevering vol inzichten die je helpen om niet alleen beter te verkopen, maar ook duurzame relaties op te bouwen door kennisoverdracht en klantgericht denken.

In aflevering 5 verkent Hans hoe persoonlijke voorkeuren en verbinding met klanten een sleutelrol spelen in langdurige, rendabele interacties. Door gebruik te maken van neurologische inzichten, zoals oogbewegingen en spiegelneuronen, leer je hoe je rapport kunt opbouwen en effectief kunt inspelen op de zintuiglijke voorkeuren van je klant. Hans introduceert het idee van een persoonlijk “mengpaneel” waarmee je jouw communicatie en aanpak kunt afstemmen op elke unieke situatie, net zoals een sound engineer het geluid perfectioneert voor een nieuwe zaal.

Laat je inspireren door deze hands-on aflevering en ontdek hoe subtiele aanpassingen in jouw benadering voor diepere verbindingen en betere resultaten kunnen zorgen. Welke twee schuifjes op jouw mengpaneel ga jij aanpassen voor jouw volgende klantgesprek? Deel jouw ervaringen met ons en blijf groeien met ClearMedia ValueTalks.

In aflevering 4 deelt Hans het inzicht dat het bij verkoop niet gaat om het product zelf, maar om de visie en het project waarin het product een rol speelt. Aan de hand van herkenbare voorbeelden uit zijn vakantiejob bij Brico en de DISC-profielen, leer je hoe je jouw stijl kunt aanpassen aan verschillende klanttypes en hoe je met de juiste vragen klanten kunt meenemen in een bredere beleving.

Ontdek hoe je van transacties langdurige interacties maakt door niet alleen te luisteren naar wat de klant wil, maar ook te begrijpen waarom ze het willen. Welke takeaways pas jij toe in je volgende gesprek? Laat je inspireren en blijf groeien met ClearMedia ValueTalks.

In aflevering drie gaat onze gastheer dieper in op de rol van "trusted advisor”, waarbij de focus ligt op het samen met de klant ontdekken van zijn behoeften. Door actief te luisteren en een neutrale houding aan te nemen, kan de klant zelf tot een aankoopbeslissing komen. Deze benadering creëert vertrouwen en inspireert de klant, zonder druk om direct te verkopen.

In de tweede aflevering van de ValueCast bespreekt Hans de Meijer het onderscheid tussen traditionele verkoop en value selling, waarbij de nadruk ligt op het begrijpen van klantbehoeften en het opbouwen van langdurige relaties. Deze benadering vraagt om luisteren, vragen stellen en het begeleiden van de klant naar waardevolle oplossingen, in plaats van directe verkooppraatjes.

In de eerste aflevering van de ValueCasts introduceert Hans het idee van "waarde conversaties" voor verkoopsteams van ICT-partners. Hij benadrukt het belang van verkoop als een gevolg van waardevolle interacties in plaats van als een doel op zich.

Welkom bij ClearTalks, de podcast van ClearMedia die IT professionals inspireert & informeert. Een selectie van actuele technologie thema’s én nieuws heet van de naald, gecureerd door ClearMedia. Deze keer geen aflevering die je van ons gewoon bent, maar een Zomersnack sessie met Hans Demeyer over Slimmer werken en de impact van de digitale transformatie op bestaande organisaties. Veel luisterplezier!