Traduzione in italiano di Fabio Pozzi dall’essay originale di Paul Graham "How to Be an Angel Investor" [Marzo 2009].

(Questo saggio nasce da un discorso tenuto all'AngelConf.)Quando abbiamo venduto la nostra startup nel 1998, ho pensato che un giorno avrei svolto attività di angel investing. Sette anni dopo non avevo ancora iniziato. L'ho rimandato perché sembrava un ambito misterioso e complicato. È risultato invece essere più facile di quanto mi aspettassi e anche più interessante.La parte che pensavo fosse difficile, legata ai meccanismi dell'investimento, in realtà non lo era. In fin di conti, dai soldi a una startup e loro ti danno quote. Probabilmente otterrai quote privilegiate, il che significa quote con diritti extra come quello di rientrare per primo dei tuoi soldi in una operazioni di vendita, o convertible note, il che significa (sulla carta) che stai prestando denaro ad una società e il debito si converte in azioni al primo round di finanziamento sufficientemente grande.A volte ci sono piccoli vantaggi tattici nell'usare uno o l’altro strumento. La documentazione di un “Convertible Note” è più semplice. Ma in realtà non ha molta importanza. Non perdere troppo tempo a preoccuparti dei dettagli dei termini dell'accordo, soprattutto quando inizi ad investire come Angel. Non è così che si vince a questo gioco. Quando senti persone parlare di angel investor di successo, non stanno dicendo "Ha ottenuto una clausola di “liquidation preference 4x". Diranno: "Ha investito in Google".Si vince così: investendo nelle startup giuste. Questo è  più importante di qualsiasi altra cosa.I  MeccanismiGli Angel spesso sindacano accordi, il che significa che si uniscono per investire alle stesse condizioni. In un “sindacato” di solito c'è un investitore "lead" che negozia i termini con la startup. Ma non sempre: a volte la stessa startup mette insieme un sindacato di investitori indipendenti, e l'avvocato della startup prepara la documentazione.Il modo più semplice per iniziare a investire come Angel è trovare un amico del proprio network che già lo fa e cercare di essere inserito nei suoi sindacati. Quindi tutto ciò che devi fare è firmare assegni.Non sentirti come se dovessi per forza unirti a un sindacato, però. Non è così difficile farlo da solo. Puoi semplicemente utilizzare i documenti standard di Wilson Sonsini e Y Combinator pubblicati online. Ovviamente dovresti chiedere consiglio al tuo avvocato nel rivedere il tutto. Sia tu che la startup dovreste fare riferimento a degli avvocati. Ma gli avvocati stessi non necessitano di creare l'accordo da zero.Quando negozi i termini con una startup, ci sono due numeri da tenere in conto: quanti soldi stai investendo e la valutazione dell'azienda. La valutazione determina la quantità di azioni che ottieni. Se investite 50.000 dollari in una società con una valutazione pre-money di 1 milione di dollari, la valutazione post-money sarà di 1,05 milioni di dollari e otterrete 0,05/1,05, ovvero il 4,76% delle azioni della società.Se la società raccoglie più fondi in un secondo momento, il nuovo investitore sottrarrà una porzione di società a tutti gli azionisti esistenti proprio come fatto con te. Se nel round successivo vendessero il 10% della società a un nuovo investitore, il tuo 4,76% verrà ridotto al 4,28%.Va bene. La diluizione è normale. Ciò che ti evita di essere maltrattato nei round successivi, di solito, è che sei sulla stessa barca dei founder. Non possono diluirti senza diluire anche se stessi. E non si diluiranno a meno che non comporti un effettivo vantaggio . Quindi, in teoria, ogni ulteriore round di investimento lascia l’investitore con una quota più piccola di una società ma ancora più preziosa, finché dopo diversi altri round ti ritroverai con uno 0,5% della società nel momento in cui avverrà l’ IPO (quotazione in borsa), e ne sarai molto felice perché i tuoi $ 50.000 saranno diventati $ 5 milioni.L'accordo in base sul quale investi dovrebbe contenere disposizioni che ti consentano di contribuire ai round futuri per mantenere la tua percentuale. Quindi la scelta di diluirti o meno è di fatto tua. Se l'azienda va davvero bene, alla fine lo farai, perché le valutazioni diventeranno così alte che non ne varrà la pena.Quanto investe un angel investor? La quota è variabile, da $ 10.000 a centinaia di migliaia ed in rari casi anche milioni. Il limite superiore è ovviamente l’importo totale che i fondatori vogliono raccogliere. Il limite inferiore è pari al 5-10% del totale o a 10.000 dollari, a seconda di quale sia l’importo maggiore. Un tipico giro d'affari potrebbe essere di $ 150.000 raccolti da 5 persone.Le valutazioni non variano così tanto. Per gli angel round è raro vedere una valutazione inferiore a mezzo milione o superiore a 4 o 5 milioni. 4 milioni iniziano ad essere territorio di un VC.Come decidi quale valutazione accettare? Se fai parte di un round condotto da qualcun altro, il problema è già risolto. Ma cosa succede se investi da solo? Non c'è un’unica risposta. Non esiste un modo razionale per valutare una startup Early Stage. La valutazione non riflette altro che la forza della posizione contrattuale dell'azienda. Se ti vogliono o cercano, o è perché hanno un disperato bisogno di soldi, o perché sei qualcuno che può aiutarli molto, ti lasceranno dunque investire a una valutazione bassa. Se non hanno bisogno di te, la valutazione proposta sarà più alta. Quindi indovina un pò. La startup potrebbe non avere idea di quale sia il giusto numero per te.Alla fine non ha molta importanza. Quando gli angel guadagnano molti soldi da un accordo, non è perché hanno investito con una valutazione di 1,5 milioni di dollari invece di 3 milioni di dollari. È perché l'azienda ha avuto davvero successo.Non posso enfatizzarlo troppo. Ma non rimanere bloccato sui “meccanismi” o sui termini dell'accordo. Ciò a cui dovresti dedicare il tuo tempo a pensare è se stai investendo nell’azienda giusta o meno.(Allo stesso modo, anche i fondatori non dovrebbero rimanere rigidi sui termini dell'accordo, ma dovrebbero dedicare il loro tempo a pensare a come rendere la Startup profittevole.)C'è una seconda componente meno ovvia in questo tipo di investimenti: quanto ci si aspetta che l’angel supporti la Startup. Anche questo può variare allo stesso modo dell’importo investito. Non devi fare nulla se non vuoi; potresti semplicemente essere una fonte di denaro. Oppure potresti diventare un “dipendente” di fatto dell'azienda. Assicurati solo che tu e la startup siate d'accordo in anticipo riguardo alle aspettative di quanto farai per loro.Le aziende davvero interessanti a volte hanno standard elevati per gli angel. Le Startup nelle quali tutti vogliono investire praticamente fanno veri e propri provini con gli investitori e prendono poi i soldi solo da persone famose e/o che lavoreranno duro per loro. Non pensare di dover dedicare comunque troppo  tempo o non investirai mai in nessuna buona startup. C’è una sorprendente mancanza di correlazione tra quanto sia interessante una startup e quanto bene finirà l’avventura. Molte startup interessanti falliranno, e molte startup che non piacciono a nessuno avranno successo. E queste ultimi saranno cosi “disperate” da accettare qualsiasi valutazione, seppur bassa.La Scelta dei vincitoriSarebbe bello poter scegliere quelle, non è vero? La parte dell’angel investing che ha maggiore effetto sui tuoi rendimenti, ovvero la scelta della società giusta, è anche la più difficile. Quindi dovresti praticamente ignorare (o più precisamente archiviare, nel senso di Gmail) tutto ciò che ti ho detto finora. Potrebbe essere necessario farvi riferimento ad un certo punto, ma non è la questione centrale.La questione centrale è scegliere le startup giuste. Quello che "Fai qualcosa che la gente vuole" è per le startup, "Scegli le startup giuste" è per gli investitori. Combinati danno come risultato "Scegli le startup che faranno qualcosa che la gente desidera".Ma come si fa? Non è così semplice come scegliere startup che stanno già realizzando qualcosa di molto popolare. A quel punto è già troppo tardi per gli angel. I VC saranno già li. Come angel, devi scegliere le startup prima che abbiano successo, o perché hanno fatto qualcosa di eccezionale ma gli utenti non se ne rendono ancora conto, come Google all'inizio, o perché sono ancora a una o due iterazioni di distanza dal grande successo, come Paypal quando creavano software per trasferire denaro tra PDA.Per essere un buon angel investor, devi essere un buon giudice del potenziale della Startup. Questo è il punto. I VC possono velocemente seguire. La maggior parte di loro non cerca di prevedere cosa vincerà. Cercano solo di notare rapidamente quando qualcosa sta già vincendo. Ma gli angel devono essere in grado di prevederlo.Una conseguenza interessante di questo fatto è che ci sono molte persone là fuori che non hanno mai nemmeno effettuato un investimento e tuttavia sono già investitori migliori di quanto credano. Qualcuno che non conosce i meccanismi ma sa che aspetto ha un fondatore di startup di successo è in realtà molto più avanti di qualcuno che conosce a fondo i termsheet, ma pensa che "hacker" significhi qualcuno che entra nei computer altrui. Se riesci a riconoscere i founder giusti empatizzando con loro – se entrambi risuonate alla stessa frequenza – allora potresti già essere un selezionatore di startup migliore rispetto al VC professionista medio.Paul Buchheit, ad esempio, ha iniziato a investire come Angel circa un anno dopo di me, ed è stato subito bravo quanto me nella scelta delle startup. Il mio anno in più di esperienza è stato solo un errore di arrotondamento rispetto alla nostra capacità di entrare in empatia con i fondatori.Cosa caratterizza un buon fondatore? Se esistesse una parola che significasse il contrario di sfortunato, sarebbe quella giusta. I cattivi fondatori sembrano sfortunati. Possono essere intelligenti oppure no, ma in qualche modo gli eventi li sopraffanno e si scoraggiano, si arrendono. I bravi fondatori fanno sì che le cose accadano. Ciò non vuol dire che le cose accadano in modo predefinito. I buoni fondatori hanno un sano rispetto per la realtà. Ma sono intraprendenti in maniera incessante. Questa è la miglior definizione dell'opposto di sfortunato. Vuoi finanziare persone che sono incessantemente intraprendenti.Notate che abbiamo iniziato parlando di cose e ora parliamo di persone. È in corso un dibattito tra gli investitori su cosa sia più importante, le persone, o l’idea, o più precisamente, il mercato. Alcuni, come Ron Conway, dicono che sono le persone: che l'idea cambierà, ma le persone sono il fondamento dell'azienda. Mentre Marc Andreessen dice che preferirebbe fondatori definiti ok in un mercato caldo, rispetto a grandi fondatori in un mercato cattivo.Queste due posizioni non sono così distanti come sembrano, perché le brave persone trovano buoni mercati. Bill Gates sarebbe probabilmente diventato piuttosto ricco anche se IBM non gli avesse di fatto lasciato gli standard dei PC.Ho riflettuto molto sul disaccordo tra gli investitori che preferiscono scommettere sulle persone e quelli che preferiscono scommettere sui mercati. È piuttosto sorprendente che esista. Ci si aspetterebbe che le opinioni convergessero di più.Ma penso di aver capito cosa stia succedendo. Le tre persone più importanti che conosco che preferiscono i mercati sono Marc, Jawed Karim e Joe Kraus. E tutti e tre, nelle loro startup, hanno trovato quello che in gergo velistico si chiama termica: hanno colpito un mercato in crescita così velocemente che tutto ciò che potevano fare era seguirlo. Questo tipo di esperienza è difficile da ignorare. In più penso che sottovalutino se stessi: ripensano a quanto sia stato facile cavalcare quell'enorme termica (vento favorevole), e pensano addirittura che "chiunque avrebbe potuto farlo". Ma questo non è vero; non sono persone comuni.Quindi, come angel investor, penso che tu voglia seguire Ron Conway e scommettere sulle persone. I cambiamenti  si verificano, sì, ma nessuno può prevederli, nemmeno i fondatori, e certamente non tu come investitore. E solo le brave persone possono cavalcare il cambiamento.I dealflowNaturalmente la questione su come scegliere le startup presuppone che ci siano startup da scegliere. Come le trovi? Questo è ancora un altro problema che viene risolto per te dai cosiddetti “sindacati”. Se segui gli investimenti del tuo network, non devi trovare startup.Il problema non è trovare esattamente startup, ma trovare un flusso di startup di qualità ragionevolmente elevata. Il modo tradizionale di farlo è attraverso i contatti. Se sei in contatto con investitori e fondatori, ti invieranno loro delle offerte. La Valley funziona fondamentalmente grazie ai referral. E una volta che inizi a diventare noto come investitore affidabile e utile, le persone ti invieranno molte offerte. Lo faranno sicuramente.Esiste anche un modo nuovo per trovare startup, ovvero partecipare a eventi come il Demo Day di Y Combinator, in cui un gruppo di startup appena create si presenta agli investitori tutte in una volta. Abbiamo due Demo Days all'anno, uno a Marzo e uno ad Agosto. Sono praticamente due eventi di massa. Ma eventi come il Demo Day rappresentano solo una frazione degli incontri tra startup e investitori. Il contatto personale e diretto è ancora il percorso più comune. Quindi, se vuoi conoscere nuove startup, il modo migliore per farlo è ottenere molte referenze.Il modo migliore per ottenere molti referral è investire in startup. Non importa quanto sembri intelligente e gentile, gli addetti ai lavori saranno riluttanti a inviarti referenze finché non avrai dimostrato il tuo valore facendo un paio di investimenti. Alcuni ragazzi capaci e simpatici si rivelano spesso investitori non efficienti. Ma una volta che ti dimostrerai un buon investitore i dealflow aumenteranno rapidamente sia in termini di qualità che di quantità. Per uno come Ron Conway, il dealflow è sempre lo stesso, identico a quello di tutta la Silicon Valley.Quindi, se vuoi investire seriamente, il modo per iniziare è attivare le tue connessioni esistenti, essere un buon investitore nelle startup che incontri in questo modo e alla fine inizierai una reazione a catena. I buoni investitori sono rari, anche nella Silicon Valley. Probabilmente non ci sono più di duecento angel seri in tutta la Valley, eppure sono probabilmente l'ingrediente più importante per rendere la Valley quello che è. Gli angel sono il reagente limitante nella formazione delle startup.Se nella Silicon Valley ci sono solo un paio di centinaia di angel seri, allora, decidendo di diventarlo, potresti ampliare significativamente la pipeline delle startup nella Silicon Valley. È una cosa strabiliante.Essere un buon AngelCome si può essere un buon angel investor? La prima cosa di cui hai bisogno è essere deciso. Quando parliamo ai fondatori di investitori buoni e cattivi, uno dei modi in cui descriviamo quelli buoni è dire "firma assegni". Ciò non significa che l'investitore dice sì a tutti. Tutto fuorché questo. Significa che prende una decisione rapidamente e la porta a termine. Potresti pensare: quanto è difficile? Lo vedrai quando lo proverai. Le decisioni di Angel Investing sono difficili per natura. Bisogna capirlo subito, nella fase in cui le idee più promettenti sembrano ancora controintuitive, perché se fossero già buone (profittevoli), i VC le avrebbero già finanziate.Supponiamo che sia il 1998. Ti imbatti in una startup fondata da una coppia di studenti laureati. Dicono che lavoreranno nell’ambito dei motori di ricerca di “Internet”. Ci sono già un sacco di grandi aziende pubbliche che lo fanno. Come possono questi studenti laureati competere con loro? E la ricerca ha comunque importanza? Tutti i motori di ricerca stanno cercando di indurre le persone a iniziare a chiamarli "portali". Perché vorresti investire in una startup gestita da una coppia di nessuno che sta cercando di competere con aziende grandi e aggressive in un'area che loro stessi hanno dichiarato superata o comunque satura? Eppure questi studenti laureati sembrano piuttosto svegli. Cosa fai?C'è un trucco per decidere quando sei inesperto: ridurre l'entità del tuo investimento fino a raggiungere un importo che puoi permetterti di perdere. Per ogni persona ricca (probabilmente non dovresti fare Angel Investing a meno che non ti consideri ricco) c'è una certa somma ritenuta indolore, anche se sempre fastidiosa, da perdere. Se non ti senti a tuo agio nell'investire, non investire più di quello per ciascuna startup.Ad esempio, se disponessi di 5 milioni di dollari in asset investibili, probabilmente sarebbe indolore (anche se fastidioso) perdere 15.000 dollari. È meno dello 0,3% del tuo patrimonio netto. Quindi inizia facendo 3 o 4 investimenti da $ 15.000. Niente ti insegnerà sul Angel Investing più dell’esperienza. Tratta i primi investimenti come una spesa di tipo educativo. $ 60.000 sono del resto una cifra inferiore a quella di molti programmi di laurea. Inoltre ottieni quote aziendali.E’ ben peggiore e poco interessante essere strategicamente indecisi: tenere sulle spine i fondatori mentre si cerca di raccogliere maggiori informazioni sul percorso della startup. C'è sempre la tentazione di farlo, ma devi resistere consapevolmente. A lungo termine è a tuo vantaggio in termini di bravura.L’altra caratteristica dell’essere un buon angel investor è semplicemente quello di essere una brava persona. L’angel investing non è un business in cui guadagni soldi fregando le persone. Le startup creano ricchezza e creare ricchezza non è un gioco a somma zero. Nessuno deve perdere affinché tu vinca. Infatti, se ti comporti male con i fondatori in cui investi, questi si demoralizzeranno e l’azienda andrà peggio. Inoltre le tue referenze diminuiranno. Quindi ti consiglio di comportarti di conseguenza.Gli angel investor di maggior successo che conosco sono fondamentalmente tutte brave persone. Una volta che investono in un’azienda, tutto ciò che vogliono fare è aiutarla. E aiuteranno anche le persone in cui non hanno investito. Quando fanno favori non sembrano tenerne traccia perché sono spesso troppo carichi di lavoro. Cercano semplicemente di aiutare tutti e presumono che le cose buone ritorneranno a loro in qualche modo. Nella pratica sembra funzionare.

Grazie a Sam Altman, Paul Buchheit, Jessica Livingston, Robert Morris e Fred Wilson per aver letto le bozze.

Note

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