Traduzione in italiano di Lucia Anastasi dall’essay originale di Paul Graham "How Not to Die" [Agosto 2007].

(Questo è un discorso che ho tenuto all'ultima cena di Y Combinator quest'estate. Di solito non abbiamo un discorso all'ultima cena; è più che altro una festa. Ma mi sembrava che valesse la pena di rovinare l'atmosfera se potevo salvare alcune startup da morti evitabili. Così, all'ultimo minuto, ho preparato questo discorso piuttosto cupo. Non lo intendevo come un essay; l'ho scritto perché avevo solo due ore prima di cena e pensavo più velocemente mentre scrivevo).

Un paio di giorni fa ho detto a un giornalista che ci aspettavamo che circa un terzo delle aziende da noi finanziate avesse successo. In realtà sono stato prudente. Spero che sia addirittura la metà. Non sarebbe fantastico se riuscissimo a raggiungere un tasso di successo del 50%?

Un altro modo per dirlo è che la metà di voi morirà. Detto così, non suona affatto bene. Anzi, a pensarci bene è un po' strano, perché la nostra definizione di successo è che i fondatori diventino ricchi. Se metà delle startup che finanziamo hanno successo, allora metà di voi diventerà ricca e l'altra metà non otterrà nulla.

Se riuscite a non morire, diventerete ricchi. Sembra una battuta, ma in realtà è un'ottima descrizione di ciò che accade in una tipica startup. E descrive certamente quello che è successo in Viaweb. Abbiamo evitato di morire finché non siamo diventati ricchi.

C'è mancato davvero poco. Quando eravamo in visita a Yahoo per parlare di acquisizione, abbiamo dovuto interrompere tutto e prendere in prestito una delle loro sale conferenze per parlare con un investitore che stava per ritirarsi da un nuovo round di finanziamento di cui avevamo bisogno per rimanere in vita. Quindi, anche mentre stavamo diventando ricchi, stavamo lottando contro la mietitrice.

Avrete sentito la citazione secondo cui la fortuna consiste nell'incontro tra opportunità e preparazione. Ora avete fatto la preparazione. Il lavoro svolto finora vi ha di fatto messo in condizione di essere fortunati: ora potete diventare ricchi evitando che la vostra azienda muoia. Questo è più di quanto la maggior parte delle persone abbia. Parliamo quindi di come non morire.

A oggi, abbiamo già fatto 5 batch e abbiamo visto morire un sacco di startup. Circa 10 finora. Non sappiamo esattamente cosa succede quando muoiono, perché in genere non muoiono in modo eclatante ed eroico. Per lo più strisciano via da qualche parte e muoiono.

Per noi il principale indizio di un destino imminente è quando non abbiamo notizie di voi. Quando non abbiamo notizie di una startup per un paio di mesi, è un brutto segno. Se inviamo un'e-mail ai founder per chiedere cosa succede e non rispondono, è un pessimo segno. Finora questo è stato un pronostico di morte preciso al 100%.

Se invece una startup fa regolarmente nuove offerte e rilasci e ci invia mail o si presenta agli eventi di YC, probabilmente vivrà.

Mi rendo conto che sembrerà ingenuo, ma forse il collegamento funziona in entrambe le direzioni. Forse se riuscite a fare in modo che continuiamo a sentirvi, non morirete.

Forse non è così ingenuo come sembra. Probabilmente avrete notato che cenare ogni martedì con noi e gli altri fondatori vi porta a fare più cose di quante ne fareste altrimenti, perché ogni cena è un mini Demo Day. Ogni cena è una sorta di scadenza. Quindi il semplice vincolo di rimanere in contatto regolare con noi vi spingerà a fare qualcosa, perché altrimenti sareste imbarazzati a dirci che non avete fatto nulla di nuovo dall'ultima volta che abbiamo parlato.

Se funzionasse, sarebbe un hack straordinario. Sarebbe fantastico se solo rimanendo in contatto regolare con noi si potesse diventare ricchi. Sembra assurdo, ma c'è una buona possibilità che funzioni.

Una variante è quella di rimanere in contatto con altre startup finanziate da YC. Ora ce n’è un intero quartiere a San Francisco. Se vi trasferite lì, la pressione dei pari che vi ha fatto lavorare di più per tutta l'estate continuerà a funzionare.

Quando le startup muoiono, la causa ufficiale della morte è sempre l'esaurimento dei fondi o la fuga di un founder essenziale. Spesso le due cose si verificano contemporaneamente. Ma credo che la causa principale sia di solito la demoralizzazione. Raramente si sente parlare di una startup che lavora 24 ore su 24 per concludere accordi e produrre nuove funzionalità e che muore perché non riesce a pagare le bollette e il suo provider stacca la spina al server.

Raramente le startup muoiono nel bel mezzo della scrittura di codice. Quindi continuate a scrivere!

Se così tante startup si demoralizzano e falliscono quando, semplicemente tenendo duro, potrebbero diventare ricche, si deve dedurre che gestire una startup può essere demoralizzante. Questo è certamente vero. Io ci sono passato ed è per questo che non ho mai fatto un'altra startup. I “bassi” in una startup sono incredibilmente bassi. Scommetto che anche Google ha avuto momenti in cui le cose sembravano senza speranza.

Saperlo dovrebbe aiutare. Sapendo che a volte vi sentirete malissimo, quando succederà non penserete "ahi, è una sensazione terribile, mi arrendo". È così per tutti. E se tenete duro, probabilmente le cose miglioreranno. La metafora che si usa per descrivere il modo in cui si sente una startup è quantomeno quella delle montagne russe e non dell'annegamento. Non si affonda e basta; ci sono alti e bassi.

Un'altra sensazione che sembra allarmante ma che in realtà è normale in una startup è la sensazione che quello che si sta facendo non funzioni. Il motivo per cui ci si può aspettare di provare questa sensazione è che quello che si fa probabilmente non funzionerà. Le startup non riescono quasi mai a farcela al primo colpo. Molto più spesso si lancia qualcosa e non interessa a nessuno. Non date per scontato che, quando questo accade, abbiate fallito. È normale per le startup. Ma non restate con le mani in mano. Continuate a iterare.

Mi piace il suggerimento di Paul Buchheit di cercare di creare qualcosa che almeno qualcuno ami davvero. Se avete realizzato qualcosa di cui alcuni utenti sono entusiasti, siete sulla strada giusta. Sarà positivo per il vostro morale avere anche solo una manciata di utenti che vi amano davvero, e le startup si reggono sul morale. Ma vi dirà anche su cosa concentrarvi. Cos'è che amano di voi? Potete fare di più? Dove potete trovare altre persone che amano questo genere di cose? Finché avrete un nucleo di utenti che vi amano, non dovrete far altro che ampliarlo. Ci vorrà un po' di tempo, ma se continuerete a lavorare, alla fine vincerete. Sia Blogger che Delicious lo hanno fatto. Entrambi hanno impiegato anni per avere successo. Ma entrambi hanno iniziato con un nucleo di utenti fanatici e tutto ciò che Evan e Joshua hanno dovuto fare è stato far crescere quel nucleo in modo incrementale. Wufoo sta seguendo la stessa traiettoria.

Quindi, quando rilasciate qualcosa e sembra che non interessi a nessuno, guardate più da vicino. Gli utenti che vi amano davvero sono zero o c'è almeno un piccolo gruppo che vi ama? È molto probabile che siano zero. In questo caso, modificate il vostro prodotto e riprovate. Ognuno di voi sta lavorando su uno spazio che contiene almeno una variante vincente. Se continuate a provare, la troverete.

Permettetemi di menzionare alcune cose da non fare. La cosa numero uno da non fare è il resto. Se vi ritrovate a dire una frase che finisce con "ma continueremo a lavorare alla startup", siete in grossi guai. Bob andrà all'università, ma noi continueremo a lavorare alla startup. Ci trasferiamo in Minnesota, ma continueremo a lavorare alla startup. Stiamo accettando alcuni progetti di consulenza, ma continueremo a lavorare alla startup. Potreste anche tradurli con "stiamo rinunciando alla startup, ma non siamo disposti ad ammetterlo a noi stessi", perché il più delle volte significa proprio questo. Una startup è così difficile che il lavoro su di essa non può essere preceduto da un "ma".

In particolare, non andate a scuola di specializzazione e non iniziate altri progetti. La distrazione è fatale per le startup. Andare (o tornare) a scuola è un enorme pronostico di morte perché, oltre alla distrazione, vi permette di dire che state facendo qualcosa. Se state facendo solo una startup, se la startup fallisce, fallite anche voi. Se siete all'università e la startup fallisce, in seguito potrete dire: "Oh sì, avevamo questa startup a margine quando eravamo all'università, ma non è andata da nessuna parte".

Non potete usare eufemismi come "non è andata da nessuna parte" per qualcosa che è la vostra unica occupazione. Le persone non ve lo permetteranno.

Una delle cose più interessanti che abbiamo scoperto lavorando a Y Combinator è che i founder sono più motivati dalla paura di fare brutta figura che dalla speranza di ottenere milioni di dollari. Quindi, se volete ottenere milioni di dollari, mettetevi in una posizione in cui il fallimento sarà pubblico e umiliante.

Quando abbiamo incontrato per la prima volta i fondatori di Octopart, ci sono sembrati molto intelligenti, ma non avevano grandi possibilità di successo, perché non sembravano particolarmente dediti al progetto. Uno dei due fondatori frequentava ancora la scuola di specializzazione. Era la solita storia: avrebbe abbandonato gli studi se la startup fosse decollata. Da allora non solo ha abbandonato la scuola di specializzazione, ma è apparso a figura intera su Newsweek con la scritta "Billionaire" stampata sul petto. Ora non può più fallire. Tutti i suoi conoscenti hanno visto quella foto. L'hanno vista le ragazze che lo hanno preso in giro al liceo. Sua madre probabilmente l'ha appesa al frigorifero. Sarebbe incredibilmente umiliante fallire ora. A questo punto si impegna a lottare fino alla morte.

Vorrei che tutte le startup che abbiamo finanziato apparissero in un articolo di Newsweek che le descrive come la prossima generazione di miliardari, perché così nessuna di loro sarebbe in grado di arrendersi. Il tasso di successo sarebbe del 90%. Non sto scherzando.

Quando abbiamo conosciuto gli Octoparts erano ragazzi allegri e spensierati. Ora, quando parliamo con loro, sembrano cupamente determinati. I distributori di componenti elettronici stanno cercando di schiacciarli per mantenere i loro prezzi di monopolio. (Se vi sembra strano che nel 2007 la gente ordini ancora parti elettroniche da spessi cataloghi cartacei, c'è un motivo. I distributori vogliono impedire la trasparenza che deriva dall'avere i prezzi online). Mi dispiace un po' che abbiamo trasformato questi ragazzi da spensierati a cupamente determinati. Ma è il rischio del mestiere. Se una startup ha successo, si ottengono milioni di dollari, e non si ottengono quei soldi solo chiedendoli. Bisogna presumere che ci voglia un po' di sofferenza.

E per quanto le cose si facciano difficili per gli Octoparts, prevedo che ce la faranno. Forse dovranno trasformarsi in qualcosa di completamente diverso, ma non si limiteranno a strisciare via e a morire. Sono intelligenti, lavorano in un campo promettente e non possono arrendersi.

Tutti voi avete già le prime due cose. Siete tutti intelligenti e lavorate su idee promettenti. Se finirete tra i vivi o tra i morti dipende dal terzo ingrediente: non arrendersi.

Quindi ve lo dico subito: arriveranno cose brutte. È sempre così in una startup. Le probabilità di passare dal lancio alla liquidità senza che si verifichi un qualche tipo di disastro sono una su mille. Quindi non demoralizzatevi. Quando il disastro colpisce, dite a voi stessi: "Ok, questo è ciò di cui parlava Paul". Cosa ha detto di fare? Oh, sì. Non arrendersi.

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