Pendant longtemps, dans les spas de luxe, la vente additionnelle était… quasi inexistante. Le professionnel prodiguait un soin, puis le client repartait, souvent sans conseil, sans recommandation. On laissait alors la vente aux boutiques spécialisées… ou au hasard. Le résultat ? Les clients achetaient ailleurs : en parfumerie, dans un autre institut, parfois chez un concurrent, sans garantie de trouver un produit réellement adapté à leurs besoins.

Heureusement, les mentalités ont évolué. Les professionnels ont compris que conseiller un produit, un soin complémentaire ou un service, ce n’est pas « vendre » au sens commercial, mais prolonger son expertise, accompagner le client et fidéliser durablement.

Aujourd’hui, dans votre établissement, qui mieux que vous connaît votre client ?
Vous savez ce qu’il aime, ce qu’il attend, ce qu’il vous confie. Vous êtes légitime pour l’aider à faire les bons choix. Car si ce n’est pas vous… ce sera votre concurrent. Et si vous transformiez la vente en un acte de service ?

Vous connaissez vos clients mieux que quiconque. Vous savez ce qui leur convient, ce dont ils ont besoin.

Mais parfois, ça bloque. Pourquoi ? Parce que la vente fait encore peur.

La vente additionnelle n’a rien à voir avec une pression commerciale.

Proposer un produit ou un soin additionnel, c’est aider votre client à prolonger son expérience bien-être, à maintenir les bénéfices du soin au-delà des murs de votre établissement.

Imaginez une cliente à la peau déshydratée : elle repart sans conseil, satisfaite sur le moment… mais dès le lendemain, elle retrouve son inconfort. Elle va chercher une solution ailleurs, peut-être en grande surface ou sur Internet, sans certitude de qualité.

Voici une autre situation : un client souhaite faire une surprise à son épouse. Vous lui suggérez un moment au spa à deux, suivi d’un dîner romantique au restaurant de l’hôtel. Vous ne forcez rien : vous ouvrez une porte, vous semez une idée.

La vente additionnelle, c’est ça : prolonger l’expérience, avec sincérité et bienveillance. C’est une continuité naturelle de votre soin. Un acte d’attention.

Pourquoi est-il parfois si difficile de conseiller ?

Souvent, ce sont nos croyances limitantes qui freinent notre posture :

Ces freins sont naturels… mais ils peuvent évoluer.

Il s’agit de changer d’angle :

La clé, c’est la confiance : celle que le client vous accorde, celle que vous avez dans votre expertise. La vente n’est plus un effort, mais un dialogue naturel.

Et si votre client vous dit non ?

Ce n’est pas un échec : un « non » aujourd’hui peut devenir un « oui » demain. Un refus traduit souvent un besoin de réflexion, une question de budget, ou un manque de visibilité sur le bénéfice attendu. C’est souvent un “pas maintenant”.

L’essentiel, c’est de rester dans un échange serein et respectueux. Un conseil bienveillant laisse toujours une trace positive, il reste en mémoire.

Et demain ? Le client repensera à vous. Il se souviendra que vous l’avez écouté, que vous avez pris soin de lui.

En équipe, cela signifie aussi :

Vous êtes hôtelier, praticien, esthéticien(ne), masseur(se) ? Vous aimez prendre soin de vos clients, leur offrir une expérience unique, sur-mesure.
Mais dès qu’il s’agit de proposer un produit ou un soin complémentaire… vous hésitez. La peur d’être trop insistant(e), le doute sur votre légitimité ou un simple malaise vous freinent. Et la bonne nouvelle : ça s’apprend, sans changer qui vous êtes.

Ma formation « Optimiser la vente additionnelle sans forcer » est conçue pour vous.

Dans cette formation, vous allez découvrir :

Tout cela, à votre rythme, avec des exemples concrets issus du terrain.

La formation est composée de modules courts, concrets et applicables immédiatement.

Chaque leçon vous guide pas à pas avec des fiches outils simples pour rester authentique tout en développant votre activité et des mises en situation.

Ce n’est ni théorique, ni culpabilisant : vous appliquez immédiatement ce que vous apprenez dans votre quotidien professionnel.

Rappelez-vous : si ce n’est pas chez vous, ce sera ailleurs. Soyez le conseiller bienveillant que votre client attend.

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