January 29, 2025

Comment qualifier via le MEDDPICC ?

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🔊 Résumé :

Dans cet épisode, découvre comment maîtriser la méthode MEDDPICC pour qualifier efficacement tes prospects dans le domaine du SaaS. Cette technique éprouvée te permettra de mieux comprendre les besoins de tes clients, d’identifier leurs priorités, et de structurer tes cycles de vente pour performer à un tout autre niveau.

👥 Pour qui :

• Les Account Executives et Account Managers qui cherchent à structurer leur qualification.

• Les Business Developers en quête de techniques avancées pour transformer des leads en opportunités.

• Les Regional Sales Managers souhaitant affiner leurs prévisions de vente et mieux accompagner leurs équipes.

• En résumé, pour tous les professionnels de la vente SaaS ou Tech.

📈 Tu apprendras :

• Les 7 étapes clés de la méthode MEDDPICC : Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Paper Process, Identified Pain, Champion, et Competition.

• Pourquoi et comment commencer par “Identify Pain” pour maximiser l’impact de tes rendez-vous.

• Comment structurer une conversation commerciale pour obtenir des informations précises et actionnables, sans avoir l’air d’un interrogateur.

• Les bénéfices d’une bonne qualification : meilleure maîtrise du cycle de vente, prévisions plus fiables, et focus sur les opportunités à fort potentiel.

💡 Le MEDDPICC :

M - Metrics : indicateurs de succès visés par la nouvelle solution

E - Economic Buyer : personne qui porte le budget et décide à la fin

D - Decision Criteria : critères objectifs/subjectifs de choix du partenaire

D - Decision Process : étapes et délais avant de choisir le partenaire

P - Paper Process : signataire final et processus administratif associé

I - Identified Pain : problèmes et leurs impacts mesurables sur le business

C - Champion : personne influente avec accès à l’EB motivée à nous aider

C - Competition : avis sur alternatives (statu quo, outils internes, concurrents)

🔧 L'ordre logique de ta qualification :

I - Identified Pain : Quels sont vos challenges actuellement ? Comment impactent-ils votre business ?

M - Metrics : Quels sont vos besoins ? Comment mesurerez-vous le succès de ce projet dans le temps ?

D - Decision Criteria : Sur quels critères baserez-vous votre décision ? Qu’attendez-vous d’un partenaire ?

C - Competition : Que pensez-vous des alternatives qui s’offrent à vous ? Qu’est-ce qui vous manque ?

D - Decision Process : Comment comptez-vous nous évaluer ? D’ici quelle date espérez-vous avoir choisi ?

E - Economic Buyer : Qui aura la capacité de valider ou non ce projet ? Qui porte le budget pour ce projet ?

P - Paper Process : Quel est votre processus d’achat ? Quelle est sa durée et que faire pour l’accélérer ?

C - Champion : Pouvez-vous nous introduire auprès de l’”EB” ? Pouvons-nous préparer ce RDV ensemble ?

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By Florian Naulet