Cómo captar clientes para una constructora [podcast]

Captar clientes para una constructora puede parecer un tema fácil. Sobre todo si el mercado está en alza, hay un boom inmobiliario y se venden las viviendas tengan el precio que tengan. Eso es lo que ocurrió en España hasta 2008. Cualquier constructora compraba un solar, ponía los pisos en venta y los vendía. Incluso muchas de ellas no ponían los pisos a la venta “sobre plano” porque el paso de los meses podía aumentar el valor del producto sin que se encarecieran igualmente los costes. Pero esta situación cambió radicalmente. A partir de 2008 y hasta el momento, vender pisos es una tarea complicada. Para unos más que para otros. Entonces, ¿cómo captar clientes para una constructora esté la situación como esté? Captar clientes para una constructora de viviendas Lo primero que debemos entender es que el mercado es limitado en su absorción de oferta inmobiliaria. Las casas son un producto de un precio alto y cuesta mucho trabajo adquirir porque supone muchos meses de trabajo (muchos años, quiero decir) y es una decisión de las que pueden considerarse “vitales”. Por tanto, un constructor debe ser consciente de que tiene que adaptar su oferta a la demanda. Además, el precio de una vivienda viene marcado de forma muy significativa por el lugar donde está ubicada. Cada ciudad, cada provincia, tiene zonas donde el metro cuadrado de suelo cuesta más o menos en función de los servicios (cuantos más medios de transporte, ambulatorios, colegios, servicios municipales… haya cerca más valor tiene la vivienda), los vecinos (los barrios con incidentes vecinales, baja renta per cápita o dónde falta educación, higiene y respeto por los demás tienen un precio de suelo inferior) y la cercanía o lejanía a ciertos lugares (estar cerca de parques y lejos de carreteras congestionadas, cerca de monumentos o zonas céntricas… hacen variar el precio de las viviendas). En este panorama, el constructor que quiere captar clientes debe saber que su promoción de viviendas tiene que encajar en el mercado. Por tanto, calidades y precios estarán acordes a la demanda, procurando que las calidades estén por encima un poco y los precios por debajo un poco. De esa forma, el producto estará menos tiempo en el mercado y el éxito de la operación será más rápido. Cómo vender un producto que no existe todavía Uno de los mayores problemas que surgen a la hora de vender viviendas en construcción es que el producto todavía no existe. Estamos solicitando al cliente que confíe en nosotros, adelante un dinero importante y espere que el resultado sea el óptimo. Y esto no siempre es así. En muchas ocasiones, los planos coinciden pero las proyecciones de lo que van a ser después las viviendas no. En este caso y aunque las constructoras no suelen prestar especial importancia a la marca, la confianza del cliente se basa en la marca. Muchos clientes antes de comprar un piso sobre plano van a mirar, comparar y a estudiar quién es la constructora o la promotora de las viviendas y si pueden confiar en ella. A través de una buena web, una promotora o una constructora puede generar contenido que refuerce su trabajo y su estrategia de Marketing. Si en el cartel que ponemos en la obra añadimos una web donde se puede ver qué es lo que se va a construir, qué tipos de vivienda va a haber, qué servicios hay cerca actualmente o en un futuro próximo, cómo son los trámites para comprar, solicitar un crédito hipotecario y otras promociones que ya están funcionando y que tienen vecinos felices… muy probablemente eso servirá para dar confianza y para facilitar la venta de los pisos. Realidad aumentada para ofrecer una experiencia de usuario mejor Como ya he apuntado antes, uno de los elementos fundamentales cuando solo tenemos un solar es la colocación de un cartel que anuncie la promoción de viviendas. Este cartel suele tener una simulación del aspecto del edificio y un precio inicial ...