La clave de un negocio está en saber cómo encontrar a tu público-objetivo para vender más. No importa lo que fabricamos, no importa lo que vendemos, si no encontramos a un cliente que quiera comprarlo. Muy probablemente lo que nosotros hacemos es algo que ya hacen otras empresas. Sin embargo, es posible encontrar un hueco en el mercado para vender nuestros productos o servicios si descubrimos quién es nuestro público objetivo y por qué nos va a comprar.

Qué vendemos: la tríada de la oferta
Lo que nosotros compramos cuando vamos a una tienda no es solo el producto que tienen expuesto en el lineal. Para saber cómo encontrar a tu público-objetivo debes conocer qué es lo que vendes. La oferta es la unión de tres elementos que conforman una propuesta comercial diferente:

* El Producto (lo que hacemos): el producto satisface una necesidad que hay en el mercado. Si no existe la necesidad o hay mejores opciones para satisfacerla es imposible que un producto pueda ser una opción de compra. Te voy a poner un ejemplo muy claro para que lo veas claramente. Una máquina de escribir es un producto que tuvo mucho éxito durante el siglo XX en el mundo occidental. Como todos los productos, al principio solo lo compraban aquellos que tenían un negocio y necesitaban escribir documentos y no querían hacerlo a mano. También, por supuesto, escritores y periodistas que debían entregar sus obras en un formato legible y ordenado. Con el tiempo, todo el mundo adquirió una máquina de escribir y fue un producto de consumo masivo hasta la aparición de los ordenadores y las impresoras. Hoy se venden pocas máquinas de escribir en España. Sin embargo, todavía se usan en otras partes del mundo donde tener un ordenador no es una opción. Mientras exista la necesidad de escribir documentos de forma mecánica existirá la posibilidad de vender máquinas de escribir.
* El Marketing (lo que vendemos): el Marketing adapta la oferta a la demanda. Se trata de un tipo de comunicación persuasiva que pretende destacar las características más valoradas por el cliente potencial. Sigamos con el ejemplo anterior. Había muchas máquinas de escribir de diferentes fabricantes. Con todas ellas se podía escribir una carta o una novela. Sin embargo, el Marketing de cada compañía que las fabricaba hacía hincapié en aquellas características que eran más apreciadas por los clientes. Portabilidad, resistencia, fiabilidad, el tipo de letra, la suavidad de sus teclas o la capacidad de escribir más rápido gracias a los componentes electrónicos.
* La Comunicación (el valor añadido): la Comunicación es la encargada de destacar el valor añadido. Se trata de mensajes que no están directamente relacionados con las características del producto, si no con las ideas que se asocian a la marca. La Comunicación es la encargada de asociar la Reputación de la marca y los Valores de la marca a los productos, diferenciándolos de la competencia de forma inequívoca. En el caso de las máquinas de escribir, marcas como Olivetti representaban el producto al alcance de todos y que democratizó el uso de este producto. Otras como Underwood representaban la máquina de escribir de los grandes escritores, el producto de alta calidad y fiabilidad que había marcado una época.

Estos tres elementos que he denominado la “tríada de la oferta” se proyectan a través de las aciones de Marketing y Comunicación en el mercado, de forma que los clientes asocian esos elementos a la marca y crean el Posicionamiento que después les permitirá elegir un producto u otro en función de sus gustos y sus necesidades. El éxito de una marca radica en encontrar un Posionamiento que coincida con los valores de sus clientes potenciales.
Lo más importante es el “por qué hacemos lo que hacemos”
Desde este punto de vista, la marca debe desarrollarse partiendo de los valores y atributos que emanan d...