Valkuil 1: Afgeleid raken in het gesprekDit overkomt ons allemaal. Zowel in zakelijke gesprekken als privé. En wees eens eerlijk: hoe vaak heb jij tijdens een salesgesprek per ongeluk gedacht: “Ik voel m’n telefoon trillen, wat zou dat zijn?” Of en dan zit je écht in de problemen als jouw gesprekspartner zijn of haar telefoon pakt tijdens het gesprek. We weten allebei wat er op dat moment gebeurt. De focus is weg. De flow van het gesprek is gebroken. En in feite zegt die afleiding iets heel pijnlijks: blijkbaar ben jij niet interessant genoeg.In sales draait alles om aandacht. Echte aandacht. Het vermogen om volledig aanwezig te zijn bij je gesprekspartner. En dat gaat twee kanten op: zowel voor jou als voor de ander.Valkuil 2: Een pipeline vol misschien’sSja, deze hebben we laatst natuurlijk best diepgaand behandeld. En ik ben benieuwd, heb je al naar jouw pipeline kunnen kijken? Of heb je dat niet kunnen (en lees hier vooral willen) doen omdat je eigenlijk bang bent niks over te houden? Hoeveel van jouw deals in de pipeline zijn écht kansrijk? Ik denk dat de meesten van jullie nu stilblijven. Want diep van binnen weten we allemaal dat er heel veel lucht in die pipeline zit. Als zo’n luchtzak in een speelplek, prachtige zak om bovenop te springen maar als de lucht eruit gaat blijft er niks over dan een stuk plastic of rubber.Ik weet het, het voelt veilig om een lange lijst aan opportunities te hebben. Maar sja, die hebben gewoon geen functie als er alleen maar “maybe’s” in zitten. Wees realistisch, wees vrij van angst. Laat de “maybe’s” gaan. Durf die “nee” al dan niet door jezelf gezegd te omarmen.Het dieper liggende probleem is namelijk dat een pipeline vol met misschien’s je energie wegzuigt. Je bent bezig met achtervolgen, najagen, hoop houden… in plaats van zelf écht sturen.Valkuil 3: De DMU niet scherp in kaart hebbenDeze zijn we allemaal weleens tegengekomen: praten met de verkeerde persoon.In eenvoudige transacties is het vaak duidelijk wie beslist. Maar in solution selling, bij technische of complexe oplossingen, is dat zelden zo. Daar heb je te maken met een zogenaamde DMU: een Decision Making Unit. Een groep mensen die samen bepaalt of er wel of niet gekocht wordt.En toch… nog steeds zie ik salesprofessionals die hun hele strategie baseren op die ene contactpersoon. Je kunt je voorstellen hoe riskant dat is.Ik geef je een prachtig voorbeeld van mezelf recent. Ik zat laatst met een potentiële klant. We waren in de afrondende fase en de laatste voorwaarden lagen op tafel. Dus ik zeg: “Oké, als we dit punt aanpassen, kunnen we dan tekenen?”Het antwoord: “Nee, dat moet ik nog overleggen met die en die.”Op dat moment wist ik genoeg. Dit was niet de beslisser. Terwijl de andere persoon eerder in het traject had gezegd dat diegene dat wel was. Niet omdat deze me bewust wilde misleiden, maar simpelweg omdat beslissingsprocessen vaak fluïde zijn. Voor kleine bedragen mag diegene misschien beslissen, maar voor deze investering moest hij terug naar de board. We gaan afronden, meer dan alleen salesresultatenDeze drie valkuilen, afleidingen, wishful thinking in de pipeline, en het niet goed in kaart hebben van de DMU zijn misschien simpel om te benoemen, maar ze hebben een enorme impact. Als je ze aanpakt, zie je vaak meteen resultaat.Bij ons bedrijf geven we advies en trainingen die precies hierop inspelen. Praktisch, direct toepasbaar en met blijvend effect. We leren je geen trucjes, we gaan echt de diepte in met jou en je team (soms confronterend, maar altijd respectvol en eerlijk) en komen er samen achter waar de knelpunten zijn en hoe we die aanpakken. We weten namelijk dat als je bijvoorbeeld echt gericht aan de slag gaat met bijvoorbeeld deze drie elementen zie je binnen zes weken verschil. Niet alleen in je omzet, maar ook in jezelf.