Dirigindo Vendas

Episódio 57 - Como descomoditizar o negócio de novos e seminovos nas concessionárias.  

Olavo Centeno recebe novamente Marcelo Leal, especialista em vendas e diretor da Vendas3i, para explorar estratégias essenciais para transformar a percepção dos clientes.

O especialista discute como os veículos novos frequentemente são percebidos como commodities devido à sua similaridade em características técnicas e processos padronizados nas concessionárias. Ele compartilha insights sobre como os consultores comerciais podem inovar e agregar valor aos serviços oferecidos, destacando a importância da experiência do cliente e do relacionamento interpessoal.

Sob o guarda-chuva da experiência do cliente e do padrão de atendimento, Marcelo apresenta estratégias práticas para criar programas de interface e promover a empatia como diferencial competitivo. Esses elementos podem impulsionar as vendas e garantir o sucesso nos negócios automotivos.

Esse é o último episódio da série com Marcelo Leal. Foram quatro episódios aprofundados em vendas do setor automotivo, se perdeu algum clique aqui! 

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Explore neste episódio estratégias essenciais para conquistar leads e impulsionar suas vendas com excelência no atendimento.

No episódio 56 do "Dirigindo Vendas", conduzido por Olavo Centeno, recebemos novamente o especialista em vendas, Marcelo Leal. Palestrante, consultor, mentor e diretor da Vendas3i, Marcelo compartilha insights valiosos sobre a importância da excelência no atendimento aos leads.

Olavo e Marcelo discutem a urgência de um atendimento imediato, a qualificação dos leads pelo SDR e a eficácia na passagem do bastão ao vendedor nas concessionárias, destacando as melhores práticas aplicáveis atualmente.

Além disso, é explorado também a necessidade de uma reformulação no varejo, especialmente diante das inúmeras oportunidades de negócios. Marcelo ressalta que os leads, quando bem trabalhados, podem evoluir o processo de consumo, especialmente em produtos de alto envolvimento. A série dedicada ao CRM com Sônia Gago e André Carloto também é mencionada, destacando a importância do retorno rápido do lead.  Ouça aqui!

Uma abordagem inteligente para lidar com os leads é enfatizada, destacando a necessidade de uma metodologia com propósito. “Os clientes contemporâneos têm expectativas elevadas e desejam ser encantados”, destaca Marcelo. No atual cenário, as pessoas buscam experiências que despertam emoção e prazer, reforçando a importância de uma abordagem focada nesses aspectos para garantir o sucesso nas vendas.

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Episódio 55 - Aprenda a eficácia da comunicação para impulsionar as vendas e melhorar a experiência dos clientes.

No episódio 55 do Dirigindo Vendas, conduzido por Olavo Centeno, especialista em pós-venda, o tema discutido é a importância da comunicação nas concessionárias.

O bate-papo continua com o especialista em vendas Marcelo Leal. Ele que é  palestrante, consultor, mentor e diretor da Vendas3i, além de autor do livro: Venda Fácil: Com inspiração, Ideias e Inteligência. 

Olavo inicia a conversa destacando a relevância da comunicação nos dias de hoje, especialmente no cenário das concessionárias, onde falhas de comunicação afetam diretamente a satisfação do cliente.

Marcelo enfatiza: “Ouvir é fundamental para o sucesso na comunicação!”. E destaca que muitas vezes as pessoas ouvem apenas para responder, em vez de entender. Ressaltou também a importância de personalizar o atendimento, adaptando a comunicação de acordo com cada cliente.

Além disso, muitos insights sobre SDR (Sales Development Representative) e as adaptações necessárias no setor automotivo para lidar com as mudanças no mercado de veículos novos e seminovos.

Se você ainda não ouviu o episódio anterior, onde abordamos as adaptações necessárias no setor automotivo, não perca! E fique ligado para a próxima conversa, que tratará sobre a Importância da Excelência no Atendimento dos Leads. 

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Episódio 54 - O Host Olavo Centeno fala com Marcelo Leal, especialista em vendas, palestrante, consultor, mentor e diretor de Vendas.  

No episódio 54 do podcast "Dirigindo Vendas", Olavo Centeno conduz uma conversa incrível com Marcelo Leal, especialista em vendas, palestrante, consultor, mentor e diretor da Vendas3i, e também autor do livro: Venda Fácil: Com inspiração, Ideias e Inteligência. 

O bate-papo teve como foco explorar as mudanças no comportamento do consumidor e as adaptações necessárias no setor automotivo, especialmente no cenário das vendas de veículos novos e seminovos.

Desafios do time comercial:

Marcelo destaca a rápida transformação no comportamento dos clientes nos últimos cinco anos e como isso impactou as concessionárias. Mergulhando nos principais desafios enfrentados pelos times comerciais, destacando a necessidade de digitalizar operações e ajustar-se à era digital. O desafio da humanização no ambiente digital também é citado, destacando a necessidade de equilibrar a tecnologia com o toque pessoal.

Oportunidades:

Ao compreender o tamanho dos desafios, Marcelo compartilha insights valiosos sobre a importância de iniciativas, destacando que a comunicação é 7% verbal, 38% vocal e 55% visual, conforme a Universidade da Pensilvânia. Essa ênfase na comunicação visual e vocal abre portas para uma abordagem mais abrangente na interação com os clientes.

Dicas para resultados positivos:

Ao final, o podcast oferece aos ouvintes dicas e boas práticas para obterem resultados positivos nessas oportunidades. A mensagem-chave é clara: não se trata apenas do preço, mas sim do relacionamento. Olavo finaliza enfatizando a importância de uma cultura centrada no cliente, destacando que a implementação de práticas que priorizam o cliente no centro das operações é essencial.

Próximo episódio:

O episódio termina deixando os ouvintes ansiosos pelo próximo tema: "A comunicação do consultor comercial". Fique atento para mais insights valiosos sobre como aprimorar a comunicação e maximizar os resultados nas vendas de veículos.

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As melhores estratégias de liderança no mercado automotivo com insights valiosos de especialistas do setor.

O mercado automotivo está em constante evolução, por isso é essencial entender como a liderança enfrenta os desafios e quais estratégias são mais eficazes. No episódio 53, a host Cris Aragoni, conduz uma conversa fascinante sobre esse tema. 

A convidada especial é Viviane Natália, profissional com mais de 22 anos de experiência na área comercial e diretora de operações na Infocar. Ela enfatiza a importância da compreensão do setor e como a inovação e adaptação desempenham um papel fundamental na liderança de equipes bem sucedidas.

Fúlvio Massaro, CEO Auto Arremate e também host do Dirigindo Vendas, participa da conversa compartilhando suas experiências. Fúlvio destaca a importância da especialização no digital, bem como a necessidade de sair da zona de conforto e aplicar metodologias inovadoras, técnicas de rapport e storytelling.

Cris, também abordou o tema da liderança feminina no setor automotivo, resultando em uma discussão repleta de insights e inspirações.

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Episódio 52 - Experiência e estratégia para aprimorar a gestão de leads e atendimento nas concessionárias. 

A série "A jornada digital das concessionárias" chegou ao fim, no seu último episódio o assunto é a excelência do atendimento, comandado pelo host Olavo Centeno, especialista em pós-venda. 

A discussão continuou com dois convidados de destaque no setor automotivo. Sônia Gago, consultora empresarial da Digital Dealer, com 24 anos de experiência em gestão de leads. 

Ela enfatizou que o tempo médio de atendimento que um cliente espera é de até cinco minutos, e para atingir esse padrão, é fundamental que as concessionárias estejam estruturadas, inclusive com uma equipe de SDR (Sales Development Representative).

André Carlotto,  fecha a mesa de bate-papo online. André é especialista em gestão comercial na Digital Dealer, e tem mais de 20 anos de experiência em negócios e liderança de equipes comerciais.

Ele destacou a importância de um processo estruturado para o sucesso nas vendas, baseado em três pilares: produtos com soluções que atendam às necessidades dos clientes, preços competitivos no mercado e um atendimento diferenciado.  “O atendimento do vendedor é único, ao atender as necessidades dos cliente, consegue garantir uma venda. Um ótimo atendimento conquista o cliente!”, afirma André. 

André também aproveitou para mencionar o AutoCards™, uma ferramenta da Auto Arremate que capacita os vendedores na prospecção e atendimento ao cliente.

Olavo concluiu:  “O atendimento vira o jogo! Mas para isso, o profissional tem que estar preparado e munido de técnicas e ferramentas, e mais que fundamental, é ter os processos bem desenhados.” 

Essa série foi  focada na gestão de leads nas concessionárias, se você perdeu algum episódio não deixe de ouvi-los 

Ep 50 - Concessionárias: desafios e oportunidades
Ep 51 - A jornada do cliente na compra de veículos

Conheça a Digital Dealers, aceleradora de vendas direcionada exclusivamente ao setor automotivo. www.digitaldealer.net.br 

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Episódio 51 - Aprimore sua estratégia digital com insights sobre a jornada do cliente na compra de veículos 

Este é o segundo episódio da série "A jornada digital das concessionárias". Neste episódio, o host Olavo Centeno, especialista em pós-venda, continua sua conversa com dois convidados de destaque no setor automotivo. Sônia Gago, consultora empresarial da Digital Dealer, com 24 anos de experiência em gestão de leads. E André Carlotto, especialista em gestão comercial na Digital Dealer, e mais de 20 anos de experiência em negócios e liderança de equipes comerciais.

Para enriquecer ainda mais a discussão, teve a presença de Fúlvio Massaro, CEO da Auto Arremate e também host do Dirigindo Vendas. 

Neste episódio, a conversa foi sobre a jornada do cliente na internet e decisão de compra de veículos. Para prosperar no mundo das vendas online, as concessionárias precisam cultivar uma presença digital sólida, o que envolve investir em um site otimizado com um showroom digital atrativo, manter uma presença ativa nas redes sociais e aplicar estratégias de marketing digital eficazes.

Sônia compartilhou insights valiosos sobre os quatro estágios da jornada do cliente na internet, destacando um erro comum cometido pelas concessionárias: focar exclusivamente em ofertas. Ela enfatizou que, idealmente, 80% do conteúdo deve ser relevante e informativo para cativar o interesse do cliente, enquanto os 20% restantes podem ser dedicados a ofertas e propagandas.

Fúlvio contribuiu com sua visão, ressaltando a importância de estabelecer os mesmos pilares na presença online que existem no ambiente físico das lojas. Ele destacou a necessidade de investimentos equivalentes em ambos os cenários e recomendou o livro "Receita Previsível", de Aaron Ross, que introduz uma metodologia inovadora de vendas.

André aprofundou a discussão ao explorar como esses pilares estão sendo implementados nos fluxos das lojas e destacou a importância da análise para compreender o primeiro contato entre o vendedor e o potencial cliente.

Olavo concluiu a conversa com uma observação poderosa, afirmando que para ter sucesso na presença digital, é fundamental identificar as dores do consumidor. Ressaltando que as concessionárias que conseguem realmente ajudar os clientes no ambiente digital estão um passo à frente.

Preparem-se, pois o próximo episódio será sobre a "Importância da excelência no atendimento". Fiquem ligados!

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Inovação, networking e reflexões com lideranças automotivas no maior evento do setor automotivo. 

O Dirigindo Vendas marcou presença no 31º Congresso & ExpoFenabrave, o maior evento da América Latina do setor automotivo, promovido pela Federação Nacional dos Distribuidores de Veículos

Personalidades influentes do setor deram seus depoimentos sobre o evento. Adauto Penna Bicalho, diretor do segmento de automóveis da Linx, falou sobre sua experiência e percepções com a presença marcante no Congresso Fenabrave. Olavo Centeno, especialista em pós-venda, Cris Aragoni do Grupo Akta Motors e Viviane Natália, head de operações da Infocar, também compartilharam as perspectivas e reflexões sobre a 31ª edição do congresso e expo.  

A Auto Arremate junto à Alpes One, lançaram uma tecnologia inovadora de precificação de veículos. Gabriel Nascimento, diretor de operações da Auto Arremate e Alexandre Magalhães, CEO da Alpes One, falaram um pouco mais sobre o lançamento. 

O Congresso & ExpoFenabrave se mantém como um  grande evento, que proporciona networking e palestras importantes para o mercado. Vem ouvir esse episódio!

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Concessionárias: desafios e oportunidades 

Episódio 50 - 95% dos consumidores iniciam a jornada de compra pela internet e a taxa de conversão média no Brasil é de apenas 4%. 

Iniciamos a série "A jornada digital das concessionárias". O host Olavo Centeno, especialista em pós-venda, traz à mesa dois convidados de destaque do setor automotivo para três bate-papos. Sônia Gago, consultora empresarial da Digital Dealer, com 24 anos de experiência em estudos e especialização em gestão de leads. André Carlotto, especialista em gestão comercial na Digital Dealer, com mais de 20 anos de experiência em negócios e times comerciais. 

No episódio 50, o tema é os desafios e oportunidades para as concessionárias. Os convidados trouxeram insights valiosos sobre o potencial e as oportunidades que a internet trouxe ao setor automotivo, bem como os desafios presentes nas conversões de leads em vendas efetivas. Além de discutirem também estratégias para aumentarem a taxa de conversão, enquanto destacam a importância de medir e monitorar os resultados dessas estratégias.

Sônia Gago traz números que se destacam como reais dificuldades enfrentadas pela gestão de leads. De acordo com o Google e o Mercado Livre, 95% dos leads têm sua origem na internet, por isso a importância das concessionárias estarem onde os consumidores estão. Outra estatística impressionante é a taxa de conversão média no Brasil, de apenas 4%, evidenciando o espaço para melhorias. A especialista faz questão de enfatizar que a gestão de leads não é um desafio exclusivo da área de vendas, e sim que abrange todas as áreas de negócios da concessionária. "A oportunidade está sobre a mesa”, ressalta Sônia. 

Após discutir os desafios, André Carlotto fala sobre as oportunidades apresentadas a esse cenário. O especialista compartilha dados de uma pesquisa realizada pela RD STATION com 1.700 profissionais de vendas de diversos segmentos. E surpreendentemente, 65% dos vendedores dedicam a maior parte do tempo a atividades não relacionadas às vendas, ocasionado em um impacto que afeta 75% dos negócios no funil de vendas que nunca são realizados. André reforça: "Esses números da pesquisa são um chamado para identificar oportunidades, especialmente quando direcionamos nosso olhar para os showrooms."

Esse foi um bate-papo enriquecedor! Não perca o próximo episódio que será sobre a “jornada do cliente na internet para decisão de compra”. 

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Como lidar com clientes insatisfeitos

Episódio 49 - Claudia Maierá aborda as quatro fases necessárias para resolução de um conflito. Confira! 

Esse é o quarto episódio em que o host Olavo Centeno, especialista em pós-venda, recebe a especialista em customer experience e customer success, Claudia Maierá, fundadora do Exmo Cliente e com mais de 20 anos de experiência no setor automotivo.

O último episódio da série, experiência do cliente,  orienta profissionais do ramo automotivo a lidarem com clientes insatisfeitos. Afinal, saber como enfrentar a insatisfação de clientes é essencial para manter a excelência no atendimento ao consumidor. Claudia, nos conduz por uma análise detalhada das quatro fases do conflito: negação, revolta, negociação e aceitação. Compreendendo esses estágios, os profissionais estarão melhor preparados para enfrentar e resolver esses tipos de situações desafiadoras.

A especialista também destaca a importância de contar com um plano B, mesmo quando a operação parece ser perfeita. Pois, antecipar cenários possíveis de conflito e ter outras alternativas são essenciais para garantir a satisfação do cliente, mesmo em momentos turbulentos.

Na série, já foram abordados temas valiosos, como os pilares da experiência do cliente, os diferentes tipos de personas nas concessionárias e o mapeamento da jornada do cliente. Se ainda não ouviu, aproveite a oportunidade de se atualizar e aprimorar seus conhecimentos para fornecer um atendimento excepcional em todas as áreas da sua empresa.

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