El Marketing es el resultado de muchos años de perfeccionar técnicas de venta. Estas técnicas son consecuencia de muchos años de ensayo y error para responder mejor a ese proceso de compra que es siempre igual. Pero a pesar de ser un proceso que no ha cambiado, si lo ha hecho la forma en que vendemos nuestros productos o servicios. Veamos cómo influye el proceso de compra en el Marketing y qué conclusiones podemos extraer de este hecho.
El proceso de compra
El proceso de compra tiene cinco fases. Estas fases se pasan sí o sí y podemos hacerlo de forma lenta y evidente o rápida e imperceptible. No compramos igual nuestra primera casa que una barra de pan. En el primer ejemplo nos tomaremos nuestro tiempo en cada fase, mientras que en el segundo el proceso será muy rápido y casi pasará desapercibido.

Las fases del proceso de compra son:

* Atención: Las personas reconocen una necesidad y comienzan a prestar atención, realizando búsquedas de productos/servicios que puedan satisfacerla.
* Interés: Entre toda la oferta del mercado, se valoran las opciones y se priorizan en función de aquellos valores e intereses que mejor se adaptan a nuestras preferencias.
* Deseo: Una vez elegido un producto, la persona comienza a sentir un deseo de poseer y ansiedad. Si el deseo se incrementa, se realizará la compra. Si el deseo se diluye se frustrará.
* Compra: El momento de inflexión se produce cuando el individuo decide la compra del producto.
* Deleite: La reacción tras una compra es la de sentirse satisfecho y mostrar felicidad.

Si la compra no produce la satisfacción plena, se produce frustración.

Este proceso de compra se ve influido por diferentes factores:

* Factores fisiológicos: una determinada forma física, una enfermedad o una morfología determinada condicionan a un individuo para que tenga frío, hambre, sueño… necesidades que debe satisfacer para obtener el equilibrio que necesita.
* Factores socio-culturales: una educación moral determinada, una costumbre social, influirán en el individuo a la hora de buscar afecto o estima, que le lleven a la autorrealización.
* Factores geo-ambientales: el entorno geográfico y ambiental (países occidentales, orientales, cálidos, fríos, desarrollados, no desarrollados…) determina las necesidades fisiológicas, de seguridad y las de afecto.
* Factores económicos: en una sociedad de mercado, la posibilidad de disponer de recursos económicos condicionará el acceso a productos/servicios que permitan satisfacer necesidades de cualquiera de las fases de la Pirámide de Maslow.

Todos estos factores deben tenerse en cuenta en el Plan de Marketing para adaptar nuestra oferta a las necesidades y expectativas de nuestro cliente potencial. No es lo mismo vender un producto en Europa que en América o Asia, venderlo en España que en Finlandia, a un musulmán que a un católico, a una mujer que a un hombre.
Lo que consumimos
Como personas lo que consumimos no son productos o servicios, sino un conjunto de elementos que componen la oferta que nos encontramos.

Por una parte está el producto, que satisface una necesidad. Es la parte material de todo el proceso y es la más fácil de imitar, copiar, comparar… por lo que es la menos determinante cuando tomamos una decisión de compra. Hay muchos productos similares en el mercado y es necesario buscar un modo de diferenciarlos.
Por otra parte, el Marketing es el que envuelve el producto. El Marketing adapta el producto a la necesidad real de los clientes a través de mensajes que presentan las características como beneficios para el cliente. Así es como se venden soluciones y no productos.
En tercer lugar tenemos la Comunicación que aporta el valor añadido al producto y al Marketing.