ella negocia

En este episodio cuestionamos uno de los grandes dogmas de las ventas: la idea de que siempre hay que "hacer más preguntas". Cuando negocias en el retail B2B y ya conoces el negocio de tu cliente, preguntar lo obvio te hace parecer poco preparado.

En este episodio verás:

Bloque 1: El mito de las preguntas estratégicas en la venta B2B.

Bloque 2: El ejemplo de la mandarina: el coste real del precio bajo (mermas, rotación y servicio de campo).  

Bloque 3: The Challenger Sale: enseña a tu cliente algo que no había calculado. 

Bloque 4: Los 6 pilares de valor más allá del producto (seguridad, proactividad, predictibilidad). 

Bloque 5: Cómo presentar tu propuesta cuando el comprador ya tiene toda la información.

Libro: 📚 Dixon, M., & Adamson, B. (2011). The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation. Portfolio/Penguin.

Música: Upbeat Happy Corporate vía Pixabay ⁠⁠⁠⁠⁠⁠https://pixabay.com/es/music/corporativo-upbeat-happy-corporate-487426/

Sigue el podcast ella negocia para no perderte ningún episodio. Nueva entrega cada dos martes.

#EllaNegocia #NegociacionB2B #RetailAlemania #ChallengerSale #VentasB2B #Exportacion #PrivateLabel

En este episodio hablo de uno de los grandes retos comerciales:

Cómo entrar a la gran distribución en Alemania cuando vendes un producto de valor añadido o premium.

La calidad sola no es suficiente. En Alemania es el requisito mínimo para que el comprador acepte sentarse contigo diez minutos.

Temas del episodio:

• por qué premium en Alemania es un concepto técnico y no emocional,
• qué certificaciones son imprescindibles antes de negociar,
• cómo elegir el canal correcto entre supermercados tradicionales y especializados bio,
• por qué bajar el precio a la primera presión destruye tu credibilidad,
• la letra pequeña logística que nadie menciona antes de entrar, los términos DDP, las penalizaciones por retrasos y el Skonto,
• y cómo el equipo de campo y los displays pueden ser tu mejor estrategia de entrada.

Con ejemplos reales y claves concretas para no cometer los errores que cuestan contratos.

#EllaNegocia #RetailAlemán #MercadoAlemán #ProductoPremium #FMCG #Exportación

Vídeo: Webtalkshow. (2019, 22 de julio). Die Höhle der Löwen - Dagmar Wöhrl Interview [Vídeo]. YouTube. https://www.youtube.com/watch?eOyre5RPxr

Vídeo: Webtalkshow. (2024, 2 de septiembre). Hinter den Kulissen von Die Höhle der Löwen – Dagmar Wöhrl enthüllt Geheimnisse [Vídeo]. YouTube. https://www.youtube.com/watch?v=oG4vYJM29ek

Libro: Thelen, F. (2018). Startup-DNA: Hinfallen, aufstehen, die Welt verändern. Murmann Verlag.

Música: Upbeat Happy Corporate vía Pixabay ⁠⁠⁠⁠⁠https://pixabay.com/es/music/corporativo-upbeat-happy-corporate-487426/

En este episodio de ella negocia hablo del lado que nadie muestra en las redes sociales: el desgaste invisible del día a día en ventas y retail.

Comparto estrategias concretas para gestionar el rechazo sin tomártelo como algo personal, cómo desactivar las historias negativas que fabrica tu mente cuando falta información, y por qué tu reputación real se construye en los detalles que nadie ve.

También hablo de algo que el retail me ha enseñado y que aplica a cualquier sector: nunca sabes con quién volverás a cruzarte. El comprador junior de hoy puede ser el director de compras de mañana.

Temas del episodio: autenticidad vs postureo en ventas, cómo cambiar la relación con el rechazo, la técnica de Brené Brown para distanciarse de historias negativas, el modelo de pensamiento probabilístico para evaluar escenarios con cabeza fría, la importancia de la integridad en los pequeños detalles y cómo construir relaciones a largo plazo en retail.

Libro: Brown, B. (2015). Rising Strong: How the Ability to Reset Transforms the Way We Live, Love, Parent, and Lead. Random House.

Libro: Kahneman, D. (2011). Thinking, Fast and Slow. Farrar, Straus and Giroux

Música: Upbeat Happy Corporate vía Pixabay ⁠⁠⁠⁠https://pixabay.com/es/music/corporativo-upbeat-happy-corporate-487426/

En este episodio comparto insights sobre la mentalidad de compra en Alemania, las grandes diferencias culturales a las que nos enfrentamos y cómo adaptarte para negociar con éxito en este mercado.

En este episodio aprenderás:

• Las diferencias culturales clave en la negociación B2B con Alemania.
• Por qué la puntualidad y la estructura son innegociables.
• Cómo evitar el small talk artificial y por qué los números relajan la tensión.
• La importancia de la predictibilidad para ganar su confianza.
• La metáfora del "Melocotón vs. El Coco" en los negocios.

Libro: Meyer, E. (2014). The Culture Map: Breaking Through the Invisible Boundaries of Global Business. PublicAffairs.

Libro: Hofstede, G., Hofstede, G. J., & Minkov, M. (2010). Cultures and Organizations: Software of the Mind. McGraw-Hill.

Música: Upbeat Happy Corporate vía Pixabay ⁠⁠⁠https://pixabay.com/es/music/corporativo-upbeat-happy-corporate-487426/

En este episodio, exploramos cómo la procrastinación invisible afecta nuestras ventas y negocios, y compartimos estrategias prácticas para superarla. Descubre cómo entender la psicología detrás de la procrastinación y aplicar el método RAVE para ser más productivo y efectivo.

·      Los tres perfiles de procrastinadores en ventas: productivo, perfeccionista y parálisis de análisis

·      El coste oculto de la procrastinación en la mente y autoridad profesional

·      La ciencia detrás de la procrastinación y el papel de la dopamina

·      La importancia de actuar rápido y la regla de 'mejor hecho que perfecto'

·      El método RAVE: Reducir, Aislar, Vincular, Especificar para vencer la procrastinación

·      Estrategias prácticas para reducir la procrastinación y aumentar la productividad

#procrastinación #ventas #productividad #metodoRAVE #EllaNegocia

Libro: Robbins, T. (1992). Despertando al gigante interior: Cómo tomar el control inmediato de tu destino mental, emocional, físico y económico. Grijalbo.

Libro: Steel, P. (2011). Procrastinación: Por qué dejamos para mañana lo que podemos hacer hoy. Grijalbo.

Música: Upbeat Happy Corporate vía Pixabay ⁠⁠https://pixabay.com/es/music/corporativo-upbeat-happy-corporate-487426/

En este episodio, exploramos el ecosistema de supermercados en Alemania, analizando sus diferentes formatos y cómo las marcas internacionales pueden adaptarse a este mercado complejo y diverso.

• Diferencias culturales en el retail alemán y español
• Los 7 tipos de supermercados en Alemania y sus características
• Estrategias para entrar en el mercado alemán según el formato de retail
• La importancia del storytelling y la sostenibilidad en Alemania
• Cómo seleccionar el canal de distribución adecuado en Alemania

#ellaNegocia #retail #export #Discount #EstrategiaEmpresarial

Música: Upbeat Happy Corporate vía Pixabay ⁠⁠https://pixabay.com/es/music/corporativo-upbeat-happy-corporate-487426/

En este episodio de ella negocia, desmontamos la trampa del people pleaser y descubrimos el verdadero poder estratégico del NO. Aprenderás por qué un "no" a tiempo es la herramienta más honesta y eficiente en ventas, tanto si negocias en grandes cuentas B2B como si vendes directamente al consumidor final en B2C.

En este episodio analizamos:

• La trampa del no disfrazado: Cómo identificar las falsas excusas de los compradores y por qué aferrarse a ellas destruye tu reputación.

• Herramientas de negociación del FBI: Cómo usar preguntas orientadas al "no" y correos de descarte para desbloquear clientes que te dan largas.

• La madurez del rechazo: El método para entrenar tu mente, dejar de tomarte el "no" como algo personal y convertirlo en simple información.

• Tus 3 filtros técnicos: Cómo saber cuándo eres TÚ quien debe decir "no" para proteger tu suelo financiero, tu coste de oportunidad y el respeto de tu marca.

Voss, Chris (2016). Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It (En español: Rompe la barrera del NO). Aguilar. (Análisis sobre el "no" como herramienta de control y seguridad para el comprador, la salida de boxes).

Jiang, Jia (2015). What I learned from 100 days of rejection (TED Talk / Libro: A prueba de rechazo). (Referencia sobre la habituación al rechazo para neutralizar el miedo, el reto de los 100 noes y cómo las negativas se transforman a veces en respuestas positivas).

Música: Upbeat Happy Corporate vía Pixabay ⁠https://pixabay.com/es/music/corporativo-upbeat-happy-corporate-487426/

Lo que te llevas de este episodio:

• Neurotips aplicados al Retail: El impacto de hablar menos, la fuerza de las historias frente a los datos fríos y cómo dirigir la mirada de forma estratégica.

• La estructura del tres: Cómo presentar tus propuestas para evitar la parálisis por análisis del comprador.

• Involucrar los sentidos: La técnica definitiva para generar copropiedad en el proyecto llevando la negociación al plano físico y real.

  
  

  
  

  Libro: Klarić, J. (2018). Véndele a la mente, no a la gente: Menos palabrería y más neuroventas. Editorial Planeta.

  
  

  Música: Upbeat Happy Corporate vía Pixabay https://pixabay.com/es/music/corporativo-upbeat-happy-corporate-487426/

¿Caes bien pero no cierras?

En este episodio hablamos de por qué la autenticidad en ventas es necesaria pero no suficiente. Con ejemplos reales y los 9 rasgos de ´Wild Courage´ (coraje salvaje) de Jenny Wood para pasar de contacto a decisor.

Brown, B. (2010). The power of vulnerability (El poder de la vulnerabilidad). TEDxHouston. Video-Link: https://www.youtube.com/watch?v=iCvmsMzlF7o 

Grant, A. (2016). Unless You’re Oprah, ‘Be Yourself’ Is Terrible Advice. The New York Times

Libro: Wood, J. (2024). Wild Courage: Get the Boldness You Need to Get the Life You Want.

Godin, S. The Practice / Notas sobre consistencia profesional.

Música: Upbeat Happy Corporate vía Pixabay https://pixabay.com/es/music/corporativo-upbeat-happy-corporate-487426/

¿Sabes vender pero sientes que algo no encaja? ¿Tienes un producto increíble pero no llegas a quien decide? ¿O quieres entender cómo funciona el retail europeo desde dentro?

Soy Nathalie y llevo años trabajando en ventas en el mercado europeo, especialmente en el alemán. He aprendido más de los errores que de los éxitos, y eso es exactamente lo que voy a compartir aquí.

ella negocia es el espacio donde la experiencia real se convierte en herramientas concretas. Sin rodeos, con episodios cortos, entrevistas con profesionales del sector y cero teoría vacía.

Bienvenido al podcast que faltaba.

Music by ANDRII KORNIEV from Pixabay