¿Gestionar la marca o gestionar la venta? [podcast]

Puede que el título de este artículo te suene un poco raro. Cuando tenemos un negocio lo más importante es vender, pero esto debe ser una consecuencia de una forma de gestionar el negocio. Cuando nos empeñamos en vender a toda costa lo que estamos haciendo es gestionar la venta. ¿Qué significa esto? Que nuestro pensamiento está en el corto plazo, está en cerrar un trato comercial concreto, cueste lo que cueste, porque lo único que vemos es la posibilidad de llenar nuestro bolsillo vacío. Gestionar la venta Habitualmente, los pequeños negocios gestionan la venta. Viven instalados en el corto plazo porque su estrategia es llegar a fin de mes. Como me dijo una vez un amigo “cuando eres autónomo cada noche te quedas en el paro y cada mañana tienes que salir a buscar trabajo”. Este pensamiento es correcto. Pero platearnos el negocio así hace que solo miremos el corto plazo. Significa que toda nuestra planificación se reduce a conseguir superar el siguiente escollo. Sin pensar si es el último, el primero de muchos o si ese es el escollo que hay que superar. No es la primera vez que inicias un camino y cuando llevas un rato te das cuenta de que es el camino incorrecto. Esto también te puede pasar en los negocios. Como no te has planteado una estrategia de largo plazo, escoges el primer camino, el que se pone delante de ti, y te equivocas. Gestionar la venta significa que todo tu mundo se reduce en ese momento a lo que tienes delante. Se trata de un planteamiento que tú tienes pero que no tiene por qué tener el que está delante de ti: tu cliente. Gestionar la venta bajo cualquier premisa es vender como en un bazar Gestionar la venta es vender como en un bazar. No sé si habrás estado alguna vez en un mercadillo o en un bazar donde lo importante para el vendedor es cerrar la venta. Se establece entonces una negociación, un tira y afloja, un teatrillo de si me interesa pero no, pagaría esto como mucho, el vendedor se ofende y finalmente se llega a un acuerdo. Esto se puede hacer en un mercadillo o en un bazar porque los productos no tienen un precio fijo. Su precio está en función del interés que pueda tener el comprador o de lo mal negociante que sea. Pero ¿por qué puede hacer esto un mercader? Primero porque no ha pagado un precio por sus productos. Los ha comprado bajo el mismo sistema de subasta. También dispone de un stock de producto que debe dar salida y puede que gane menos en uno y más en otro. Lo importante es que el resultado final sea equilibrado. Con un sistema de Marketing como este el éxito solo puede estar en tu capacidad de negociación y en la oportunidad. Nunca en el valor de tu producto o de tu servicio. Si crees que soy exagerado, te puedo asegurar que hay muchas empresas pequeñas y muchos autónomos que funcionan así. Y este sistema puede ser viable si la situación es buena, si la economía va bien y si no hay mucha competencia (o hay más demanda que oferta). Sin embargo, este sistema de Marketing no funciona si la situación es mala o si la demanda es inferior a la oferta. Entonces el poder lo tiene el cliente y solo comprará si puede estrujarte hasta dejarte sin sangre. El coste de oportunidad Pero además, cuando gestionas la venta vas de cliente en cliente y cierras lo primero que se pone a tiro. Eso significa que puedes cerrar una venta y perder una oportunidad de hacer otra cosa mejor. El coste de oportunidad es el principal problema de gestionar el Marketing a corto plazo. Sobre todo cuando tienes capacidad limitada de trabajo. Cuando te acostumbras a trabajar en el primer proyecto que aparece, lo primero que ocurre es que probablemente has tenido que negociar el precio y lo segundo que puede que ese proyecto no sea el más adecuado en el que tienes que trabajar. Esto no quiere decir que siempre tengas que esperar, si no que una estrategia a corto plazo no te permite evaluar las mejores opciones,