HM262: B2B attribution – hvilke tiltag skaber forretning

Hvad er B2B attribution, og hvorfor er det så vigtigt for din virksomhed at have styr på? Det giver Steffen Hedebrandt, co-stifter af Dreamdata, os svaret på i dette afsnit af Help Marketing.

Månedens gæst: Steffen Hedebrandt

Gæsten i dette afsnit af Help Marketing er Steffen Hedebrandt, som besøger Help Marketing for anden gang. Steffen er stifter af softwarevirksomheden Dreamdata, som tilbyder et attribution og revenue tool til B2B-virksomheder. Softwaret gør det nemmere for B2B virksomheder at forstå, hvor de tjener deres penge.

Du kan følge Steffen på Børsen, Twitter og LinkedIn. Hvis du connecter med ham på LinkedIn, så får du det hele med.

Hvad er attribution?

Før vi dykker ned i attribution, så lad os først slå fast, hvad der menes. Attribution betyder på dansk ’tilskrivning’ og handler om at tydeliggøre, hvor din virksomhed tjener sine penge.

Steffen fortæller, at det helt konkret handler om at opbygge en digital infrastruktur, der gør det muligt at tracke den digitale kunderejse, og alle de berøringer dine kunder har med dig – for i sidste ende at forstå hvilke aktiviteter der har bidraget til det endelige salg. Jo tættere du kommer på at bevise, hvad der sker forud for salget desto bedre.

Forstår man kunderejsen og de aktiviteter, der går forud for et køb, så er det som marketer meget nemmere at placere pengene der, hvor de kan blive til flere.

Derfor skal vi tale om B2B attribution

Attribution kan være et svært emne, men det bliver straks mere kompliceret, når man arbejder i en B2B virksomhed.

B2B virksomheder har ofte en længere købsrejse, hvor der kan gå alt fra 3, 6 til 12 måneder fra første klik til kunden gennemfører købet. Fordi købsrejsen er så lang, er det svært for mange reklamesystemer at fastholde sporingen af kunden.

Samtidig er der ofte flere stakeholders involveret i købsrejsen. Et B2B salg kan sjældent drives af marketing alene, men kræver eksempelvis, at kunden får en opringning fra salgsafdelingen, og at kundeservice kan svare på en række spørgsmål. Det komplicerer situationen, da trackingen med cookies tabes hver gang faklen skifter hånd.

Desværre negligerer en del virksomheder attribution, men i virkeligheden bliver det kun mere relevant at tale om i takt med, at konkurrencen bliver intensiveret. Annonceringen bliver hele tiden dyrere, og flere kommer med i gamet.

Det betyder, at de regnestykker der før har set gode ud som konsekvens vil se dårligere og dårligere ud. Som marketer vil man som grundprincip have så meget ud af hver 1000 kr. som muligt, og her kan attribution gøre en forskel.

Sådan kommer du i gang med attribution

Et godt sted at starte er ved at begynde at reflektere over din virksomheds digitale handlinger. Sidder dine sælgere og ringer ud fra deres private telefoner og ikke skriver ned, hvem de taler med om hvad, så er det umuligt at begynde at forstå den kunderejse, og hvad der skal til for, at du sælger mere. I Steffens virksomhed oplever de, at forbavsende mange virksomheder er bagud på denne front.

Steffen understreger først og fremmest, hvor vigtigt det er at være disciplineret med virksomhedens CRM system. Hvis virksomheden ikke har pengene til at investere i et system, så sørg for at skriv tingene ned som et minimum.

Mindre virksomheder kan godt ånde lettet op. Priserne på CRM systemer skalerer ofte efter virksomhedens størrelse eller antallet af leads. Det betyder, at en mindre virksomhed måske kun skal betale små 500-1.000 kr. månedligt.

Få styr på dine data

Dertil skal du have styr på, hvem der ejer dataene i virksomheden.