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Der Vertrieb ist der neuralgische Punkt in einem Unternehmen. Hier wird der Erfolg ganz konkret gemessen – und zwar in Euro und Cent. Vertriebsmitarbeiter wiederum befinden sich permanent unter einem enormen Leistungsdruck. Zum einen natürlich durch die Umsatzvorgaben, die unter Berücksichtigung der vom Unternehmen vertretenen Werte erreicht werden müssen. Zum anderen spielen aber auch die persönlichen Befindlichkeiten und die zwischenmenschliche Chemie wichtige Rollen. Die komplexen Führungsaufgaben im Bereich Vertrieb gleichen daher nicht selten dem berühmten Sack Flöhe, die gehütet und auf das gemeinsame Ziel ausgerichtet werden müssen. Und deshalb zählen die Qualität, die Fähigkeiten und Fertigkeiten der Führungskraft hier ganz besonders.

 

Führungsaufgaben im Vertrieb lassen sich an vier Eckpunkten festmachen:

 

Erstes E: Effektivität

 

Die richtigen Dinge für den Vertrieb zu tun, setzt Kompetenz voraus – Ihre Mitarbeiter haben einen sicheren Instinkt für Defizite.

 

 

Um Dinge im Vertrieb richtig zu tun, müssen Führungskräfte eine ganze Klaviatur an Fähigkeiten beherrschen: vom Erkennen der unterschiedlichen Potenziale der einzelnen Vertriebsmitarbeiter über die Förderung der Qualitäten bis hin zur Motivation.

 

Drittes E – Empathie

 

Dieses als Einfühlungsvermögen bezeichnete Gespür für die Gefühle eines anderen Menschen, für dessen Handeln und Denken, ist eine ausschlaggebende Fähigkeit für den Erfolg im Vertrieb

 

 

Nur wer selbst brennt, kann andere mitreißen – vor allem im Vertrieb gehört eine überdurchschnittliche Leistungsbereitschaft zu den Führungsaufgaben.