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Sicher ist Ihnen das auch schon einmal passiert: Sie hatten ein einstündiges Gespräch mit einem Neukunden und konnten ihm richtig viel erzählen. Sie sind zu Höchstform aufgelaufen und haben Ihre Produkte oder Dienstleistungen ins beste Licht gerückt, Ihre Performance hat Sie selbst total begeistert. Auch der Kunde hat ganz freundlich geguckt, nur ab und an hat er vielleicht mal auf seine Uhr geschaut. Und zum Schluss, da hat er gesagt: „Wissen Sie, das klingt ja alles ganz prima. Wir kommen auf Sie zu, falls wir etwas brauchen.“

Sie müssen zwischen verschiedenen Reifegraden unterscheiden: 

- niedriger Reifegrad: Informieren, unterweisen, durch das Gespräch führen

- mittlerer Reifegrad: im Dialog bleiben, partizipieren lassen

- hoher Reifegrad: die Anforderungen des Kunden erfüllen