La Verdad Sobre Por Qué Compra La Gente

¿Por qué compra la gente? Esa es una pregunta que se han hecho los mercaderes desde los tiempos de Jesucristo. De hecho, es el título de un libro escrito por Paco Underhill, una de las mentes más brillantes del mercadeo moderno. Sin embargo, a juzgar por la tónica que impera en la mayoría de los medios modernos, parecería que la mayoría de los llamados “expertos” en mercadeo de hoy se les escapa la respuesta.

Constantemente vemos mensajes basados en “yo”, “yo”, “yo”, “yo” y “yo”, cuando la realidad moderna les grita que debería ser “tu”, “tu”, “tu”, “tu” y “tu”. Esa desfase entre el mensaje y el interés del que lo recibe hace que se traduzca en ruido. Y ruido es lo menos que queremos en cualquier proceso de comunicación.

¿Te has puesto a analizar cómo construyes tus mensajes? ¿Están expresados en “yo” o en “tu”? ¿Estas seguro? ¿O segura?

Hace más de 30 años atrás, cuando comenzaba mi carrera en comunicaciones, mi primera clienta me dijo algo en inglés que se ha quedado conmigo hasta hoy: “people do things for selfish reasons”. Y habrán muchos que te digan que eso ha sido así de un tiempo a esta parte. Quizás en el último lustro. Pero nada de eso. Esa ha sido la naturaleza del ser humano siempre. Lo que sucede es que antes la gente eran presa fácil para la publicidad desmedida.

Habían muchas menos alternativas mediáticas. También había menos “clutter”. Y por ende, menos ruido. Así que el público tenía una especie de “oídos vírgines” que eran presa fácil para los publicistas.

Pero el mundo ha cambiado. La explosión de los medios digitales ha hecho que público desarrolle cayos. Se han tornado cínicos. No le creen a nadie. Y sobre todas las cosas tienen el control de la transacción de ventas, y lo saben.

La gente de hoy compra pero no le gusta que le vendan. Llegan a tu establecimiento sabiendo más del producto que tú. Y cuando detectan que quieres cambiar su parecer sencillamente dan la espalda y se marchan, tanto a nivel presencial como cibernético.

La interacción ha cambiado de “yo”, “yo”, “yo”, “yo” y “yo” a “tu”, “tu”, “tu”, “tu” y “tu”. Y aquellas empresas que no lo entiendan están condenadas al fracaso. Y de eso es que vamos a hablar hoy: de “por qué compra la gente”.

ENLACES:

• Entrevista con Robert Morales de “Traveling Robert”

• Canal de YouTube de Rick Steve's

• Libro para el Kindle de Amazon: “The Old San Juan Walking Tour”

• Libro para el Kindle de Amazon: “La Guía Del Caminante Del Viejo San Juan”

• LiLibro para el Kindle de Amazon: ro “ Puerto Rico Beach By Beach”

• Visita la página de “Puerto Rico By GPS”

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