Michael Eugene Porter, un economista estadounidense que en la segunda mitad del siglo XX estudio el mercado para determinar lo que desde entonces se llaman las Fuerzas de Porter. En este post muy extenso pero interesante, voy a analizar todas las fuerzas de Porter, porque si quieres tener éxito en tu negocio deberás conocer cuál es tu competencia y cómo puede comportarse.

Por supuesto, ninguna de las fuerzas de Porter actúan solas y el Mercado es el resultado de la interacción de todas ellas con la empresa. En el próximo artículo sobre las fuerzas de Porter veremos la influencia de los proveedores en nuestro negocio.

Fuerzas de Porter: El análisis de los clientes

En función de esa capacidad ejercerán más o menos presión sobre las empresas para negociar durante el proceso de compra, modificando la oferta y el precio. Existen varios factores que determinan el poder de negociación de los clientes:

* Pocos compradores o muy concentrados: lo primero que debemos determinar en nuestro análisis de los clientes es si hay muchos o pocos clientes. También es importante saber si están concentrados y actúan como uno solo o no tienen capacidad de unión y de negociación.

En función de esto, los clientes cuando son pocos o están concentrados tienen una mayor capacidad para influir en el mercado modificando precios a la baja o características del producto, lo que puede repercutir en la capacidad de obtención de beneficios. Sin embargo, cuando el mercado está muy atomizado es más fácil fijar el precio y las características del producto por parte de la empresa.

Consejo: mantén equilibrada tu cartera de clientes con clientes grandes y fuertes y con clientes con poco poder de negociación.* Facilidad para cambiar de producto: otro de los factores que influyen es la fidelidad del cliente por el coste que supone cambiar de producto. Cuando los clientes no tienen problema para cambiar de un producto a otro, la capacidad de fijar las condiciones en el mercado por parte de la empresa se reducen sensiblemente. Cualquier competidor puede arrebatarnos un cliente sin hacer un especial esfuerzo.

Sin embargo, cuando el coste de cambiar de producto es muy elevado, por ejemplo cuando supone un gran proceso de adaptación dentro de la empresa o hay un riesgo muy elevado de insatisfacción con el nuevo producto, la capacidad de influencia en el mercado por parte del fabricante es mayor.

Consejo: aporta valor a tus productos a través de intangibles para que tu competencia no pueda copiar tu producto al 100%. Ofrece siempre algo más para que al cliente le cueste trabajo cambiar.* Capacidad de producir el producto por ellos mismos: uno de los problemas que pueden surgir y que deben tenerse en cuenta en nuestro análisis de los clientes es su capacidad para producir ellos mismos nuestro producto. Si el cliente no ve un valor añadido a nuestro producto y su proceso de fabricación no requiere tecnología o materias primas inalcanzables, puede decidirse a fabricar el producto por sí mismo, ahorrarse costes o simplemente auto-realizarse.

Es lo que ocurre con muchos negocios que nacen a la luz de una nueva tecnología y que desaparecen cuando esa tecnología se abarata y democratiza. Este proceso es inevitable, por lo que tu producto no puede sustentarse a largo plazo en la mera fabricación y tiene que incluir servicios o elementos que aportes valor diferencial.

Consejo: gana cuota de mercado cuando tienes la ventaja y comienza a pensar en el valor diferencial que puedes ofrecer a tu cliente para que no quiera hacer él mismo tu producto.* Sensibilidad al precio: en relación con los anteriores, los clientes perciben el precio como una respuesta a la solución de un problema o una carencia que tienen. Cuanto mayor es, más precio asumen. En nuestro análisis de los clientes debemos tener en cuenta si n...