Qualche giorno fa sono stato contatto da un agenzia che come principale strumento di vendita usa il telefono.
Ossia in azienda hanno 2 ragazze che poverine con l’elenco telefonico in mano passano il tempo a chiamare sconosciuti cercando di vendere i servizi aziendali.

Marco il titolare dell’azienda era abbastanza preoccupato perché le vendite stanno andando sempre peggio..

Mmm… ma chi l’avrebbe mai detto! Ma parliamoci chiaro, ma nel 2018 secondo te ha ancora senso andare a rompere le scatole a persone che non ti conoscono?

Di fatto stai disturbando la gente, certo qualcuno che abbocca si trova sempre ma ormai questo modello sta funzionando sempre meno e la gente che abbocca è appunto sempre meno.

A parte (e qui apro una parentesi) che ci sono app come True Caller che installandole nel cellulare ti dicono prima di rispondere se quella chiamata è di Spam oppure no (io da quando l’ho scaricata sono rinato).

Ma a parte questo, non sarebbe più bello che al posto di rompere tu le scatole alle gente con chiamate inopportune fossero dei clienti interessati a chiamarti?

Clienti che sanno tutto dei tuoi prodotti, che sanno come lavori e vogliono proprio te, ma non sarebbe più bello?

L’unico modo per ottenere questi risultati però è lavorare di comunicazione, devi sfornare una valanga di contenuti, più ne fai e più venderai.

Certo creare contenuti ha un costo, ma stai tranquillo che costringere due ragazze a fare delle chiamate a freddo ti costa decisamente di più!

Parliamo tanto ma non ascoltiamo!


🤕 Molte aziende che conosco vanno male perché hanno smesso di ascoltare i loro clienti.
Ossia noi Italiani abbiamo questo difetto che parliamo tanto ma ascoltiamo veramente poco

👎 Quando questo comportamento lo abbiamo con amici e familiari poco male, avremo una vita di inferno ma vabbè c’è di peggio.
Ma se questo atteggiamento lo abbiamo anche in azienda, il rischio di chiudere è veramente altissimo.

😤 Ma facciamo un passo indietro, quando nasciamo con la nostra impresa ascoltiamo tutti, siamo umili e avidi di consigli e pareri,
poi superato il primo scoglio, quando pensiamo di aver capito cosa piace e cosa non piace ai nostri clienti, smettiamo pian piano di ascoltare e soprattutto di chiedere.

👎 Sappiamo come funziona il mercato! E se le cose vanno male non è colpa nostra che abbiamo smesso di ascoltare ma è colpa della crisi.
Questo atteggiamento è pericolosissimo
perché magari i gusti delle persone sono cambiati e noi semplicemente non lo sappiamo.
Magari quel nuovo commesso che prima faceva un lavoro eccellente ora fa giusto il compitino e noi lo ignoriamo perché appunto i clienti non ce lo dicono… ma tu glielo ha chiesto?

☎️ Prenditi il telefono e chiama i tuoi clienti e digli:
“Caro Matteo vorremmo migliore il nostro servizio, puoi dici se sei soddisfatto e sopratutto hai qualche consiglio da darci?”
In questo modo non solo farai sentire importanti i tuoi clienti, ma raccoglierai tutta una serie di informazioni vitali per il tuo business.

Smettila di dare 1000 alternative diverse! 😡

Sapevi che più scelte darai al tuo cliente e meno venderai?
Sembra strano ma è propio così
noi siamo convinti che più scelte daremo al nostro cliente e più questo ci aiuterà a vendere ma è esattamente il contrario!

🍕 Pensa quando vai in pizzeria e vedi un menù con una lista infinita di pizze, il ristoratore è convinto di farti un favore dandoti tante alternative, ma in realtà ti sta solo mandando nel pallone, o sbaglio?

🔬 Ti voglio raccontare l’esperimento che Lyengar e Lepper hanno condotto in un supermercato.
Una hostess proponeva in un grande tavolo 6 tipi di marmellate diverse, le faceva assaggiare e poi invitava all’acquisto.

🍒 L’esperimento poi continuava in questo modo, le tipologie di marmellate anziché 6 diventavano 24 e anche qui le facevano assaggiare e invitavano all’acquisto.
Quello che hanno riscontato è che quando c’erano 24 tipi di marmellate si fermavano molte più persone, ma alla fine solo il 3% acquistava.

💰 Quando invece le marmellate erano solo di 6 tipi le vendite schizzavano dal 3% al 30%.
Questo accade perché più scelte abbiamo e più siamo caricati da stress e incertezze, abbiamo paura di non far la scelta giusta e quando non siamo tranquilli facciamo la cosa che ci viene più facile, ossia evitiamo di scegliere! E quindi di conseguenza non acquistiamo!

👍 Fai un favore a te stesso, al posto di dare mille alternative al tuo cliente , guidalo tu nella scelta e alla fine in base ai suoi gusti e soprattutto in base a quello che ti avrà detto dagli solo una alternativa, quella migliore per lui e stai tranquillo che venderai molto di più!

Sapevi che un buon nome può aumentare (o far diminuire) il tuoi guadagni?
Se c’è una cosa che in tantissimi sottovalutano come strumento di marketing è proprio la scelta del nome per la propria azienda o per il proprio prodotto.

😱 La gente si lascia guidare dal proprio istinto, e solitamente la scelta ricade su un nome di fantasia che piace tanto all’imprenditore, ma che è totalmente inutile per il proprio brand, anzi a volte è pure dannoso.

🤔 Non ne sei convinto?
Tempo fa dovevo fare una ristrutturazione nella mia casa e mi stavo guardando intorno, ero nella classica situazione di uno che non ne capisce nulla e non conosce nessuno.
Guardavo i nomi e trovavo sigle incomprensibili, CLV srl sare.service snc, oppure nomi di fantasia tipo cassiopea srl o clan familiari tipo Fratelli Cossu snc. Giuseppe Piga e Figli e tanto altro ancora

🚫 Ma secondo te questi nomi cosa mi hanno comunicato?
Assolutamente nulla, hanno sprecato un occasione, non c’era nulla in questi nomi che mi aiutasse nella scelta.
Un buon nome deve spiegare o almeno dare un idea di cosa fa l’azienda, deve essere semplice da ricordare e deve spiccare in mezzo agli altri con la sua promessa di benefici.

⚒ Ad esempio per ritornare al mio caso a me aveva colpito molto acile Ristrutturare.
Nome corto che spiega in due parole cosa fanno e come lo fanno, si occupano appunto di ristrutturazioni e lo fanno in maniera semplice.

Un buon nome dal punto di vista del marketing ha queste caratteristiche

1. è corto
2. è facile da ricordare
3. spiega o almeno accenna ciò che fai
4. ha un suono gradevole
5. è facile da pronunciare (evita quindi le parole inglesi complicate, la gente oltre a dimenticarsele non saprà come scriverle)
6. è originale

Il nome prescelto non le deve avere per forza tutte e 6, ma se non ne ha nessuna, forse è meglio cambiare nome.
se ti occupi di manutenzioni e la tua società si chiama Antares come la stella beh sai d’accodo con me che non è proprio il massimo come nome.

Perchè devo acquistare da te? 🤔

Questa semplice e bastardissima domandina è facilissima quando riguarda gli altri ma è un incubo quando dobbiamo rispondere noi.
Inoltre quando proviamo a rispondere siamo totalmente incapaci di essere sintetici e coincisi, ma dobbiamo farlo.

😅 Durante le consulenze la faccio sempre ai miei assistiti e la risposta oltre ad essere confusa è estremamente lunga e articolata (ci passano più di 5 minuti…)

💥 Potresti obiettare che non c’è niente di male, ma in realtà è un grosso anzi grossissimo problema perchè sia noi che i nostri clienti non ragioniamo così, siamo molto + veloci

- Perché vai in quel ristorante? perché adoro i loro primi piatti fatti con la pasta fresca.
- Perchè hai scelto quell’elettricista? perché è velocissimo ed ha prezzi onesti
- Perché vai in quel panificio? perché il pane è soffice e quando lo mordo scrocchia
- Perché ti fai seguire da quel consulente? perché è molto preparato e preciso e sopratutto fidato.
- Perché ti piace quella marca di abbigliamento? perché è stilosa e mi sta bene indosso.

🤔 Vedi noi ragioniamo tutti così, siamo veloci e sintetici, e quindi perché credi che nel tuo caso invece sia diverso?
Credi davvero che rimangano a pensare più di così?

Quindi te lo richiedo a bruciapelo perché devo acquistare da te?

📩 Ok anche se il ragionamento fila anche adesso non sarai in grado di essere sintetico, quindi fai una cosa semplicissima, manda un messaggino ai tuoi clienti e chiedigli, perché acquistano da te.

👍 Oppure leggi le recensioni che ti hanno fatto su Facebook, e alla fine cerca una semplice, e cortissima motivazione, quella diverrà il tuo cavallo di battaglia, sarà la pietra angolare della tua strategia di comunicazione!

Se manchi tu si ferma tutto 😱

Il 99% degli imprenditori che conosco hanno un semplice e piccolissimo problema, se mancano loro in azienda si ferma tutto!
Sono i primi ad avare in azienda e gli ultimi ad andarsene, lavorano tanto, sono ottimi venditori, sanno fare tutto e lo fanno pure in meno tempo.

😩 Insomma sono dei moderni eroi contemporanei che portano in alto il PIL italiano, ma che sono vicini ad un esaurimento nervoso.
e soprattutto se mancano loro si ferma tutto

🤔 Per come la vedo io l’azienda perfetta è quella dove l’imprenditore Delega tutto!
Se si sono fatte bene le cose che l’imprenditore ci sia o non ci sia diventa ininfluente.
Credi che sia impossibile? Richard Branson con la Virgin ha all’attivo circa 400 aziende secondo te fa tutto lui?
Certo che no, lui ha una visione, le crea e poi lascia che siano altri a gestire

👉 Noi imprenditori abbiamo un problema serio con l delega, siccome sappiamo che se le cose le facciamo noi le facciamo meglio e ci mettiamo pure meno tempo, siamo portati a delegare pochissimo, ma così ci stiamo semplicemente creando una gabbia.
Il segreti per delegare con successo sono principalmente 2

1 devi scrivere tutto ogni procedura da delegare deve essere riportata in forma scritta in quello che si trasformerà nel tuo manuale operativo

2. non farlo da solo, i tuoi collaboratori devono prendere parte alla scrittura delle procedure, così si sentiranno parte attiva!

⛓ Se farai così potrai pure andare in ferie, se invece non deleghi, beh la tua azienda non è altro che una prigione.

il 4% del tuo fatturato di multa se non rispetti il GDPR

il 25 maggio entrerà in vigore la nuova normativa europea sul trattamento dei dati personali che di fatto sostituisce la nostra vecchia legge sulla privacy

Perché dovrebbe interessarti? perché se non la rispetti le multe possono arrivare sino a 20 milioni di euro o sino al 4% del tuo fatturato dell’anno precedente

Si hai capito bene!
Ora che sei terrorizzato al punto giusto e ho tutta la tua attenzione vediamo cosa fare

La norma è abbastanza complicata, ho chiesto al mio amico L’avvocato Francesco Ibba di spiegarmelo come se fossi un bambino di 5 anni.

In sostanza le cose da fare sono queste, in primo luogo i dati dei nostri clienti devono essere protetti con sistemi elettronici, quindi parliamo di password, dati al sicuro in cloud e per intenderci non puoi tenerli su un file excel come facevi sino ad oggi.

Il tuoi clienti devono aver firmato un modulo in cui è spiegato per filo e e per segno come i suoi dati saranno gestiti, per quali finalità e chi avrà accesso a questi dati.

Deve essere indicato chiaramente chi in azienda si occuperà di custodire e trattare questi dati e chi potrà accedervi.

C’è poi il diritto all’oblio, ossia il tuo cliente in qualunque momento può chiederti di cancellare tutti i suoi dati in tuo possesso e tu devi farlo in tempi rapidi e certi

ah dimenticavo naturalmente le persone avranno il diritto di accedere ai loro dati in tuo possesso in qualunque momento.

Insomma questa norma è complicatissima e praticamente tutte le aziende e professionisti la devono rispettare, ti consiglio di non pendeva sottogamba perché le multe sono appunto salatissime, quindi contatta un esperto

💎 La qualità non esiste!
Noi tutti siamo vittima di una bugia, crediamo sempre di saper riconoscere la qualità, e soprattutto crediamo di acquistare sembe in base ad essa ma non è così.

🍕Siamo convinti che la pizza più buona sia quella Italiana e probabilmente quella napoletana eppure la catena di pizzerie più grande al mondo è Pizza Hut ossia coloro che hanno dato vita alla pizza con i bordi ripieni wustel servita con la mostarda per intingerceli dento.
Capisci che forse qualcosa non torna,, ma facciamo un altro esempio, tempo fa due partecipanti di masterchef lanciarono il Single Burger un elegante Hamburgeria Goumet nel centro di Milano

🍔 I panini erano serviti in deliziosi piatti in ardesia e le salse in vasetti in vetro.
Le recensioni dopo l’inaugurazione furono entusiastiche!
Tutto eccezionale, finalmente degli Hamburger diversi da quelli di Mcdonalds.
Tutto bellissimo, peccato che quella fu un operazione di MCdonalds
Gli hamburger erano i loro semplicemente serviti in maniera diversa.

🤔 Come vedi siamo facilmente manipolabili, abbiamo mille pregiudizi e la qualità non è un concetto assoluto è estremamente soggettiva e spesso neppure la si vede.
Se ci pensi è pieno zeppo di attività che fanno letteralmente schifo ma che fanno soldi a palate e chi invece ha dei prodotti di qualità a volte chiude.

😡 In un mondo ideale non i sarebbe bisogno del marketing, ma in quello in cui viviamo, beh se non hai una strategia di comunicazione seria in grado di spiegare ai clienti la tua qualità, beh ti faccio i miei più sentiti auguri, ne avrai veramente bisogno!

Anche quest’anno la fiera campionaria della Sardegna si è chiusa portandosi con se una incredibile dose di polemiche.
Quest’anno era gratis, si chiamava expo e c’era un ampio cartellone di eventi enogastronomici e musicali eppure la cosa non ha funzionato

il rilancio sperato non è giunto, ma perché?

Beh Basta aprire Facebook, e leggere i commenti sono quasi tutti sarcastici e parecchio arrabbiati, si leggono critiche feroci sull’organizzazione, sulle mancate presenze, insomma critiche su tutto, criticava due chi non c’è andato

ma perchè è accaduto tutto questo?

è semplice, noi la fiera l’abbiamo amata profondamente, la ricordiamo con affetto per quello che è stata, abbiamo ricordi bellissimi e soprattutto era un occasione per scoprire cose nuove

Quindi oggi vederla fortemente ridimensionata, come una pallida imitazione di com’era appunto 20 anni fa ci fa male.

Inoltre la gente non perdona il biglietto di ingresso degli scorsi anni e in fondo è comprensibile, se paghi un biglietto ma non sei soddisfatto del servizio, l’anno dopo non ci vuoi tornare neppure se è gratis.

La fiera di Cagliari ha delle potenzialità immense, ma la manifestazione deve essere completamente ridisegnata nelle fondamenta.

Ciò che è mancato in questi anni è il fattore “WOW” qualcosa che ti faccia dire “quest’anno dobbiamo andare assolutamente alla fiera!”
e poi serve una macchina promozionale diversa, più attuale e aggressiva che sfrutti i social per comunicare con largo anticipo.

Che dire di più, staremo a vedere l’anno prossimo!