Traduzione in italiano di Vera Tomaino dall’essay originale di Paul Graham "Before the Startup" [Ottobre 2014].

(Questo essay è tratto da una lezione tenuta da Sam Altman nel suo corso di startup a Stanford. È rivolto agli studenti universitari, ma gran parte di esso è applicabile a potenziali founder di altre età.)

Uno dei vantaggi di avere dei figli è che quando devi dare dei consigli, puoi chiederti "Cosa direi ai miei figli?". I miei figli sono piccoli, ma posso immaginare cosa direi loro sulle startup se fossero al college, ed è quello che sto per dirvi.

Le startup sono molto controintuitive. Non so bene perché. Forse perché la conoscenza delle startup non ha ancora permeato la nostra cultura. Ma qualunque sia la ragione, avviare una startup è un'attività in cui non sempre ci si può fidare del proprio istinto.

In questo senso è come sciare. Quando si prova a sciare per la prima volta e si vuole rallentare, l'istinto è quello di piegarsi all'indietro. Ma se ti inclini indietro sugli sci, si scivola giù per la collina senza controllo. Quindi parte dell'apprendimento dello sci consiste nell'imparare a sopprimere questo impulso. Alla fine si acquisiscono nuove abitudini, ma all'inizio è necessario uno sforzo consapevole. All'inizio c'è un elenco di cose che si cerca di ricordare mentre si inizia la discesa.

Le startup sono innaturali come lo sci, quindi c'è un elenco simile per le startup. Qui vi darò la prima parte: le cose da ricordare se volete prepararvi ad avviare una startup.

Controintuivo

Il primo punto è il fatto che ho già menzionato: le startup sono così strane che se vi fidate del vostro istinto, farete molti errori. Se non sapete nulla di più di questo, potreste almeno fermarvi prima di commetterli.

Quando dirigevo Y Combinator scherzavo spesso sul fatto che la nostra funzione era quella di dire ai founder cose che loro avrebbero ignorato. È proprio vero. Batch dopo batch, i partner di YC avvertono i founder degli errori che stanno per commettere, e i founder li ignorano, per poi tornare un anno dopo e dire "Vorrei che avessimo ascoltato".

Perché i founder ignorano i consigli dei soci? È questo il problema delle idee controintuitive: contraddicono le vostre intuizioni. Sembrano sbagliate. Quindi, ovviamente, il primo impulso è quello di ignorarle. E in effetti la mia descrizione scherzosa non è solo la maledizione di Y Combinator, ma parte della sua ragion d'essere. Se l'istinto dei founder desse già le risposte giuste, non avrebbero bisogno di noi. Avete solo bisogno di altre persone che vi diano consigli che vi sorprendano. Ecco perché ci sono molti istruttori di sci e pochi istruttori di corsa.

Tuttavia, potete fidarvi del vostro istinto sulle persone. E in effetti uno degli errori più comuni dei giovani founder è quello di non farlo abbastanza. Si fanno coinvolgere da persone che sembrano eccezionali, ma sulle quali nutrono qualche dubbio personale. In seguito, quando le cose esplodono, dicono: "Sapevo che c'era qualcosa di strano in lui, ma l'ho ignorato perché sembrava così eccezionale".

Se state pensando di entrare in contatto con qualcuno - come cofounder, dipendente, investitore o acquirente - e avete dei dubbi su di lui, fidatevi del vostro istinto. Se qualcuno vi sembra viscido, falso o idiota, non ignoratelo.

Questo è un caso in cui conviene essere indulgenti con se stessi. Lavorate con persone che vi piacciono davvero e che conoscete da abbastanza tempo per esserne sicuri.

Competenza

Il secondo punto controintuitivo è che non è così importante sapere molto sulle startup. Il modo per avere successo in una startup non è essere esperti di startup, ma essere esperti dei propri utenti e del problema che si sta risolvendo per loro. Mark Zuckerberg non ha avuto successo perché era un esperto di startup. Ha avuto successo nonostante fosse un completo inesperto in materia di startup, perché ha capito molto bene i suoi utenti.

Se non sapete nulla, ad esempio, su come raccogliere un angel round, non sentitevi in colpa per questo. Queste cose si imparano quando servono e si dimenticano dopo averle fatte.

In effetti, temo che non sia solo inutile imparare nei minimi dettagli i meccanismi delle startup, ma forse anche pericoloso. Se incontrassi un laureando che sa tutto sui convertible notes, sugli accordi con i dipendenti e (Dio non voglia) sui class FF stock, non penserei "ecco qualcuno che è molto più avanti dei suoi coetanei". Mi metterei in allarme. Perché un altro degli errori caratteristici dei giovani founder è quello di seguire la procedura di avvio di una startup. Si inventano un'idea che sia plausibile, raccolgono fondi a una buona valutazione, affittano un ufficio elegante, assumono un gruppo di persone. Dall'esterno sembra che questo sia ciò che fanno le startup. Ma il passo successivo all'affitto di un ufficio alla moda e all'assunzione di un gruppo di persone è: rendersi gradualmente conto di quanto siano completamente incapaci, perché mentre imitano tutte le forme esteriori di una startup hanno trascurato l'unica cosa che è effettivamente essenziale: creare qualcosa che la gente vuole.

Il gioco

Lo abbiamo visto accadere così spesso che abbiamo inventato un nome per descriverlo: giocare a fare i grandi. Alla fine ho capito perché succedeva. Il motivo per cui i giovani founder seguono la procedura di avvio di una startup è perché è ciò che sono stati addestrati a fare per tutta la loro vita fino a quel momento. Pensate a quello che dovete fare per entrare all'università, per esempio. Attività extracurriculari, verifiche. Anche nei corsi universitari la maggior parte del lavoro è artificiale come fare i giri di pista.

Non sto attaccando il sistema educativo perché è così. Ci sarà sempre una certa dose di falsità nel lavoro che si fa quando si sta imparando qualcosa, e se misurate il rendimento è inevitabile che le persone sfruttino la differenza fino al punto in cui gran parte di ciò che si misura è artefatto dalla falsità.

Confesso che l'ho fatto anch'io all'università. Ho scoperto che in molte lezioni potevano esserci solo 20 o 30 idee che avevano la forma giusta per diventare buone domande d'esame. Il mio metodo di studio per gli esami in questi corsi non era (se non incidentalmente) quello di padroneggiare il materiale insegnato in classe, ma di fare un elenco di potenziali domande d'esame e di elaborare le risposte in anticipo. Quando arrivavo all'esame finale, la sensazione principale che provavo era la curiosità di sapere quali delle mie domande sarebbero apparse all'esame. Era come un gioco.

Non sorprende che, dopo essere stati addestrati per tutta la vita a giocare a questi giochi, il primo impulso dei giovani founder quando avviano una startup sia quello di cercare di scoprire i trucchi per vincere a questo nuovo gioco. Poiché la raccolta di fondi sembra essere la misura del successo delle startup (un altro classico errore di persone inesperte), vogliono sempre sapere quali sono i trucchi per convincere gli investitori. Noi diciamo loro che il modo migliore per convincere gli investitori è creare una startup che stia effettivamente andando bene, cioè che cresca rapidamente, e poi semplicemente dirlo agli investitori. Poi vogliono sapere quali sono i trucchi per crescere velocemente. E noi dobbiamo dire loro che il modo migliore per farlo è semplicemente creare qualcosa che la gente vuole.

Molte delle conversazioni che i partner di YC hanno con i giovani founder iniziano con il founder che chiede "Come facciamo a..." e il partner che risponde "Semplicemente...".

Perché i founder rendono sempre le cose così complicate? Il motivo, ho capito, è che stanno cercando il trucco.

Ecco la terza cosa controintuitiva da ricordare sulle startup: l'avvio di una startup è il momento in cui “barare il sistema” smette di funzionare. Imbrogliare il sistema può continuare a funzionare se andate a lavorare per una grande azienda. A seconda di quanto sia disastrata l'azienda, si può avere successo facendo il lecchino con le persone giuste, dando l'impressione di essere produttivi e così via. Ma questo non funziona con le startup. Non c'è un capo da ingannare, solo gli utenti, e agli utenti interessa solo che il vostro prodotto faccia ciò che vogliono. Le startup sono tanto impersonali quanto la fisica. Dovete creare qualcosa che la gente vuole, e prosperate solo nella misura in cui ci riuscite.

La cosa pericolosa è che fingere funziona in una certa misura con gli investitori. Se siete molto bravi a dare l’impressione di sapere di cosa state parlando, potete ingannare gli investitori per almeno uno e forse anche due round di finanziamenti. Ma non è nel vostro interesse farlo. L'azienda è destinata al fallimento. Non fate altro che sprecare il vostro tempo mentre scivola verso il fallimento.

Quindi smettete di cercare il trucco. I trucchi esistono anche nelle startup, come in qualsiasi altro settore, ma sono di un ordine di grandezza inferiore rispetto alla soluzione del problema reale. Un founder che non sa nulla di fundraising, ma che ha creato qualcosa che piace agli utenti, avrà più facilità a raccogliere fondi di uno che conosce tutti i trucchi del mestiere, ma ha un grafico di utilizzo piatto. E soprattutto, il founder che ha creato qualcosa che piace agli utenti è quello che avrà successo dopo aver raccolto i fondi.

Sebbene in un certo senso sia una brutta notizia perché ti priva di una delle tue armi più potenti, trovo entusiasmante che imbrogliare il sistema smetta di funzionare quando si avvia una startup. È entusiasmante che esistano persino parti del mondo in cui si vince facendo un buon lavoro. Immaginate quanto sarebbe deprimente il mondo se fosse tutto come la scuola e le grandi aziende, dove o si deve perdere un sacco di tempo a cose inutili o si perde contro persone che lo fanno. Sarei stato felice se all'università mi fossi reso conto che ci sono parti del mondo reale in cui imbrogliare il sistema è meno importante di altre, e alcune in cui non lo è affatto. Ma ci sono, e questa variazione è una delle cose più importanti da considerare quando si pensa al proprio futuro. Come si vince in ogni tipo di lavoro e cosa si vorrebbe vincere lavorando?

Tutto consuma

Questo ci porta al quarto punto controintuitivo: le startup sono totalizzanti. Se avviate una startup, questa si impadronirà della vostra vita in una misura che non potete immaginare. E se la vostra startup ha successo, assorbirà la vostra vita per molto tempo: per almeno diversi anni, forse per un decennio, forse per il resto della vostra vita lavorativa. Si tratta quindi di un vero e proprio costo associato alle scelte che si fanno.

Larry Page potrebbe sembrare che abbia una vita invidiabile, ma ci sono aspetti che non lo sono. In pratica, a 25 anni ha iniziato a correre più veloce che poteva e da allora non si è mai fermato per riprendere fiato. Ogni giorno nell'impero di Google succedono cose nuove che solo il CEO può affrontare e lui, in quanto CEO, deve affrontarle. Se va in vacanza anche solo per una settimana, si accumula un'intera settimana di problemi. E deve sopportare tutto questo senza lamentarsi, in parte perché, in quanto “padre” dell'azienda non può mai mostrare paura o debolezza, e in parte perché i miliardari non ottengono nessuna simpatia se parlano di avere una vita difficile. Il che ha lo strano effetto collaterale di nascondere a quasi tutti, tranne che a chi l'ha fatto, la difficoltà di essere un founder di startup di successo.

Y Combinator ha finanziato diverse aziende che possono essere definite grandi successi, e in ogni singolo caso i founder dicono la stessa cosa. Non diventa mai più facile. La natura dei problemi cambia. Ci si preoccupa dei ritardi nei lavori di costruzione del proprio ufficio a Londra, invece che del condizionatore rotto in casa. Ma il volume totale delle preoccupazioni non diminuisce mai, anzi aumenta.

Avviare una startup di successo è simile ad avere figli, in quanto è come premere un pulsante che cambia irrevocabilmente la propria vita. E sebbene sia davvero meraviglioso avere dei figli, ci sono molte cose che è più facile fare prima di averli che dopo. Molte delle quali vi renderanno un genitore migliore quando avrete dei figli. E dato che si può rimandare il momento di premere il pulsante per un pò, la maggior parte delle persone nei Paesi ricchi lo fa.

Tuttavia, quando si parla di startup, molte persone sembrano pensare di doverle avviare quando sono ancora all'università. Ma siete impazziti? E cosa pensano le università? Fanno di tutto per garantire che i loro studenti siano ben forniti di contraccettivi, eppure stanno creando programmi di imprenditorialità e incubatori di startup da tutte le parti.

Ad essere onesti, le università hanno le mani legate in questo caso. Molti studenti che entrano sono interessati alle startup. Ci si aspetta che le università, almeno di fatto, li preparino per la loro carriera. Quindi gli studenti che vogliono avviare startup sperano che le università possano insegnare loro qualcosa sulle startup. E se le università siano in grado di farlo o meno, c'è una certa pressione a dichiarare di poterlo fare, per evitare di perdere candidati a favore di altre università che lo fanno.

Le università possono insegnare agli studenti le startup? Sì e no. Possono insegnare agli studenti le startup, ma come ho spiegato prima, non è questo che dovete sapere. Ciò che dovete imparare sono le esigenze dei vostri utenti, e non potete farlo finché non avviate davvero l'azienda. Quindi l'avvio di una startup è intrinsecamente qualcosa che si può imparare solo facendola. Ed è impossibile farlo all'università, per il motivo che ho appena spiegato: le startup occupano la vostra vita. Non si può avviare una startup per davvero da studenti, perché se si avvia una startup per davvero non si è più studenti. Potresti essere nominalmente uno studente per un pò, ma non lo sarai più a lungo.

Data questa dicotomia, quale delle due strade dovreste percorrere? Essere un vero studente e non avviare una startup, o avviare una vera startup e non essere uno studente? Posso rispondere a questa domanda. Non avviare una startup all'università. Come avviare una startup è solo un sottoinsieme di un problema più grande che state cercando di risolvere: come avere una buona vita. E sebbene l'avvio di una startup possa far parte di una buona vita per molte persone ambiziose, a 20 anni non è il momento ottimale per farlo. Avviare una startup è come una ricerca depth-first a velocità folle. A 20 anni la maggior parte delle persone dovrebbe ancora effettuare una ricerca di tipo breadth-first.

A vent'anni si possono fare cose che non si possono fare altrettanto bene né prima né dopo, come immergersi profondamente in progetti per capriccio e viaggiare in modo super economico senza avere un senso di scadenza. Per le persone poco ambiziose, questo genere di cose è il temuto "fallimento del lancio", ma per quelle ambiziose può essere un tipo di esplorazione di incomparabile valore. Se avviate una startup a 20 anni e avete un successo sufficiente, non avrete mai l’opportunità di farlo.

Mark Zuckerberg non potrà mai andare in giro per un paese straniero. Può fare altre cose che la maggior parte delle persone non può fare, come noleggiare jet privati per viaggiare all'estero. Ma il successo ha tolto molta serendipità alla sua vita. Facebook gestisce lui quanto lui gestisce Facebook. E sebbene possa essere molto bello essere alle prese con un progetto che si considera il lavoro della propria vita, ci sono anche dei vantaggi nella serendipità, soprattutto all'inizio della vita. Tra l'altro, ti offre più opzioni per scegliere il lavoro della propria vita.

Non c'è nemmeno un compromesso. Non si sacrifica nulla se si rinuncia ad avviare una startup a 20 anni, perché è più probabile che si abbia successo se si aspetta. Nell'improbabile caso in cui a 20 anni uno dei vostri progetti secondari decolli come quello di Facebook, dovrete scegliere se seguirlo o meno, e potrebbe essere ragionevole farlo. Ma di solito il modo in cui le startup decollano è che siano i founder a farle decollare, ed è gratuitamente stupido farlo a 20 anni.

Prova

Dovreste farlo a qualsiasi età? Mi rendo conto di aver fatto sembrare le startup piuttosto difficili. Se non l'ho fatto, lasciatemi riprovare: avviare una startup è davvero difficile. E se fosse troppo difficile? Come si fa a capire se si è all'altezza di questa sfida?

La risposta è il quinto punto controintuitivo: non si può dire. La vita che avete vissuto finora può avervi dato un'idea di quali potrebbero essere le vostre prospettive se cercaste di diventare un matematico o un giocatore di calcio professionista. Ma, a meno che non abbiate avuto una vita molto strana, non avete fatto nulla di simile al founder di una startup. Avviare una startup vi cambierà molto. Quindi, quello che state cercando di valutare non è solo quello che siete, ma quello in cui potreste crescere, e chi può farlo?

Negli ultimi 9 anni il mio lavoro è stato quello di prevedere se le persone avessero le caratteristiche necessarie per avviare startup di successo. Era facile capire quanto fossero intelligenti, e la maggior parte delle persone che leggono questo articolo avranno superato quella soglia. La parte difficile era prevedere quanto sarebbero diventati duri e ambiziosi. Forse non c'è nessuno che abbia più esperienza nel cercare di prevederlo, quindi posso dirvi quanto un esperto può sapere al riguardo, e la risposta è: non molto. Ho imparato a mantenere una mente completamente aperta su quali startup di ogni batch si sarebbero rivelate delle star.

I founder a volte pensano di sapere. Alcuni arrivano convinti che avranno successo a Y Combinator, così come hanno superato tutte le (poche, artificiali e facili) prove che hanno affrontato finora nella vita. Altri arrivano chiedendosi come hanno fatto a entrare e sperano che YC non scopra l'errore che li ha fatti accettare. Ma c'è poca correlazione tra l'atteggiamento iniziale dei founder e il successo delle loro aziende.

Ho letto che lo stesso vale per le forze armate: le reclute più spavalde non hanno più probabilità di rivelarsi davvero forti di quelle più tranquille. E probabilmente per lo stesso motivo: i test in questione sono così diversi da quelli della loro vita precedente.

Se siete assolutamente terrorizzati dall'idea di avviare una startup, probabilmente non dovreste farlo. Ma se non siete sicuri di essere all'altezza, l'unico modo per scoprirlo è provarci. Ma non ora.

Idee

Se un giorno volete avviare una startup, cosa dovete fare all'università? All'inizio servono solo due cose: un'idea e dei cofounder. E il metodo per ottenere entrambi è lo stesso. Il che ci porta al sesto e ultimo punto controintuitivo: il modo per ottenere idee per una startup è non cercare di pensare a idee per startup.

Ho scritto un intero saggio su questo argomento, quindi non lo ripeterò tutto qui. Ma la versione breve è che se fate uno sforzo cosciente per pensare a idee per una startup, le idee che vi verranno in mente non saranno semplicemente cattive, ma cattive e plausibili, il che significa che sprecherete molto tempo su di esse prima di capire che sono cattive.

Il modo per trovare buone idee di startup è fare un passo indietro. Invece di fare uno sforzo cosciente per pensare a idee per una startup, trasformate la vostra mente in un tipo di mente in cui le idee per una startup si formano senza alcuno sforzo cosciente. Anzi, così inconsciamente che all'inizio non vi rendete nemmeno conto che si tratta di idee per una startup.

Questo non solo è possibile, ma è anche il modo in cui sono nate Apple, Yahoo, Google e Facebook. All'inizio nessuna di queste aziende era destinata a essere un'azienda. Erano solo progetti collaterali. Le migliori startup devono quasi iniziare come progetti secondari, perché le grandi idee tendono a essere talmente fuori dagli schemi che la mente cosciente le rifiuta come idee per aziende.

Ok, allora come si fa a trasformare la propria mente in un tipo di mente in cui le idee per una startup si formano in modo inconscio? (1) Imparare molto sulle cose che contano, poi (2) lavorare sui problemi che vi interessano (3) con persone che vi piacciono e che rispettate. La terza parte, per inciso, è come trovi cofounder contemporaneamente all'idea.

La prima volta che ho scritto questo paragrafo, invece di "imparare molto sulle cose che contano", ho scritto "diventare bravi in una tecnologia". Ma questa prescrizione, per quanto sufficiente, è troppo limitata. La particolarità di Brian Chesky e Joe Gebbia non era che fossero esperti di tecnologia. Erano bravi nel design e, cosa forse ancora più importante, erano bravi a organizzare gruppi e a realizzare progetti. Quindi non è necessario lavorare sulla tecnologia in sé, purché si lavori su problemi abbastanza impegnativi da metterci alla prova.

Di che tipo di problemi si tratta? È molto difficile rispondere a questa domanda nel caso generale. La storia è piena di esempi di giovani che lavoravano su problemi importanti che nessun altro all'epoca riteneva importanti, e in particolare che i loro genitori non ritenevano tali. D'altro canto, la storia è ancora più ricca di esempi di genitori che pensavano che i loro figli stessero perdendo tempo e che avevano ragione. Come si fa a sapere quando si sta lavorando su cose vere?

So come lo so. I problemi reali sono interessanti, e io sono autoindulgente nel senso che voglio sempre lavorare su cose interessanti, anche se non interessano a nessun altro (anzi, soprattutto se non interessano a nessun altro), e trovo molto difficile costringermi a lavorare su cose noiose, anche se dovrebbero essere importanti.

La mia vita è piena di casi in cui ho lavorato a qualcosa solo perché mi sembrava interessante e che poi si è rivelato utile in qualche modo. Lo stesso Y Combinator è stato qualcosa che ho fatto solo perché mi sembrava interessante. Quindi sembra che io abbia una sorta di bussola interna che mi aiuta. Ma non so cosa abbiano in testa le altre persone. Forse, se ci rifletto di più, riuscirò a trovare un'euristica per riconoscere i problemi veramente interessanti, ma per il momento il meglio che posso offrire è il consiglio, senza speranza, che se avete un gusto per i problemi veramente interessanti, assecondarlo con energia è il modo migliore per prepararvi a una startup. E anzi, probabilmente è anche il modo migliore per vivere.

Ma anche se non posso spiegare in generale che cosa si intende per problema interessante, posso parlarvi di un ampio sottoinsieme di essi. Se pensate alla tecnologia come a qualcosa che si diffonde come una sorta di macchia frattale, ogni punto in movimento sul bordo rappresenta un problema interessante. Quindi, un modo garantito per trasformare la vostra mente in un tipo che ha buone idee per una startup è quello di portarvi all'avanguardia di una tecnologia - per farvi, come ha detto Paul Buchheit, "vivere nel futuro". Quando raggiungerete questo punto, le idee che agli altri sembreranno incredibilmente preveggenti, a voi sembreranno ovvie. Forse non vi renderete conto che sono idee per una startup, ma saprete che sono qualcosa che dovrebbe esistere.

Ad esempio, a metà degli anni '90, ad Harvard, un compagno di corso dei miei amici Robert e Trevor scrisse il proprio software per la voce su IP. Non intendeva farne una startup e non ha mai cercato di trasformarla in una. Voleva solo parlare con la sua ragazza a Taiwan senza pagare le chiamate interurbane e, dato che era un esperto di reti, gli sembrò ovvio che il modo per farlo fosse trasformare il suono in pacchetti e inviarli tramite Internet. Non fece nulla di più con il suo software se non parlare con la sua ragazza, ma questo è esattamente il modo in cui iniziano le migliori startup.

Quindi, stranamente, la cosa migliore da fare all'università se si vuole diventare un founder di startup di successo non è una sorta di nuova versione professionale dell'università incentrata sull'"imprenditorialità". È la versione classica dell'università come istruzione fine a se stessa. Se volete avviare una startup dopo l'università, quello che dovete fare all'università è imparare cose potenti. E se avete una genuina curiosità intellettuale, è quello che tenderete a fare naturalmente se seguite le vostre inclinazioni personali.

La componente dell'imprenditorialità che conta davvero è la competenza nel settore. Il modo per diventare Larry Page è diventare un esperto di ricerca. E il modo per diventare un esperto di ricerca è stato quello di essere guidato da una genuina curiosità, non da un secondo fine.

Nel migliore dei casi, l'avvio di una startup è solo un ulteriore motivo di curiosità. E lo farete al meglio se introdurrete il secondo motivo verso la fine del processo.

Ecco quindi il consiglio definitivo per i giovani aspiranti founder di startup, ridotto a due parole: imparate e basta.

Grazie a Sam Altman, Paul Buchheit, John Collison, Patrick Collison, Jessica Livingston, Robert Morris, Geoff Ralston e Fred Wilson per aver letto le bozze di questo testo.

Note

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