Pendant des années, Sales et Marketing se sont renvoyé la responsabilité du manque de résultats : des leads jugés peu qualifiés, des contenus jamais utilisés, des objectifs qui ne s'alignent pas vraiment.

Et si l'IA permettait enfin de changer la donne ?

Dans cet épisode de Prospect, Laetitia Fall reçoit Anna Logacheva pour explorer une question que toutes les équipes Revenue se posent aujourd'hui : l'IA peut-elle réellement aligner Sales et Marketing ?

À partir d'exemples très concrets, elles reviennent sur les causes profondes du désalignement entre les deux équipes et montrent comment les données issues des appels commerciaux peuvent devenir une ressource stratégique pour le marketing. Elles abordent également la place des agents IA, l'importance de la qualité des données, la personnalisation des contenus selon la maturité des prospects et la manière dont les commerciaux peuvent enfin accéder au bon contenu au bon moment.

Un échange pragmatique, destiné aux Head of Sales, Directeurs Commerciaux et Managers Sales qui cherchent à construire des organisations plus performantes dans des environnements Mid-Market et Enterprise.

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Dans cet épisode de Prospect, Laetitia Fall reçoit Margaux Hervé, ex-Head of Sales chez Spendesk, pour aborder un sujet auquel tous les managers commerciaux sont confrontés un jour : la baisse de performance.

Quand les résultats ne sont plus au rendez-vous, comment distinguer un problème de compétences, de méthode, de motivation ou simplement de contexte ? Comment accompagner un commercial en difficulté sans tomber dans la pression excessive ou le micro-management ? Et jusqu'où la performance d'une équipe est-elle la responsabilité de son manager ?

Au cours de cette conversation, Margaux partage les méthodes qu'elle a développées au fil de plusieurs années de management commercial dans des environnements de forte croissance. Elle explique comment diagnostiquer la sous-performance, construire des plans d'action efficaces, mener des feedbacks difficiles et créer une culture de performance saine et durable.

Au programme :

- Les principales causes de la sous-performance commerciale

- Comment identifier les vrais blocages derrière des résultats en baisse

- Le rôle du manager dans la réussite de ses commerciaux - Les signaux faibles à détecter avant qu'il ne soit trop tard

- Comment mener une conversation difficile avec un commercial en difficulté

- Les plans d'action et les routines de coaching qui fonctionnent réellement

- Comment créer une culture de performance sans générer de tensions dans l'équipe

- Les erreurs les plus fréquentes des managers commerciaux Un épisode destiné aux Head of Sales, Directeurs Commerciaux et Managers Sales qui souhaitent faire progresser durablement leurs équipes et construire une performance collective solide.

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L’IA peut-elle réellement devenir un levier de croissance pour votre entreprise ?

Dans cet épisode de Prospect, Laetitia Fall reçoit Othmane Khadri pour expliquer pourquoi les entreprises qui obtiennent des résultats concrets avec l’IA ne sont pas forcément les plus avancées technologiquement, mais celles qui ont construit des fondamentaux commerciaux solides.

ICP clair, données propres, process documentés, playbooks structurés et KPIs bien définis : sans ces bases, l’IA risque surtout d’amplifier les inefficacités existantes.

Au cours de cette conversation, vous découvrirez ce qu’il faut mettre en place pour rendre l’IA réellement rentable, comment structurer votre organisation commerciale, et pourquoi les meilleurs commerciaux seront augmentés par l’IA plutôt que remplacés.

Un épisode incontournable pour les Head of Sales, Directeurs Commerciaux, RevOps et dirigeants qui souhaitent faire de l’IA un véritable levier de croissance.

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Dans cet épisode de Prospect, Laetitia Fall échange avec Adrien Vicard (Teamtailor) autour d’un enjeu clé pour les entreprises en croissance : comment structurer le RevOps en partant de zéro dans une organisation déjà établie.

À son arrivée, Adrien rejoint une équipe de plus de 250 commerciaux… sans véritable fonction RevOps en place.

Résultat : des équipes désalignées, des outils hétérogènes, et une prise de décision complexe.

Comment transformer cette organisation en une machine commerciale structurée et pilotée par la data ?

Dans cet épisode, Adrien partage un retour d’expérience très concret :

• Pourquoi une organisation sans RevOps finit par ralentir sa croissance
• Comment construire une “tour de contrôle” pour aligner sales, data et performance
• Les étapes clés pour structurer un département RevOps à grande échelle
• Pourquoi ajouter des commerciaux ne suffit pas pour scaler
• Et comment prendre de meilleures décisions grâce à une lecture data-driven

Un témoignage honnête et détaillé pour celles et ceux qui souhaitent structurer ou lancer leur démarche RevOps.

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Dans cet épisode de Prospect, Laetitia Fall échange avec Dialla Keita, Head of Sales chez Ringover, sur un défi que beaucoup de scale-ups rencontrent : passer du SMB au Mid-Market et à l’Enterprise.

Comment changer la perception du marché ? Comment adapter son discours commercial ? Comment structurer ses équipes pour gérer des cycles de vente plus longs et plus complexes ? Et pourquoi la lutte contre le churn commence dès la vente ?

Dialla partage les coulisses du virage opéré chez Ringover : méthode sales, organisation revenue, management des équipes et lessons learned terrain.

Un épisode concret pour les founders, Head of Sales et commerciaux qui veulent se lancer up market.

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Dans cet épisode de Prospect, Laetitia Fall invite Maxime Hoff, Director of Sales chez Deel, pour explorer une question centrale pour toutes les équipes commerciales aujourd’hui : comment construire une équipe commerciale performante alors que vendre devient plus difficile.

Marchés saturés, acheteurs plus exigeants, cycles de vente plus longs… Les objectifs commerciaux, eux, ne ralentissent pas.

Alors dans ce contexte, qu’est-ce qui fait réellement la différence entre les équipes qui performent et celles qui stagnent ?

Avec plus de 15 ans d’expérience en vente B2B, Maxime partage une vision très terrain du management commercial : expertise métier, leadership par l’exemple et apprentissage en situation réelle.

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Dans cet épisode de Prospect, Laetitia Fall invite Alexis Martial, expert IA et GTM pour plonger dans un sujet clé pour toutes les équipes B2B : comment orchestrer un GTM qui performe vraiment.

Alors que les outils, la data et l’IA n’ont jamais été aussi accessibles, les résultats, eux, divergent fortement d’une entreprise à l’autre. Pourquoi certaines équipes explosent leur pipeline quand d’autres stagnent, malgré les mêmes ressources ?

Ils décortiquent les vraies causes :

1. Le paradoxe de la démocratisation des outils GTM
2. Pourquoi la personnalisation ne suffit plus sans pertinence
3. L’importance d’un ICP réellement basé sur les deals gagnés
4. Comment identifier et prioriser les bons signaux d’achat
5. L’orchestration marketing / sales / revops (le vrai nerf de la guerre)
6. Ce qu’il faut automatiser… et ce qu’il ne faut surtout pas automatiser
7. Le rôle actuel — et futur — de l’IA dans les systèmes commerciaux
8. Pourquoi les meilleurs GTM reposent sur des fondamentaux “boring” mais solides

Un épisode très concret pour comprendre comment passer d’un empilement d’outils à un système commercial cohérent, piloté par la donnée et activé par l’humain.

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On entend encore que l'outbound est "mort", que les équipes se réduisent...

Pourtant, dans un contexte où les cycles de vente s’allongent et où la pression sur la performance commerciale s’intensifie, il reste un levier majeur, à condition d’être bien exécuté.

Dans cet épisode, Laetitia Fall reçoit Elric Legloire, expert de l’outbound B2B et auteur de la newsletter Outbound Kitchen, pour décrypter ce qui fait réellement la différence entre une équipe commerciale qui s’épuise et une équipe qui performe durablement.

Ensemble, ils reviennent sur les décisions structurantes derrière un outbound efficace : le bon moment pour recruter, le rôle clé de la structuration, l’importance du ciblage et de l’ICP, la place réelle des outils et de l’automatisation, mais aussi les limites des approches purement volumétriques. L’échange met en lumière ce que les équipes les plus performantes font différemment, et pourquoi la productivité, plus que le volume, est devenue le vrai levier de croissance.

Un épisode pensé pour les dirigeants, directeurs commerciaux et heads of sales qui veulent construire un outbound solide, réaliste et durable, en phase avec les enjeux actuels du mid-market.

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Dans cet épisode, Jérôme Rossa partage une approche radicalement différente pour générer des conversations en 2026 : moins de volume, plus de réflexion, et surtout une exploitation intelligente des signaux et des contextes.

Avec Laetitia Fall, ils reviennent sur les erreurs classiques (mauvais ciblage, fausse personnalisation, sur-automatisation) et décortiquent plusieurs campagnes concrètes pour comprendre la mécanique derrière celles qui fonctionnent vraiment aujourd’hui.

PS : Cognism est un logiciel de sales intelligence permettant aux équipes sales de conquérir de nouveaux marchés en identifiant les prospects les plus pertinents pour leurs segments et en leur fournissant des signaux, numéros de portable et emails fiables.

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Dans cet épisode, Ansah partage sans filtre les défis actuels de la prospection grand compte : chute des taux de réponse, montée des agents IA, baisse du décroché et nécessité absolue du multicanal.

Avec Laetitia Fall, elle explore comment construire des conversations plutôt que courir après des rendez-vous, comment préparer ses comptes de manière chirurgicale, et pourquoi le rôle d’ADR/BDR devient plus stratégique que jamais.

Un échange concret, ancré terrain, pour toutes les équipes commerciales qui doivent repenser leurs approches pour continuer à délivrer dans un marché saturé.

PS : Cognism est un logiciel de sales intelligence permettant aux équipes sales de conquérir de nouveaux marchés en identifiant les prospects les plus pertinents pour leurs segments et en leur fournissant des numéros de téléphone mobile et emails fiables. Pour en savoir plus : https://www.cognism.com/fr