Respuestas a las principales objeciones para cerrar una venta [podcast]

No todas las ventas tienen éxito. Los vendedores habitualmente escuchan objeciones para cerrar una venta. Estas objeciones son excusas que el cliente ofrece porque no está preparado para la compra. El proceso de compra sigue un patrón habitual en el que se recorre el embudo de AIDA (Atención, Interés, Deseo y Acción). Esto significa que un comprador antes de comprar debe: * Sentirse atraído por el producto o servicio: esto se consigue mediante acciones de Publicidad o Marketing que presentan el producto como parte de una solución a las necesidades del cliente. * Mostrar interés por el producto: una vez que hemos presentado el producto, el cliente debe asumir que tiene esa necesidad y que nuestro producto puede ser una solución viable. * Desear el producto: tras evaluar diferentes opciones, el cliente comienza a convencerse de que tenemos la mejor solución y solo queda nuestro producto como opción de compra. Este proceso de compra finaliza cuando el cliente decide comprar nuestro producto. En ocasiones, estas fases están claramente diferenciadas en el tiempo. Así ocurre cuando compramos un coche o una casa. A veces, se produce una transición tan rápida entre las fases que pasamos de la Atención a la Compra en décimas de segundo. Es lo que pasa cuando vamos a comprar al supermercado y echamos al carro productos que no tenemos en la lista de la compra. Respuestas a las principales objeciones para cerrar una venta ¿Qué ocurriría si tuviésemos la respuesta adecuada para la mayoría de las objeciones que se nos plantean para cerrar una venta? Tendríamos una tasa de éxito enorme. En este artículo vamos a ver una forma de actuar cada vez que un cliente te plantee una objeción. Las objeciones son frases con las que el cliente transmite sus dudas a cerca de la conveniencia de tu producto para resolver su necesidad. Las objeciones pueden aparecer en cualquiera de las primeras fases del proceso de compra. En ocasiones estas objeciones para cerrar una venta pueden ser algunas dudas o algo más de información que el cliente necesita satisfacer para pasar a la siguiente fase de la compra. A veces, son realmente dudas serias que si no se gestionan adecuadamente pueden acabar con una compra fallida. Los buenos vendedores tienen protocolos de actuación para los procesos de venta. Saben responder adecuadamente a una serie de objeciones que suelen aparecer habitualmente. Los malos vendedores escuchan las objeciones y consideran que la venta está perdida. Los buenos vendedores escuchan las objeciones y ven en ellas una oportunidad para ofrecer más información y avanzar en el embudo de AIDA. Cómo son las objeciones para cerrar una venta Lo primero que debes entender es que objeciones para cerrar una venta hay muy pocas. No existen objeciones infinitas por lo que las respuestas a esas objeciones tampoco son infinitas. Si las respuestas no son infinitas eso significa que se pueden estructurar y preparar. El entrenamiento comercial hará que cada vez que detectes una objeción encuentres una respuesta adecuada para reconducir la venta. Además de limitadas, las objeciones son conocidas. Con el paso de los años irás descubriendo cuáles son las objeciones más habituales en tu negocio y, sobre todo, cuáles son las respuestas más adecuadas a esas objeciones. Finalmente, debes comprender que las objeciones no son a tu persona. Aunque seas la única persona de ese negocio, las objeciones son siempre hacia tu producto o servicio. Si te tomas las objeciones como un tema personal, será imposible que puedas resolver esas situaciones con éxito. Respuestas adecuadas a las objeciones en una venta No voy a recoger en esta lista todas las objeciones para cerrar una venta de todos los negocios y productos del mundo. Habría que hacer un artículo muy largo. Solo voy a recoger las cuatro cinco principales que suelen producirse en muchos productos y muchos sectores y l...