Revenue Signals

In dieser Folge von Revenue Signals spricht Pascal Salmen mit Daniel Hesmer. Daniel hat über viele Jahre Vertriebs- und Führungsverantwortung in der Bau-Zulieferindustrie getragen, vom Familienbetrieb bis zum großen Konzern. Zuletzt hat er ein Buch über Führung mitverfasst.

Früher hat ein Key Account Manager seinen Ansprechpartner gekannt, und beim Kaffee wurde entschieden. Heute sitzen pro Produkt vier bis fünf Entscheider am Tisch, und der Außendienst hat es mit einer 1:n-Beziehung zu tun. Daniel erklärt, was das für die Vertriebsarbeit bedeutet und warum der Generalvertriebler, der alles macht, ausgedient hat.

Als Hersteller schaut Daniel genau auf den Handel: Wo lohnt sich die Zusammenarbeit, wann werden Allianzen und Produktsysteme stärker als der Einzelkämpfer, und wann wird der Direktvertrieb für Hersteller wieder zum Thema? Seine Antwort darauf ist klar: Ausschlaggebend ist am Ende die Marge.

Zum Schluss geht es um KI und Führung. Daniel ist überzeugt, dass Führungskräfte künftig zwei Teams führen werden, ein menschliches und eines aus KI-Agenten. Vertriebsleitern empfiehlt er, zuerst Datenbasis und Prozesse in Ordnung zu bringen, denn KI löst keine Probleme, die vorher schon da waren.

In dieser Folge von Revenue Signals spricht Pascal Salmen mit André Buck, der seit fast einem Jahrzehnt Vertrieb, Marketing und Pricing verantwortet – heute in einer Führungsrolle im Direktvertrieb rund um Omnichannel Sales, Performance und Commercial Intelligence.

André kennt beide Seiten des Schreibtisches: das Verkaufen mit Umsatzziel und die strategische Steuerung ganzer Vertriebsorganisationen. Im Gespräch erklärt er, warum eine gute Vertriebsstrategie wie ein Navigationssystem ist, das nichts bringt, wenn der Fahrer sie nicht versteht.

Er teilt sein Steuerungsmodell aus zwei P und drei C (Coverage, Conversion, Customer Value, Pricing, Produktivität), spricht über Omnichannel im B2B und darüber, wie KI den Vertrieb produktiver macht – und den guten Vertriebler skalierbarer. Sein Leitgedanke: Der Verkäufer wandelt sich vom Informationsvermittler zum Wertearchitekten.

In der ersten Folge von Revenue Signals spricht Pascal Salmen mit Sascha Niederhagen, Executive Vice President EMEA & India bei WIKA, einem der weltweit führenden Anbieter in der Messtechnik.

Sascha verantwortet den Vertrieb in über 70 Ländern. Im Gespräch teilt er, wie man eine Vertriebsorganisation potenzialbasiert statt nach Ist-Umsatz steuert, warum ein Key Account bei WIKA auch mal 0 € Umsatz machen darf, und wie sie gerade den Angebotsprozess mit KI neu bauen. Dazu sein Leitsatz „How we sell is why we win" und der Gedanke, warum Veränderung immer einen stabilen Kern braucht.