Schön & Wider.

S/W040 Zwei Tage bei Canon in Venlo, die iX1700 druckt stark – und trotzdem fühlt sich die Demo zäh an. Erst beim Reden darüber merkt Thomas, woran es lag: an der Aufgabenstellung. Wer mit Demomaterial testet, testet, wie sich eine Maschine in der Demo schlägt, nicht im Tagesgeschäft – also künftig echte Jobs mitbringen und die Papiere selbst einlesen. Veit bleibt skeptisch, ob man danach wirklich mehr weiß, denn am Ende bleibt jede Maschine eine Wette mit Einsatz.

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S/W039 Aus dem Hotelzimmer in Venlo, bevor es an die Canon iX1700 geht: Jahrelang hat Thomas sich die Nase am Schaufenster plattgedrückt, während größere Druckereien Vorstufen-Automation für 50.000 Euro aufwärts gekauft haben – heute baut er sie mit KI selbst. Veit hält dagegen: Wer jetzt über Abo-Preise bei Adobe schimpft, landet morgen im Lock-in der KI-Anbieter. Und wenn jede Druckerei ihre eigene Software baut, fehlen der Branche vielleicht genau die schlauen Köpfe, die sie bisher vorangebracht haben. Dazu: 500 Euro für die eigene PDF und warum man Kunden besser mit guter Arbeit bindet.

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S/W038 Antalis übernimmt die Papyrus-Gesellschaften – und Thomas fragt sich, was es in Deutschland da eigentlich noch zu kaufen gibt. Die Spur führt von Schneider Söhne in Ettlingen über Stora Enso und Inapa bis nach Tokio: Zwei der maßgeblichen Papierhändler am deutschen Markt werden heute aus Japan kontrolliert, Berberich hält als Familienunternehmen dagegen. Danach wird es handwerklich. Veit prägt auf Thomas' alter Kniehebelpresse Buchdecken, und Thomas erklärt, warum Pigmentfolie an den Kanten bröselt und warum „woanders geht es besser“ erst zu beweisen ist.

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S/W037 Erster Live-Podcast, auf der Bühne des European Printing Summit in Dortmund: Lohnt sich Sichtbarkeit für eine kleine Druckerei, wenn man sie in harten Talern zählen muss? Veit hat über Social Media mehr als 10.000 Bewerbungen bekommen und 17 Leute eingestellt, aber nur drei Kunden konkret darüber gewonnen – und fährt die Posts gerade zurück, weil der Laden bumsvoll ist. Thomas verrät, dass seine Authentizität ein Abfallprodukt ist: eine Stunde pro Woche, ein Take, keine Abnahme. Teil zwei kommt aus dem Hotelzimmer, mit dem, was vom Tag hängen geblieben ist.

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S/W036 Der Letzte, der bei Thomas ausgebildet wurde, war Thomas selbst – 2007. Veit sitzt im ZFA, schreibt Abschlussprüfungen und nimmt sie ab: Die Ausbildungsordnung der Drucker stammt von 2011, eine neue bräuchte drei bis sechs Jahre, und in seinem IHK-Bezirk Würzburg lernt gerade kein einziger Drucker. Thomas hält dagegen, dass eine Kampagne wie die des Handwerks niemanden zurückholt, der die dritte Insolvenz mitgemacht hat. Veit: Nichts machen und sagen, alles ist scheiße, ist die einfachste Ausrede.

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S/W035 Um 3 Uhr aufgestanden, um 10.30 Uhr beim Notar: Thomas hat mit Veit, Daniel Hupfauf und seiner Schwester Teresa Die schwarze Zunft GmbH gegründet – keine Fusion, sondern eine gemeinsame Vertriebsgesellschaft mit einer Kalkulationsengine, die Offset, Toner, Heißfolienprägung und Klebebindung in fünf Sekunden durchrechnet. Die unbequeme Stelle ist nicht die Technik: Onliner sind auch deshalb erfolgreich, weil sie dem Kunden vorselektieren, welche Kombinationen funktionieren – genau das wollten die drei nicht. Und was passiert, wenn die Briefpapiere, die heute Thomas' SM52 auslasten, plötzlich woanders laufen? Veit: Wenn ich so drüber nachdenke, kriege ich fast ein bisschen Schiss.

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S/W034 Thomas steht anderthalb Stunden vor dem Baumarktregal und kauft nichts – so fühlt sich ein Konfigurator an, der alles kann. Sein Schluss: Beraten heißt entscheiden, drei Papiere auf den Tisch statt 17 Musterordner, und der Online-Drucker standardisiert nicht aus technischer Not, sondern aus Verkaufspsychologie. Dazu vier Stunden täglich im KI-Terminal, ohne dass ein Prozess dabei herauskommt, der ohne ihn läuft – während Veits kleine lokale KI im Lettershop zwei Stunden pro Woche spart. Und am 30. September stehen die beiden in Dortmund zum ersten Mal live auf der Bühne.

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S/W033 Thomas schreibt inzwischen 20-seitige Protokolle zu seinen Beratungen, wie ein Versicherungsberater – und nennt es beim Namen: Das ist keine Beratung mehr, das ist Absicherung. Dagegen setzt er den Satz, mit dem er sich neu positioniert: Wir liefern nicht die Qualität des Kunden, wir liefern unsere. Warum das mit Druckereien als Kunden nie ein Thema ist, mit allen anderen aber schon, und was passiert, wenn jemand mit dem Fadenzähler an den Andruck geht. Davor: Die EU-Kommission hat starke Bedenken gegen das Joint Venture von Sappi und UPM – und eine Papiermaschine braucht rund 92 Prozent Auslastung, um überhaupt Qualität zu liefern.

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S/W032 Zwei Wochen Andeutungen auf Social Media, jetzt der Satz: Thomas und Veit gründen zusammen mit Daniel Hupfauf und Thomas' Schwester Teresa eine gemeinsame Gesellschaft unter der Dachmarke bitte besonders. Kompetenzzentren statt Kooperationsgerede heißt im Klartext, freiwillig Aufträge abzugeben, die auf den eigenen Maschinen laufen würden – gerufen haben sie das jahrelang, jetzt unterschreiben sie es. Darunter liegt eine fertig gebaute Kalkulationsengine: keine hinterlegte Excel-Tabelle, sondern rund 1.500 durchgerechnete Varianten jedes technisch denkbaren Bogens, samt Laufrichtung, Vernutzung und Plattenoptimierung. Der Shop geht am 28. September live.

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S/W031 Ein Gastronom mit über 200 Mitarbeitern kauft eine kleine Druckerei in Brandenburg – jemand von außen, ohne familiäre Bande, was in dieser Branche fast nie vorkommt. Für Thomas und Veit ist das der Anlass für ein Gedankenexperiment: Wenn wir heute auf der grünen Wiese eine T-Shirt-Fabrik gründen würden, in welcher Reihenfolge gingen wir vor? Erst der Markt, dann ein Prototyp bei echten Firmen, dann Pricing und Vertrieb – und ganz zuletzt die Maschine. Also genau andersherum als die Branche es tut. Veit nennt das ihre große Krankheit: Du kaufst Emotionen und rechtfertigst sie hinterher mit Zahlen.

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