In molte realtà produttive succede sempre la stessa cosa. Il cliente chiede un importo, ma in realtà sta domandando un orientamento. Non cerca una cifra, cerca qualcuno che gli chiarisca ciò che non ha definito. E qui nasce il cortocircuito. Perché nel momento in cui devi ricostruire lo scenario, individuare ciò che manca, valutare alternative e stabilire priorità, non stai più rispondendo a una richiesta economica. Stai svolgendo un’attività cognitiva che ha un valore proprio.

Il punto è che un preventivo arriva quando tutto è già stabilito. Se prima devi ricostruire il quadro, capire se l’iniziativa ha senso, verificare se esistono condizioni minime per procedere e indicare la direzione, non sei più nel territorio della contabilità. Sei nel territorio dell’analisi. E l’analisi è lavoro. Un lavoro che molti regalano senza accorgersi di averlo fatto, convinti che sia parte del processo commerciale.

Il risultato è che il mercato si è abituato a chiedere numeri senza avere le basi per interpretarli. E molti professionisti hanno accettato di svolgere gratuitamente la parte più complessa del loro mestiere. La parte che richiede pensiero, metodo, responsabilità.

La regola è semplice. Se devo ricostruire il quadro, siamo nella sfera della consulenza. Se devo solo quantificare un’attività già definita, allora posso parlare di preventivo.

Per info → www.hub131.it