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Segmentierung entlang der Wertschöpfung: Value Thinking im B2B
#12 | Gast: Jörg-Holger Krause 🎙️
Warum scheitern starke Produkte im B2B obwohl Markt, Zielgruppe und Nutzen scheinbar glasklar definiert sind? Weil wir die falschen Ansprechpartner adressieren… Wir übersehen, dass die eigentlichen Kaufentscheidungen entlang komplexer Wertschöpfungsketten häufig ganz woanders getroffen werden.
In dieser Episode von Future Marketing Skills geht es um eine radikale Neudefinition von Segmentierung - nicht entlang von klassischen Personas, sondern entlang von Entscheidungen, Wertschöpfung und echtem Business-Value.
🧩 Kapitelübersicht:
00:00 Kann Marketing auch ohne Marketingabteilung funktionieren?
01:45 Vom Marketingassistenten zu Sales & Marketing Excellence
04:56 Warum Marketing immer Transformation ist
07:04 Refined Accounts Based Marketing und Sniper Marketing
11:18 Segmentierung und Wertschöpfungsketten im B2B-Marketing
16:12 Buying Influencer statt Buying Center
18:27 Die richtige Botschaft für die richtige Hierarchie
19:52 Materieller und immaterieller Wert: Wo Value wirklich entsteht
22:18 Economic vs. Technical vs. User Influencer - Wer entscheidet?
26:13 Vertrauen schlägt Argumente – auch im rationalen B2B
28:39 Value Cards als Hebel gegen Commodity & Preisdruck
31:17 Silos aufbrechen: Industry Value Teams & gemeinsame KPIs
34:01 Tools, Modelle & Inspirationen für Value-orientiertes Marketing
35:44 Hausaufgabe: Wie Marketer ins Value-Denken kommen
38:35 Ausblick: Wissen weitergeben statt Karrierestufen sammeln
40:32 Fazit: Warum es sich lohnt an dieser Skill dranzubleiben?
🎧 Höre die Episode bis zum Ende, wenn du wissen willst:
✅ warum klassische Personas im komplexen B2B oft in die Irre führen.
✅ warum der „Kunde“ im B2B eine gefährliche Vereinfachung ist.
✅ wie fokussierte Segmentierung Sales und Marketing wirksam verbindet.
✅ wie du Entscheider erreichst, statt an ihnen vorbeizukommunizieren.
✅ wie du vom Produktargument zur echten Wertargumentation kommst.
🎯 Hol dir das Future Marketing Skills Canvas zur Episode als PDF - zur Reflexion für dich oder fürs nächste 1:1 mit deinem Team.
👋 Connecte dich mit Jörg-Holger Krause auf LinkedIn.
👋 Vernetze dich mit mir auf LinkedIn.
🚀 Mehr über das Marketing Canvas: marketing-canvas.de
Keywords: Future Marketing Skills, Go-to-Market, B2B Marketing, Value Proposition, Sales Excellence, Account Based Marketing, Kundenfokus, Wertschöpfungskette, Buying Influencer, Marketing & Sales Alignment, Features, Benefits, Values
View all episodes
By Susanne Trautmann#12 | Gast: Jörg-Holger Krause 🎙️
Warum scheitern starke Produkte im B2B obwohl Markt, Zielgruppe und Nutzen scheinbar glasklar definiert sind? Weil wir die falschen Ansprechpartner adressieren… Wir übersehen, dass die eigentlichen Kaufentscheidungen entlang komplexer Wertschöpfungsketten häufig ganz woanders getroffen werden.
In dieser Episode von Future Marketing Skills geht es um eine radikale Neudefinition von Segmentierung - nicht entlang von klassischen Personas, sondern entlang von Entscheidungen, Wertschöpfung und echtem Business-Value.
🧩 Kapitelübersicht:
00:00 Kann Marketing auch ohne Marketingabteilung funktionieren?
01:45 Vom Marketingassistenten zu Sales & Marketing Excellence
04:56 Warum Marketing immer Transformation ist
07:04 Refined Accounts Based Marketing und Sniper Marketing
11:18 Segmentierung und Wertschöpfungsketten im B2B-Marketing
16:12 Buying Influencer statt Buying Center
18:27 Die richtige Botschaft für die richtige Hierarchie
19:52 Materieller und immaterieller Wert: Wo Value wirklich entsteht
22:18 Economic vs. Technical vs. User Influencer - Wer entscheidet?
26:13 Vertrauen schlägt Argumente – auch im rationalen B2B
28:39 Value Cards als Hebel gegen Commodity & Preisdruck
31:17 Silos aufbrechen: Industry Value Teams & gemeinsame KPIs
34:01 Tools, Modelle & Inspirationen für Value-orientiertes Marketing
35:44 Hausaufgabe: Wie Marketer ins Value-Denken kommen
38:35 Ausblick: Wissen weitergeben statt Karrierestufen sammeln
40:32 Fazit: Warum es sich lohnt an dieser Skill dranzubleiben?
🎧 Höre die Episode bis zum Ende, wenn du wissen willst:
✅ warum klassische Personas im komplexen B2B oft in die Irre führen.
✅ warum der „Kunde“ im B2B eine gefährliche Vereinfachung ist.
✅ wie fokussierte Segmentierung Sales und Marketing wirksam verbindet.
✅ wie du Entscheider erreichst, statt an ihnen vorbeizukommunizieren.
✅ wie du vom Produktargument zur echten Wertargumentation kommst.
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