164. Siempre tienes que estar cerrando tu venta.

Seguro que has oído alguna vez hablar, y si no ha sido así bienvenido a un nuevo input para tu estrategia de ventas, la técnica ABC. Es básica, trivial y primitiva si quieres.

La considero una de las más importantes. He visto comerciales con apenas experiencia, que de una forma innata están dotados de esta capacidad, obtener resultados solo avalados por su actitud. Son excepcionales, respecto a otros mucho más expertos. "Always be closing" ABC, una traducción literal sería “siempre cerrando”.

Esta frase fue popularizada en la película "Glengarry Glen Ross" en 1992, cuando en una escena, un coach muy inspirado de la oficina central está dando un training para motivar a un grupo de vendedores de propiedades inmobiliarias.

El argumento de la película es bastante duro, no muy lejos de la realidad de cualquier departamento de ventas. Se trata de que si vendes te quedas, y si no vendes te vas a la calle. En esta escena un inspirado Alec Baldwin está mostrando una pizarra en la que describe : "Always be closing" ABC, ante unos expectantes comerciales interpretados por Al Pacino, Jack Lemon y Kevin Speacy entre otros.

SIEMPRE TIENES QUE ESTAR CERRANDO.

Da igual que estés en una llamada en frío, o que te encuentres en una visita con tu cliente, identificando consultivamente sus necesidades o iniciando una conversación en LinkedIn.

En los protocolos de acercamiento social que vas a aprender en próximos capítulos verás que tienes que estar muy atento para captar el momento preciso para cerrar y llevar a tu cliente al mundo real.

Esto no lo vas a realizar solo intuitivamente. Aprenderás un proceso, perfectamente calibrado, de calificación de tus prospectos, para saber cuando es el momento idóneo para pasarlo a tu CRM y que ventas se ponga manos a la obra.

Si no te suena el concepto de calificar, más adelante lo vas a ver en detalle. No es más que reconocer las capacidades de autoridad de compra y necesidad, entre otras de tu producto, para saber que es el momento idóneo de pasarlo al offline, a una entrevista por videoconferencia o presencial.

Empezamos.