So überzeugen Sie Kunden nur mit Ihrer Stimme

Am Telefon müssen Sie Ihren Kunden allein aufgrund seiner Wortwahl, seines Tonfalls und seiner Stimme einschätzen. Andere Signale, die Ihnen in einem persönlichen Gespräch wichtige Hinweise liefern, wie Ihr Kunde drauf ist, ob er gut oder schlecht gelaunt ist, konzentriert oder fahrig, nervös oder entspannt, müde oder hellwach, stehen Ihnen im Telefonat nicht zur Verfügung: seine Körpersprache, seine Mimik, seine Gestik.

Klar, bei Bestandskunden, die du regelmäßig anrufst und persönlich triffst, ist das einfacher. Da bekommst du als aufmerksamer Verkäufer schnell raus, wie dein Kunde tickt und worauf du beim Telefonat mit ihm achten musst. Das ist easy, keine Herausforderung für einen guten Verkäufer.

Wie sieht es bei der Kaltakquise mit der Lockerheit aus?

Aber jetzt mal ehrlich: Wie schaut’s mit deiner Lockerheit aus, wenn du kalt akquirierst? Wenn du deine Wunschkundenliste zückst und am Telefon Termine für persönliche Verkaufsgespräche vereinbaren willst? Das klingt eher nach Herausforderung, oder?

Bei der telefonischen Terminvereinbarung hast du in der Regel drei bis fünf Minuten Zeit, dein Ziel – einen Termin mit deinem Kunden – zu vereinbaren. Wesentlich weniger, als das bei einem persönlichen Gespräch der Fall ist. Und dann kannst du nicht mit deinem umwerfenden Lächeln, deinem perfekt sitzenden Maßanzug, deinem Montblanc-Füller, deiner Verkaufsmappe aus edlem Sattelleder mit handpolierten Messingverschlüssen und deinen klassischen Full-Brogue-Oxford-Schuhen punkten.

Führen Sie das Telefonat wie ein persönliches Gespräch!

Da gibt’s nur eins: Führen Sie das Telefonat trotzdem wie ein persönliches Gespräch. Stellen Sie sich vor, Ihr Gesprächspartner sitzt vor Ihnen. Denn das bedeutet, dass Sie am Telefon genauso natürlich schauen, sprechen, lächeln, sich bewegen wie im persönlichen Gespräch.

Glauben Sie nicht, dass sich ein gemütlicher Sessel positiv auf Ihre Stimme und Ihren Tonfall auswirkt. Ganz im Gegenteil: Früher oder später schlafen Sie ein – und Ihr Kunde schnarcht Ihnen schon länger etwas vor. Stehen Sie oder gehen Sie stattdessen herum, denn so klingen Sie entschlossener, Ihr Kunde ist aufmerksamer bei der Sache und das Telefonat wird automatisch kürzer.

Vermeiden Sie eine monotone Sprechweise! Sie wollen den Käufer ja nicht einlullen oder mit einer Gute-Nacht-Geschichte in den Schlaf wiegen. Bringen Sie über Ihren Tonfall, Ihre Stimmfarbe, die Satzmelodie, über Höhen und Tiefen Abwechslung in das, was Sie sagen.

Setzen Sie gezielt Sprechpausen ein, damit Ihr Gesprächspartner die Informationen verdauen kann und Ihre Nutzenargumente ihre Wirkung entfalten. So ist Ihr Kunde ganz Ohr! Vermeiden Sie Monologe mit Info-Overkill genauso wie unglaubwürdige, auswendig gelernte Gute-Laune-Floskeln und überschwängliche Komplimente.

Passen Sie Ihr Sprechtempo an das Ihres Kunden an! Drücken Sie ein wenig auf die Tube oder bremsen Sie bewusst herunter, je nachdem, wie es die Situation erfordert.

Machen Sie soziale Grunzlaute wie »Okay …«, »Hm …«, »Ich verstehe …«, »Ein interessanter Punkt …«, »Genau …«. Das vergrößert die Akzeptanz, die Ihr Gesprächspartner Ihnen entgegenbringt, und motiviert ihn, mehr über sich zu erzählen.

Laden Sie Ihren Kunden zum Sprechen ein!

Nicht nur, um zu hören, was er sagt, sondern auch, WIE er es sagt. Zapfen Sie diese Informationsquelle geschickt an und machen Sie sich als aktiver Hinhörer ein Bild von Ihrem neuen Kunden!