Toda decisão de compra é guiada por dois fatores: emoção e razão. Não importa qual a lógica em comprar algo, geralmente ela acaba em alcançar um objetivo. E alcançar objetivos produz uma das sensações mais agradáveis para o ser humano, no entanto, existe uma emoção mais eficaz:

O medo:

A proposta é despertar o senso de urgência, diante do medo de perder, quando o vendedor faz isso, você pode sentir uma pressa, ou a sensação de que está prestes a perder uma grande oportunidade.

Imagine se todo cliente em momentos de decisão de compra estivesse propenso a escolher rapidamente. Esses estariam mais vulneráveis aos seus argumentos, seus argumentos serão mais efetivos e você aumenta suas vendas. Simples assim!