Traduzione in italiano di Gaia Salizzoni dall’essay originale di Paul Graham "A Word to the Resourceful" [Gennaio 2012].

Un anno fa ho notato una caratteristica comune tra le startup di minor successo che avevamo finanziato: era difficile parlare con loro. Era come se ci fosse una sorta di muro tra loro e noi. Non riuscivo mai a capire se capissero quello che dicevo loro. Questo mi incuriosì, perché in precedenza avevamo notato un’altra caratteristica tra le startup di maggior successo, che sembrava basarsi su una qualità diversa.

Abbiamo scoperto che le startup con maggior successo hanno dei fondatori che "sanno badare a se stessi". Le startup che vanno meglio sono del tipo "fire-and-forget", nel senso che basta dare loro un’indicazione e la seguono correttamente, qualunque sia il tipo di consiglio. Quando raccolgono fondi, per esempio, potete fare le presentazioni iniziali sapendo che da quel momento, se volete, potete smettere di pensarci. Non dovrete fare da babysitter al round per assicurarvi che si svolga al meglio. Quel tipo di fondatore tornerà con i soldi: l'unico dubbio è quanti e a quali condizioni.

Mi sembrava strano che gli outlier ai due estremi dello spettro fossero distinguibili per due caratteristiche completamente scollegate tra loro. Ci si aspetterebbe che se i fondatori a un estremo si distinguono per la presenza della qualità x, all'altro estremo si distinguono per la mancanza di x. Esisteva quindi una sorta di relazione inversa tra l'intraprendenza e l'essere difficili da trattare?

Si è scoperto che c'è, e la chiave di questo mistero è il vecchio detto "a buon intenditore poche parole". Dato che questa frase non solo è abusata, e spesso anche in modo indiretto, la maggior parte delle persone non sa cosa significhi. Significa che se una persona è saggia, basterà dirle una parola e capirà immediatamente. Non c'è bisogno di spiegarla nei dettagli: sarà lei stessa a comprendere le implicazioni.

Allo stesso modo, al giusto tipo di fondatore basta fare un'introduzione di una riga a un VC per fargli ottenere il denaro. Questa è la connessione. Capire tutte le implicazioni, anche quelle scomode, di ciò che vi viene detto è un sottoinsieme dell'intraprendenza. È l'intraprendenza colloquiale.

Come l'intraprendenza nel mondo reale, l'intraprendenza colloquiale spesso significa fare cose che non si vogliono fare. Cercare tutte le implicazioni di ciò che vi viene detto può talvolta portare a conclusioni scomode. La parola migliore per descrivere l'incapacità di farlo è probabilmente "rifiuto", anche se sembra un po' troppo riduttiva.

Un modo migliore per descrivere la situazione sarebbe dire che i fondatori che non hanno avuto successo avevano un tipo di conservatorismo che deriva dalla debolezza. Hanno attraversato lo spazio delle idee con la stessa cautela con cui una persona molto anziana attraversa il mondo fisico.

I fondatori senza successo non erano stupidi. Intellettualmente erano capaci come i fondatori di successo di seguire tutte le implicazioni di ciò che si diceva loro. Solo che non erano desiderosi di farlo.

Non era quindi la difficoltà nella comunicazione a uccidere le startup con meno successo. La difficoltà a comunicare era semplicemente un segno di una mancanza di fondo. È questo che le ha uccise. Oltre a non riuscire a cogliere le implicazioni di ciò che veniva detto loro, i fondatori senza successo non riuscivano nemmeno a trovare finanziamenti, utenti e fonti di nuove idee. La prova più immediata che avevo del fatto che qualcosa non andava era che non riuscivo a parlare con loro.