Fizemos uma entrevista sobre o assunto Vendas Complexas, e descobrimos que essas técnicas são contempladas numa Metodologia chamada PROSPECTAR, elaborada a partir da Experiência (+ de 30 anos) de Vendedores e Compradores, cada um do seu lado fazendo o seu melhor para comprar e o seu melhor para vender.

Nessa entrevista discutimos:

- Surgimento da Metodologia PROSPECTAR?

- Para qual tipo de Venda é indicada?

- Poderia ajudar no mercado B2C?

- O que é o confronto Red versus Blue?

- É possível um profissional de outra área torna-se um vendedor B2B por meio desta metodologia?

- A metodologia no contexto das Startups

👉 Sobre Ivan Magalhães:

Atua como pesquisador nas áreas de Engenharia de Desempenho e de Valor desde 2.001, tendo produzido diversos trabalhos nos formatos de artigos, palestras e cursos, as metodologias Strategic Activity System (SAS), destinada ao estabelecimento de estratégias de negócio e implantação de sistemas de medição de desempenho, e IT Flex, focada na transformação da área de TI em uma fábrica de serviços, além da ferramenta Value Strategic Management (VSM), voltada à medição da capacidade da organização de criar valor sob diferentes perspectivas. ​ É autor do livro "Gerenciamento de Serviços de TI na Prática – Uma abordagem com base na ITIL", publicado pela NOVATEC Editora, colaborador de diversos portais na Internet e revistas nas áreas de TI e Administração de Negócios e palestrante em eventos de Negócios, TI, Vendas e Gestão de Carreira

Mais de vinte anos de experiência em tecnologia da informação, implantação de soluções, pré-vendas técnicas e vendas consultivas, em empresas no Brasil como Microsoft, Sun Microsystems, Unisys e nos Estados Unidos em telcos como Bell South, ATT e Cingular entre outras. Comprovada experiência como como participante ativo em Equipe de Vendas e pré-vendas de soluções por mais de dez anos.

👉 Sobre Humberto Bezerra:

Também atua na área de arquitetura de soluções (Enterprise architecture) ajudando clientes nas áreas de estratégias de adoção de nuvem, mobilidade e produtividade. Atualmente é sócio-consultor na Katalyse.cloud ajudando clientes com vendas de soluções em nuvem. ​​ No mercado de tecnologia da informação desde os anos 90, participou de perto das principais mudanças do segmento com seus impactos. Entre 2013 e 2016 como arquiteto de soluções conduziu mais de 40 eventos denominados “encontro de CIO’s” direcionado à CIO’s de empresas de grande e médio porte de vários segmentos para discutir desafios na área de tecnologia, inovação e alinhamento de T.I. com o negócio. Como resultado, esses eventos influenciaram um pipeline de 70 milhões de dólares com uma taxa de conversão de 43%. Todo o aprendizado desses encontros e discussões também serviram para a consolidação do método PROSPECTAR.​

👉 Referências que foram citadas na entrevista:

#1

São 10 Passos, Na Metodologia cada letra significa uma fase, veja

P - Planejar

R - Revisar

O - Ofertar

S - Situar

P - Posicionar

E - Elaborar

C - Convencer

T - Transformar

A - Avaliar

R - Reter

#2

Workshop Vendas de Soluções Complexas para o Mercado B2B

https://www.temporealeventos.com.br/vendas-de-solucoes-complexas-b2b

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Entrevista feita por Anderson Oliveira de Paula, https://www.linkedin.com/in/andersonop, Editor de Conteúdo Tempo Real Eventos

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