Quais são os grandes equívocos na gestão dos escritórios quando o assunto é remuneração, distribuição de lucros e governança?

Neste episódio, converso com Simone Salomão, diretora de consultoria e RH da Totvs Juritis, super parceira da Strunz. Simone já deu uma aula muito bacana sobre Precificação e Rentabilidade no nosso curso de Negociações Comerciais na ESPM, e será nossa palestrante na terceira edição do Strunz Experience.

Começamos por sua trajetória: como foi seu início no mercado jurídico no final da década de 80 e o que viu mudar ao longo de décadas trabalhando com escritórios de diferentes portes, contextos e objetivos. 

Falamos sobre remuneração e distribuição de lucros, sobre governança (e a falta dela), e sobre os equívocos mais comuns na gestão dos escritórios. 

Mergulhamos em precificação e rentabilidade, o que compõe a margem do escritório, como fazer o rateio dos custos/despesas, e como transformar esses números em decisões estratégicas. 

Passamos por pessoas, formação de equipes e desenvolvimento, e fechamos com IA, apontando inclusive como a própria Totvs está enxergando essa evolução internamente.

Uma conversa bastante técnica e recheada de insights!

Vendendo Valor é um podcast da Strunz BD Trusted Advisors, com apoio da ESPM e da Capital Aberto.

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Como se constrói uma lawtech do zero? Quais são os tropeços do início, as decisões que precisaram ser refeitas e como sustentar a cultura de uma empresa que cresce de forma tão acelerada?

Neste episódio, converso com meus grandes amigos Cauê Amaral e Rafael Grimaldi, cofundadores da Inspira, parceira da Strunz há anos e a primeira patrocinadora do Strunz Experience, desde a primeira edição. 

Falamos sobre a jornada de empreendedorismo deles: erros, acertos e o que tiveram que mudar de ideia no meio do caminho. Discutimos como foi o processo de captação de recursos, como foram as primeiras vendas e o que virou alavanca de crescimento depois que a rede de contatos se esgotou. 

Passamos pelo desafio da contratação de pessoas e preservação/evolução da cultura, dos princípios e dos valores da empresa num crescimento exponencial. 

Entramos no tema espinhoso da precificação no mercado jurídico, no papel da IA nessa equação e no que eles enxergam como o novo modelo de estrutura dos escritórios no futuro.

Confira!

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O que um tributarista brasileiro aprende trabalhando em Big Four na Europa? Qual é a diferença real entre uma boutique, um escritório full service e uma Big Four? E como as redes sociais podem ser uma alavanca genuína de geração de negócios para advogados?

Neste episódio, converso com Paulo Duarte, sócio do Stocche Forbes, responsável por tributos indiretos e aduaneiros. Queríamos trazer o Paulo (ou “Paulinho”) há tempos no Vendendo Valor. Ele é um baita comunicador, tem formação técnica sólida e uma trajetória internacional muito rica.

Falamos sobre a experiência dele morando e trabalhando fora do Brasil, o que cada mercado ensinou e o que ele trouxe de volta. Discutimos as diferenças entre modelos de escritório, Big Four, boutique e full service, na perspectiva de quem viveu essas realidades. 

Entramos no tema de redes sociais com profundidade: o que é um bom uso, o que é não funciona, como ele incorpora isso na própria rotina e de que forma isso se conecta com estratégia comercial e geração de negócios. 

Falamos sobre a cartilha que ele escreveu para jovens e futuros advogados, centrada num tripé que ele considera fundamental: a relação consigo mesmo, a relação com o cliente e a relação com o trabalho. 

Fechamos com a reforma tributária e o que Paulo enxerga de oportunidade real para tributaristas daqui pra frente. 

Nas palavras dele: não faltará  trabalho.

Confira!

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O que muda no papel do advogado quando a inteligência artificial assume cada vez mais parte do trabalho técnico? Como se mede o valor gerado por IA dentro de um escritório? E o que acontece com a precificação num mundo onde o output se equaliza?

Neste episódio, converso com Savio Andrade, sócio de Inovação e Legal Tech do Machado Meyer. Savio é um amigo muito querido e uma pessoa que pensa com profundidade sobre esses  temas tão necessários para o mercado jurídico brasileiro.

Falamos sobre inteligência artificial sem focar apenas no teórico: passamos por cases reais e práticos em que o escritório gerou valor real. Discutimos a diferença entre agente e copiloto, quais métricas fazem sentido medir e quais não trazem nada de útil, e como tudo isso está se traduzindo no dia a dia das equipes e nos relacionamentos com clientes. 

Entramos no novo papel do advogado nesse contexto, como o lado humano interage com a automação e o que não pode ser delegado à máquina. 

Falamos sobre precificação num mundo de IA e sobre a visão de ecossistema: por que elevar o sarrafo do mercado jurídico coletivamente importa mais do que focar em apenas proteger vantagens individuais.

Saindo do universo corporativo, falamos sobre hobbies e atividades que nos livram da “dopamina barata” do scroll infinito. 

Confira!

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Por que o aprendizado começa quando o treinamento termina? Quais são os pilares de um programa de desenvolvimento que gera impacto real? E como um profissional técnico atravessa, de fato, a transição para a liderança?

Neste episódio, recebemos nosso querido amigo e parceiro, Paulo Vieira de Campos, facilitador de processos de aprendizagem na ESPM e no Strunz Experience, autor do livro “A Estreia do Líder”. O Paulão tem mais de três décadas atuando como professor e uma bagagem rara de quem já acompanhou de perto centenas de processos de desenvolvimento de liderança.

Falamos sobre processos de aprendizagem e qual é o papel da co-facilitação.

Discutimos os pilares de treinamentos que realmente mudam comportamentos e o que separa experiências que transformam das que apenas informam. 

Entramos no seu livro, “A Estreia do Líder”, nas dificuldades que muitos profissionais enfrentam ao migrar de uma carreira técnica para uma posição de liderança, e nos erros mais comuns nessa transição. 

Passamos pelo tripé de “feedback, delegação e avaliação”, um tema que o mercado jurídico ainda tem dificuldade de aterrissar com consistência.

Episódio com pergunta, estrutura, framework e muita dica prática! Fora a energia do Paulão, que é contagiante! 

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Como se gerencia um escritório de grande porte quando seus liderados são pares, sócios com carreiras consolidadas e opiniões firmes? Como se constrói cultura, se posiciona uma marca e se cresce com consistência em um ambiente tão particular quanto o jurídico?

Neste episódio, conversei com meu amigo Marcelo Bez, managing partner e sócio da área tributária do Lobo de Rizzo. Conheço o Bez há anos e acompanho de perto a cadeira que ele ocupa, para a qual foi recentemente reeleito, à frente de um dos principais escritórios do país.

Falamos sobre o início da sua trajetória como managing partner, o que essa transição exigiu e as dificuldades de gerenciar pessoas que antes eram pares, incluindo o repertório que ele precisou desenvolver para lidar com esse desafio. 

Também discutimos o processo de mapeamento de cultura e o rebranding do escritório, um movimento conduzido em um momento decisivo e que gerou resultados concretos.

Passamos ainda pelo crescimento via contratações laterais: quando esse movimento dá errado, o que costuma falhar e quais práticas ajudam a mitigar os riscos de integração.

Tratamos também de inovação e de como o escritório está encarando a inteligência artificial, sem alarmismo e sem ingenuidade.

Fechamos com a visão do Bez sobre o futuro do Lobo de Rizzo e os próximos movimentos que ele enxerga para o escritório.

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Como um diretor jurídico de uma startup de crescimento acelerado enxerga os escritórios que o atendem? O que ele espera dessas parcerias, o que sente falta e quando o preço deixa de ser o fator decisivo?

Neste episódio, converso com Thiago Valente, Diretor Jurídico e Regulatório da Flash, um dos principais players do mercado de benefícios no Brasil.

Conheci o Thiago em um churrasco de uma amiga em comum e na hora a conversa fluiu muito fácil . Thiago passou por escritórios, mergulhou no mundo de startups e venture capital e, há cerca de um ano, assumiu o jurídico e regulatório da Flash, uma empresa em ritmo de crescimento bastante acelerado.

Falamos sobre como é liderar o jurídico em uma organização inovadora, com processos e tomada de decisão ágeis. Thiago contou como está ressignificando o posicionamento do departamento jurídico internamente, para que ele seja, de fato, uma alavanca de crescimento, e não apenas uma área de back office.

Passamos pelos indicadores que eles utilizam para medir esse impacto, pelos desafios de liderança e gestão de equipe nesse ambiente e pelo o que ele sente falta na relação com os escritórios.

Também falamos sobre precificação, sobre quando o preço é determinante e quando deixa de ser, e sobre a necessidade de os escritórios trazerem novas ideias e insights de forma proativa, sem esperar a demanda chegar.

Uma conversa prática e relevante para quem quer entender o que está mudando na relação entre departamentos jurídicos e escritórios, e no próprio posicionamento do jurídico dentro das organizações.

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O que um diretor jurídico realmente pensa sobre os escritórios que o atendem? O que representa, efetivamente, um diferencial competitivo aos seus olhos? E será que a escolha de um escritório está sempre focada em preço?

Neste episódio, recebo Guilherme Abud, diretor jurídico da Braskem. Eu e Abud nos conhecemos desde a época do Anglo, quando fizemos cursinho junto e, por uma feliz coincidência do destino, caímos na mesma classe na PUC-SP.

Ele tem uma trajetória muito diferenciada: passou pelo Machado Meyer, migrou para o mundo in-house e se tornou diretor jurídico antes de completar 30 anos. Ao longo dessa jornada, gerenciou crises de naturezas muito distintas e aprendeu a lidar com múltiplos stakeholders em um nível de complexidade que poucos conhecem de perto.

Falamos sobre como ele enxerga os diferenciais competitivos dos escritórios e o que é visto apenas como discurso auto-promocional. Discutimos como são as dinâmicas das reuniões de prospecção vistas através dos olhos do cliente, o que torna um escritório um trusted advisor de verdade e o que muda na contratação de  serviços jurídicos em meio a uma crise.

Também passamos por precificação, pela relação entre a participação crescente da área de suprimentos na contratação de serviços jurídicos, pela equalização do output com inteligência artificial e pela gestão de pessoas em um departamento jurídico de grande porte.

Uma conversa franca e cheia de provocações para quem quer vender mais e melhor para grandes empresas.

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Como se constrói um escritório de advocacia com mentalidade de empresa? Como se cria e se mantém, por décadas, uma cultura meritocrática, com indicadores reais, conectados aos próprios indicadores dos clientes?

Neste episódio, recebo Ellen Gonçalves, CEO do PG Advogados. Conheço a Ellen há 8 anos. O PG foi o meu primeiríssimo cliente e tenho um carinho enorme por ela e pelo Ventura, fundadores do escritório!

Falamos sobre a fundação do PG e o DNA de inovação e gestão que está lá desde o início. Entramos nos modelos de avaliação de performance, nas métricas que conectam indicadores internos aos indicadores dos próprios clientes, e em como a meritocracia foi sendo construída com consistência ao longo do tempo. 

Passamos pela transição de Ellen de liderança técnica para a cadeira de CEO do escritório, com tudo que isso exigiu em termos de governança, planejamento estratégico e mudança de olhar. 

Discutimos a visão de ecossistema jurídico do PG e a aposta em tecnologia como motor de eficiência. 

Falamos também sobre relacionamento, networking, como vender sem empurrar e por que quem não lembra do cliente não é lembrado por ele (frase incrível da Ellen!). 

Fechamos com o livro que Ellen escreveu sobre os 30 anos do Código de Defesa do Consumidor.

Uma conversa recheada de histórias e dicas práticas - confira!

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Quais são os principais desafios da cadeira de managing partner de um escritório? Como se constroem liderança e processos comerciais em um mercado cada vez mais competitivo? E a cobrança por hora: vai morrer ou apenas “respirar por aparelhos”?

Neste episódio do Vendendo Valor, recebo meu amigo Fabio Campos Mello, managing partner do CMA. 

Falamos sobre como ele se tornou managing partner cedo na carreira e o que essa transição exigiu dele. Passamos pelos aprendizados dos anos de cooperação com o DLA, um dos principais escritórios de advocacia do mundo.

Também discutimos um vetor de crescimento importante, mas extremamente desafiador para escritórios: sócios laterais. Quando dão errado e por quê? 

Entramos na importância de processos e gestão por trás de iniciativas de business development, por que o cross-selling ainda trava tanto dentro dos escritórios, e por que esse tema já virou questão de sobrevivência para os escritórios no atual contexto.

E fechamos com uma pergunta simples e desconfortável: ainda existe lealdade no nosso mercado?

Confira!

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- LinkedIn Fabio Campos Mello: https://www.linkedin.com/in/fabio-p-campos-mello-50735317/ 

- LinkedIn CMA: https://www.linkedin.com/company/campos-mello-advogados/ 

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