Se han escrito muchos libros sobre el lenguaje verbal y el lenguaje no verbal en el proceso de ventas. Vender es una actitud hacia el cliente y dominar esa actitud, trabajar para que sea la más adecuada es un buen paso para tener éxito y vender más. En los años 50 del pasado siglo en Estados Unidos se dieron cuenta de que las puertas cerradas en las tiendas desanimaban a los clientes a entrar y por tanto reducía la capacidad de vender (resistencia al umbral). Para poder quitar las puertas idearon los centros comerciales cerrados.
Nuestra actitud hacia al cliente puede ser una barrera o una invitación a comprar. Controlar esa actitud, saber cuáles son las claves que van a atraer a tu cliente es una buena forma de mejorar tu capacidad de vender. Por eso en este artículo vas a ver cómo vender es una actitud que puedes controlar y trabajar para mejorar.

Vender es una actitud que puedes controlar y trabajar
Hay muchas claves que influyen en la venta. De hecho, hay demasiadas cosas que pueden hacerse mal si no sabemos vender. Y sin embargo, hay muy pocas que podemos hacer y que dependen de nosotros para mejorar nuestra capacidad de vender. Nosotros no podemos hacer peor al competidor, no podemos mejorar la capacidad económica de nuestro cliente, no podemos evitar que el proceso de compra sea un embudo y que entre la Atención y la compra haya un montón de personas que abandonan.
Veamos cuál es la actitud y cómo mejor esa actitud a través de unos pocos elementos que están bajo nuestro control.
La sonrisa y la mirada
Cuantas veces has entrado en una tienda en busca de un poco de asesoramiento para comprar un producto y el vendedor no ha levantado la mirada de sus cosas y ni te ha saludado. En ese momento, por muchas ganas que tengas de comprar allí se produce un bajón anímico. Es la empatía que sentimos por la actitud de los demás. Si la persona que tenemos en frente nos recibe con una sonrisa y una mirada agradable de bienvenida sentiremos la necesidad de responder del mismo modo y nos rebajará las defensa ante cualquier actitud de resistencia. Por el contrario, si la actitud es de indiferencia o agresividad se transmitirá a nosotros y levantará un muro defensivo que será muy difícil de superar.
Siempre que entre un cliente por la puerta de tu negocio debes poner tu mejor sonrisa y mantener la mirada alegre. Es importante que mires a tu cliente a los ojos con la actitud de darle la bienvenida y de mostrarle tu completa atención a lo que tiene que decirte. De esa forma comenzará una relación comercial sin barreras, abierta a cualquier sugerencia y que será más fácil de concluir.
Recuerda que la sonrisa es el elemento más importante en la seducción. Mantén la sonrisa al comienzo, al final y siempre que el cliente esté en una actitud cordial.
La mirada debe mantenerse (en los ojos del cliente) alrededor de un 70% del tiempo. Menos transmite timidez y desconfianza, mientras que más tiempo puede transmitir agresividad. Si el cliente te está hablando intenta mantener el contacto visual con él para que no piense que “huyes o que no encaja contigo”.
El lenguaje no verbal: las manos y la actitud del cuerpo
Además de la sonrisa y la mirada hay otras actitudes del lenguaje no verbal que puedes trabajar. Las manos y el cuerpo transmiten mucho de esa actitud que quieres transmitir: acercamiento, confianza, seguridad y comprensión.
Según la posición de las manos podemos transmitir muchos sentimientos. En una relación comercial asegúrate de enseñar la palma de las manos para transmitir sinceridad, confianza y que no escondes nada. El movimiento de las manos debe ser pausado y acompañar el mensaje verbal. Intenta evitar esas posiciones que transmiten seriedad, agresividad e incluso dominio, porque tu cliente se pondrá a la defensiva (en Internet puedes encontrar num...