Aujourd'hui nous allons voir la partie PENDANT ou comment vendre facilement de manière éthique et responsable? 

Si vous venez de nous rejoindre et que vous souhaitez en savoir plus, je vous invite à vous abonner à mon podcast et à vous télécharger gratuitement les chapitres des épisodes 1 et 2 où je vous parle de mon introduction à ma méthode et le chapitre 2 où c'est la partie AVANT. 

Aujourd'hui on va voir la partie PENDANT. 

Les 3 parties du PENDANT:

Comme je vous l'ai expliqué dans mon introduction, dans la partie PENDANT nous allons retrouver les trois parties, les trois sous-parties si vous préférez, qui sont: premièrement la communication pragmatique, deuxièmement l'empathie et la volonté d’aider et troisièmement, la manière de faire une vente éthique. 

1/communication pragmatique

Premièrement, la communication pragmatique

Pour solutionner l'erreur numéro 3 qui est : Ne pas savoir comment aborder le client? nous allons voir La communication pragmatique.

Tout d'abord , une brève définition du mot pragmatisme. Le pragmatisme est une école philosophique américaine. Selon le fondateur du pragmatisme, Charles Sanders Peirce, le sens d'une expression réside dans ses conséquences pratiques.

Qu'est ce que ça veut dire? Ça ne veut pas dire: Tous les moyens sont bons! Ça veut dire que si ça marche, alors la méthode est bonne.

Poussé à l'extrême par William James, un autre des pères fondateurs du pragmatisme: "Faites comme si!" Faites comme si ça marchait déjà. Changez votre réalité. Arrêtez de croire que vous ne pouvez pas. Appliquez des méthodes qui marchent, des méthodes pragmatiques. Ayez une communication pragmatique, une communication qui fonctionne bien dans les deux sens.

Ayez une méthode qui fonctionne.

Nous allons voir trois conseils pour développer une communication pragmatique.

1- Le “pitch elevator” ou le discours de l’ascenseur.

Premier conseil, rédigez et répétez votre "Elevator pitch" ou autrement dit : le discours de l'ascenseur.

Un elevator pitch, ou un argumentaire éclair, est un exercice de communication orale qui consiste à se présenter et mettre en valeur son projet face à un partenaire ou investisseur potentiel, situé à un niveau hiérarchique plus élevé que soi et dont le temps est compté.

D'après l'ouvrage de Daniel Pink, ”Convainquez qui vous voudrez” traduit de l'anglais par Michel Le Séac’h sur le site internet https://business.lesechos.fr , Elisha Otis a inventé l'elevator pitch. 

À l’automne 1853, un artisan américain du nom de Elisha Otis qui avait imaginé une solution à l’un des problèmes de mécanique les plus ardus de l’époque cherchait un endroit prestigieux pour en faire la démonstration.

Il y bâtit, glissant le long d’une tige, une plate-forme d’ascenseur ouverte capable de monter et descendre. Un après-midi, il fit réunir des congressistes pour une démonstration. Il grimpa sur la plate-forme et demanda à un assistant de la hisser à sa hauteur maximale. Là, debout et toisant le public au sol, Otis prit une hache et trancha la corde qui retenait l’ascenseur dans les airs. Le public fit « Oh ! ». La plate-forme tomba. Mais en quelques secondes, le frein de sécurité se déclencha et stoppa sa chute. Bien vivant et toujours debout, Otis se pencha vers la foule en émoi et dit : « Tout va bien, gentlemen, tout va bien. »

Ce moment a réuni deux premières. Ce fut la première démonstration d’un ascenseur assez sûr pour transporter des humains. Otis, vous l’avez compris, fonda ensuite la société d’ascenseurs Otis Elevator Company. Et, ce qui importe plus pour notre sujet, ce fut un moyen simple, succinct et efficace de présenter un message complexe en vue de faire bouger autrui – le premier « discours de l’ascenseur » du monde !

Voici l'histoire du premier discours de l'ascenseur. 

Et vous? Que diriez-vous, le temps d'un trajet en ascenseur, à la personne qui peut vous passer un bon de commande, à la personne qui peut changer votre vie? Que diriez-vous en 15 secondes à votre client idéal? Y avez-vous déjà pensé? Non? Et bien il va falloir y penser avant d'envisager de voir un prospect ou un client ... Arrêtez de déballer tous les produits et services de votre catalogue, Ne gâchez pas des opportunités à vous lancer sans prendre le temps de préparer ces 15 premières secondes où vous devez capter toute l'attention de votre client.

Comme vous avez pu le comprendre, cela à un rapport direct avec les outils pour planifier une stratégie gagnante que nous avons vu hier, dans l'épisode précédent.

Préparez un pitch, un bref discours pour expliquer à vos clients ce que vous faites d'une manière courte, claire, précise et impactante.  

Ce que vous faites d'une manière courte, claire, précise et impactante. 

Alors, comment est-ce qu'on peut impacter avec un pitch et surtout faire la différence? 

En règle générale, les vendeurs débutants, ou ceux qui échouent, sont les vendeurs qui arrivent devant leurs clients, qui leur déballent tous leurs produits, tous leurs services. Qui leur expliquent tout, qui montrent qu'ils ont bien appris leurs leurs produits mais qui vont tout leur expliquer. 

Et vos clients, ils n'ont pas le temps. Vos clients, ils ont un travail. Vos clients, ils sont occupés à faire autre chose et vous leur prenez du temps. Donc, ce temps il faut le respecter. 

Plus vous serez clair, précis et direct dans ce que vous voulez dire, plus vous aurez la possibilité d'impacter votre client. Alors attention! Ça ne veut pas non plus dire qu’à votre client il faut lui dire “signe ici!”. C'est pas ce que je veux dire, d'accord?

Ce que je veux dire c'est qu'il faut qu'il comprenne rapidement comment est-ce que vous pouvez lui solutionner un de ces problèmes? Ou comment est-ce que vous pouvez satisfaire un de ses désirs?

Il y a deux choses qui nous poussent au changement. Il y a deux choses qui nous poussent à changer d'une marque à une autre. Il y a deux choses qui nous poussent à changer vers un autre produit. Les deux choses qui nous poussent au changement sont la douleur et le plaisir. 

Ce sont les 2 choses qui nous poussent à changer la douleur et le plaisir. J'insiste là-dessus. C'est très important. Si vous arrivez à résoudre les problèmes de vos clients, si vous arrivez à résoudre les problèmes de votre client et non pas les vôtres, d'accord, ceux de votre client; à ce moment là vous allez vous rendre compte que si vous arrivez à faire un pitch court et précis, directement votre client va être attentif. Il va vous en demander plus. Il va vouloir savoir comment est-ce que vous pouvez me résoudre son problème? Et il va vous écouter. 

Prenons un exemple. Si moi je devais me retrouver, je vais prendre mon exemple, à moi, d'accord, c'est le premier qui me vient. C'est celui qui pour moi est très clair et c'est ma méthode :) J'inclus mon pitch, donc c'est normal, ok. C'est pour que vous compreniez, pour que ce soit très clair pour tout le monde. 

Mon exemple à moi c'est: “j'aide les personnes qui débutent ou qui échouent dans la vente, à devenir des experts en créant un flux constant de nouveaux clients de manière éthique et responsable. “

Si on décompose tout ça, c'est: Qui est-ce que j'aide? Ça normalement vous l'avez déjà défini dans la partie AVANT. Quand on parlait de la planification. Quand je vous parlais de savoir quels sont les clients qui vont vous résoudre le 80 % de votre chiffre d'affaires et quel est le 80 % des problèmes de vos clients? D’accord? Donc, ça normalement vous devriez déjà le savoir. 

Un pitch ça se compose de trois parties. Vous avez la première partie c'est qui est-ce que vous aidé, en quoi vous pouvez les aider et comment vous allez le faire. Ou dit d'une autre manière, leurs problèmes et comment vous allez les résoudre.Pas compliqué jusqu'ici. QUI, QUOI, COMMENT.

Je vais prendre d'autres exemples de ma carrière avec d'autres secteurs d'activité pour que vous compreniez bien. Par exemple, quand j'étais dans la chimie du bâtiment, j'aidais les entreprises du secteur du bâtiment à obtenir des produits chimiques pour la construction.  

Un autre exemple, quand j'étais dans une agence de marketing online pour les petites et moyennes entreprises, pour les PME, j’aidais les entreprises à gagner en visibilité sur leurs marchés respectifs, en les incluant dans un annuaire d'entreprise et dans les moteurs de recherche sur Internet comme Google. 

Autre exemple, quand j'étais dans le secteur hardware informatique, j'aidais les entreprises à diminuer leur coût d'impression en obtenant des fongibles et des consomptibles informatiques compatibles. 

Ou autre, quand j'étais dans l'automotion, j'aidais les particuliers à réviser, à réparer et à entretenir leurs véhicules en leur offrant le meilleur service commercial possible. 

C'est pas pour parler de moi, parce qu'au bout du compte moi j' importe peu. Ce qui importe c'est vous et votre croissance. Mais c'est simplement pour vous donner des exemples de comment vous pouvez vous positionner en disant que vous aidez quelqu'un. 

Par contre, il faut le dire et il faut le faire. Il faut vraiment que ce soit aidé. Il ne faut pas que ce soit un prétexte pour rentrer et ensuite ne pas être honnête avec votre client. 

Alors votre pitch, c'est vous-même qui devez le créer. Il n’y a personne qui peut le faire pour vous. D'accord? Donc c'est très important, en fait d'avoir ça très clair au moment d'aborder votre client parce que ça vous permet, ça vous donne de la clarté, ça vous donne de la visibilité, immédiatement ça vous différencie du reste. Donc c'est très important. 

Essayez, essayez. Je vous demande simplement d'essayer. Vous allez voir, c'est magique. Après si vous souhaitez que moi je vous le révise, que je vous dise si effectivement c'est un bon pitch ou pas. Pareil, vous pouvez me contacter directement sur ma page web https://www.antoinehernandez.com . Ou sinon directement sur Instagram par message privé.

Il n’y a pas de problème. Je vous répondrai je vous dirais si ça me semble bien. Et si ça me semble bien, je vous le ferai savoir immédiatement. 

Une fois qu'on a parlé, il s'agit d'écouter. Deuxième astuce, vous voyez, comme je vous ai dit hier, c'est vraiment tout simple, il n'y a aucune complication dans la vente. D'accord? C'est simplement du bon sens. 

2- Écoutez!

La deuxième chose, une fois que vous avez parlé, vous écoutez. D'accord? Alors écouter c'est pas entendre, c'est vraiment écouter la personne de manière active. C'est d'écouter sans l'interrompre et d'essayer de vous concentrer au maximum sur toutes les informations qu’il va vous donner. 

Vous allez pas pouvoir tout retenir mais il va falloir simplement retenir les informations essentielles. Celles où vous allez devoir approfondir pour pouvoir découvrir les besoins de votre client. Les besoins de votre client. 

Alors tout simplement écoutez. Bien faire attention à tout ce qu’il vous dit. Vous allez voir, au début ça peut paraître un peu dur mais au bout d'un moment, quand vous connaissez bien vos produits, quand vous avez bien répété, quand vous savez bien écouté, vous allez automatiquement faire des mindmaps, des liaisons mentales avec les produits ou les services qui peuvent résoudre ses problèmes ou satisfaire ses besoins. 

Écouter sans interrompre c'est très important et c'est le deuxième type de la communication pragmatique. 

3- Découvrir et clarifier!

Le troisième tips, c'est justement découvrir et clarifier. Découvrir les besoins de votre client et clarifier ça veut dire que vous allez devoir lui poser des questions pour essayer de déterminer au mieux, de la même manière que vous poseriez des questions à un ami pour en savoir plus sur ses problèmes pour savoir comment les résoudre. Tout simplement. Ou en savoir plus sur ses désirs pour savoir comment les satisfaire. 

Donc simplement, découvrir, c'est poser des questions. Alors il y a plein de techniques pour ça mais on ne va pas parler de ça. On va parler de choses simples et concrètes. Découvrir les besoins de votre client et clarifier. 

J'insiste sur le mot clarifier. Dans la vente, on voit beaucoup de méthodes qui vous parlent d'objections. Moi au début, j'en ai eu plein des objections :) et j'ai transformé ce mot objection. Je l'ai transformé en clarification. 

Une objection c'est pas qu’il vous dise non. C'est simplement que votre client souhaite clarifier quelque chose. C'est pour cette raison que “objection”, aujourd'hui ça fait plus partie de mon vocabulaire. Il n'y a qu'à clarifier. Il ne suffit que de clarifier. Remplacez objection par clarification et vous allez voir, tout va être plus simple. 

Quand vous clarifiez, votre client se rend compte que vous prenez soin de lui, que vous faites attention. Donc, quand vous allez clarifier avec lui, non seulement vous allez répondre à ce qu'on pourrait appeler une objection mais en plus vous allez laisser très clair comme quoi vous avez bien entendu son problème. 

Attention, ça ne veut pas dire non plus éviter les objections. Je ne vous ai pas dit d'éviter les objections. Je vous ai simplement dit de transformer le mot objection par clarification. Ce sera moins éprouvant quand vous débutez dans la vente, de répondre à des clarifications qu'à des objections. 

Voici la base des principes simples, on va dire, de la communication pragmatique. Et ça, ça  vous aidera, en fait, à bien écouter votre client et à clarifier. 

On va passer à l'empathie et la volonté d‘aider.

2/ L'empathie et la volonté d’aider!

Alors l'empathie et la volonté d’aider. Déjà, on va commencer par une définition d'empathie. A ne pas confondre avec sympathie. C'est très similaire mais ce n'est pas exactement la même chose. 

L'empathie, en fait si vous voulez, c’est la capacité qu'on a tous à pouvoir se mettre à la place des autres. C'est la possibilité, en fait, de pouvoir sentir les problèmes qu’a une personne, sentir les difficultés, sentir la douleur et sentir le plaisir. Je prends un exemple très simple pour vous expliquer l'empathie et vous confirmer qu'on l’a tous.

Imaginons vous regardez des vidéos, de vidéo gag, d'accord, vous voyez quelqu'un qui tombe par terre et qui se fait très mal. Très souvent on arrive même à sentir cette douleur. Quand on se tient, on se courbe, on fait un geste qui montre, qui trouve comme quoi on a senti cette douleur. Au moins d'une manière émotionnelle. 

Pareil je dirais pour le plaisir, par exemple, quand vous regardez des photos de votre bébé. Ou que vous regardez par exemple des vidéos, par exemple on va rester dans les vidéos, des vidéos d'un enfant qui sourit. Ou des vidéos de chats par exemple, ou là on a tout de suite, on sent quelque chose émotionnellement très fort qui fait qu’on arrive à sentir la douleur et le plaisir, la joie. Tout ça, c'est l'empathie. 

Quand vous avez de l'empathie envers vos clients, l'importance de l'empathie dans la vente, c'est que vous avez la possibilité non pas de prédire, on va dire, ce que va vous dire votre client mais de vous mettre à sa place. De comprendre son problème. De dire oui, si c'était pour moi je ferai ça. Si c'était pour un ami, je l‘aiderai comme ça. Parce que j'ai compris son problème. Je comprends sa problématique où je comprends qu'est-ce qu'il souhaite obtenir.

Voilà comment vous pouvez faire, tout simplement, preuve d'empathie avec vos clients. 

3 petites astuces à nouveau pour l'empathie et la volonté d’aider c'est:

1- Devenez expert en leurs problèmes!

Premièrement devenir un expert en leur problème. Avoir un doctorat des problèmes de vos clients. Et savoir aussi qu'est-ce qu'il souhaite obtenir ou qu'est-ce qu'ils ont du mal à obtenir et qu’il voudrait par-dessus tout. 

À partir du moment où vous savez ça, en faisant preuve d'empathie, à ce moment-là, vous allez pouvoir savoir comment les aider, comment leur recommander.

2- Recommandez comme à un ami!

Deuxième astuce pour l'empathie et la volonté d’aider, c'est recommandez comme à un ami. En fait, tout simplement, traiter vos clients comme si c'était déjà vos amis. Alors je vous dis pas d'avoir des familiarités avec eux ou de faire des mauvaises blagues. Je vous dis simplement de les traiter comme si c'était des amis. 

Très souvent c'est difficile quand on a des clients qui sont difficiles. Mais quand vous leur montrez que vous êtes vraiment là pour les aider, quand vous quand vous leur recommandé comme si c'était un ami, comme si c'était un parent, comme si c'était votre grand-mère, comme si c'était votre père, à partir du moment où vous leur recommandez comme à un ami, ils vont sentir que c'est pour leur bien. 

Ils ne vont pas sentir, en fait, que vous le faites pour leur vendre quelque chose. Le but du jeu c'est pas tromper les gens, mais c'est vraiment le faire avec le cœur. Je le répète et je le répéterai souvent, faites les choses avec le cœur. 

Recommandez à vos clients comme à des amis, c'est donc la deuxième clé de l'empathie et de la volonté d'aider. 

3- Force invisible.

Et tout ça être, expert en leur problème, savoir ce qu'il désire et savoir leur recommandé comme à un ami, ça vous donne une force invisible qui est celle de faire le bien. Vous faites du bien autour de vous. Vous arranger, vous solutionner, vous prenez en charge les problèmes de votre client et vous essayez de les résoudre.

Et cette force invisible, c'est celle qui va faire que tout va bien se passer derrière. C'est celle qui va faire que votre client, il va croire en vous. C'est celle qui va faire que vous allez gagner, on va dire, en crédibilité. Vous allez gagner en confiance avec votre client. Et ça, la confiance, c'est ce que vous achète le client. Il ne vous achète pas un produit. Il ne vous achète pas un service. Il fait confiance pour que vous lui procuriez ce qui lui résoud un problème ou pour que vous lui procuriez ce dont il a besoin. 

Cette étape de l'empathie et de la volonté d’aider, qui répond à l'erreur d'ignorer les besoins du client, est celle qui va vous propulser directement vers la vente éthique, vers le passage du bon de commande, vers la signature du contrat. 

La vente éthique, c'est celle qui va répondre, c'est la solution aux personnes qui essaient de forcer les ventes. 

3/ La vente éthique et responsable.

Parlons de l'importance de la vente éthique. La vente éthique c'est le contraire de forcer les ventes quand vous, vous souhaitez simplement tirer profit de la situation. 

Vous pouvez le faire. Ça peut marcher sur du court terme. Très bien, effectivement vous pouvez le faire mais par contre vous ne devriez pas le faire. 

Tout simplement parce que si vous voulez, à court terme, vous allez peut-être générer ce bon de commande qui va vous faire arriver à l'objectif mensuel. Néanmoins, le mois suivant, vous perdrez peut-être le client à partir du moment où il se rendra compte que vous lui avez vendu quelque chose qui ne lui sert à rien. 

Alors qu'est-ce qui sert et qu'est-ce qui ne sert à rien? et bien ce qui ne résout pas un problème de votre client, ça ne sert à rien. Ce qui ne satisfait pas un besoin de vos clients, ça ne sert à rien. Ne le vendez pas, ne le vendez pas! On verra après mais pour vous anticiper, vous ferez les devoirs et vous chercherez dans vos produits et dans vos services quels sont ces produits et ces services qui répondent aux besoins de vos clients ou à leurs problèmes. 

À nouveau 3 astuces pour faire une bonne vente éthique et responsable:

1- Talk time

La première astuce, le “talk time”. Le temps que vous allez passer à parler avec ces clients. Le temps que vous allez leur dédié. 

Alors ça veut pas dire de leur prendre du temps, ça veut pas dire de leur voler du temps, mais ça veut dire de prendre tout le temps qu'il faut pour pouvoir bien clarifier les besoins de votre client. Une fois de plus. 

Vous prenez du temps, vous passez du temps avec eux, vous parlez avec eux, vous les laissez parler, vous les écoutez, vous répondez à leurs questions. Et de cette manière, en conversant, plus de temps vous allez passer avec eux, plus vous allez pouvoir être capable de répondre à leurs besoins, d'une manière précise. 

2- Répondez à leurs besoins!

Répondre à leurs besoins, c’est la deuxième astuces de la vente éthique. J'insiste encore là-dessus. Vous allez dire “il ne fait que se répéter”, mais c'est vraiment ce qu'il y a de plus important. C'est répondez aux besoins de vos clients. 

Si je devais résumer la vente éthique en une phrase, je dirais que la vente éthique c'est bien connaître les désirs et les problèmes de vos clients afin de leur apporter ce dont ils ont besoin. 

3- Générez de la confiance

Ceci dit, ça nous amène au dernier tips de la vente éthique. C'est que vous allez ainsi générer de la confiance. En passant du temps à répondre à leurs questions et à les écouter vous allez pouvoir répondre à leurs besoins et vous allez générer de la confiance. 

Conclusion

Voilà comment on résume aujourd'hui les trois parties du PENDANT. Donc la communication pragmatique, l'empathie et la volonté d’aider et la vente éthique.

Et tout ceci répond aux trois problèmes qu'on a, en règle générale, dans la partie du PENDANT qui est de ne pas savoir comment aborder le client, d'écouter mal et de ne pas clarifier, et d'ignorer les besoins des clients ainsi que de forcer les ventes. 

Très important, cette partie PENDANT. Si vous arrivez à la comprendre de la même manière que j'ai essayé de vous l'expliquer, d'une manière très simple, très précise mais très simple, voici les avantages dont vous allez pouvoir tirer parti pour pouvoir aider vos clients: 

-En ayant un pitch, vous allez devenir clair et précis.

-En écoutant votre client, vous allez être concentré

-En découvrant et en clarifiant, vous allez être informé. 

-En étant expert en problèmes de vos clients, ou en sachant comment satisfaire leurs désirs, vous allez leur devenir utile. 

-En sachant recommander comme un ami vous allez être digne de confiance

-Et avec cette force invisible de l'empathie et de la volonté d'aider, vous allez devenir invincible, invulnérable... 

-En passant du temps avec votre client à l'écouter, vous allez devenir attentif. 

-En répondant à leurs besoin, à leurs yeux vous allez devenir des experts 

-Et en générant de la confiance, vous allez devenir crédible. 

Voilà comment j'ai surmonté tous les obstacles chaque fois que j’ai recommencé dans une nouvelle entreprise et voilà comment à chaque fois je me suis positionné avec une identité, je me suis rendu visible et je me suis rendu crédible. 

Alors probablement que cette méthode, ça va faire grincer les dents de mes confrères, mais je répète que cette méthode, je voulais une méthode simple, d'accord, pas compliqué, je pourrais faire des choses plus compliquées mais c'est... ça deviendrait limite pas intéressant. Et en fait, c'est une méthode vraiment pour les personnes qui débutent ou qui échouent. 

C'est, on va dire, des principes de base. À partir de là, vous allez construire votre propre identité, vous allez créer et augmenter votre visibilité et vous aurez de la crédibilité. Envers vos confrères, envers vos collègues et surtout avec vos clients. Donc, très important tout ça. 

Ce qu'on a dit c'était la partie PENDANT et comme vous pouvez le voir ça ressemble pas à de la négociation. C'est simplement des relations humaines. On aime tous acheter, on a horreur qu'on nous vende. Ça vous dit quelque chose? :)

Voilà pour aujourd'hui, on a fini avec cette partie PENDANT. 

Demain on va voir donc la partie APRÈS, et ça commence tout de suite après :) 

On enchaînera avec ça pour que ce soit, pour que ça reste Digest, d'accord, pas trop compliqué 

Vous pouvez voir les chapitres précédents, les podcasts précédent comme je vous ai dit, soit directement sur ma page, soit directement vous pouvez vous les télécharger et comme ça vous pouvez les écouter quand vous voulez. 

Ma vision c'est de faire de la vente un monde meilleur.

Ma mission c'est de vous aider à devenir des experts 

Et l'action c'est ce que vous, vous devez apporter pour réussir dans la vente. 

Souvenez-vous mes très chers Phoenix vous êtes la lumière de mes contenus. Je répondrai personnellement à toutes vos questions. Vous pouvez me contacter par message privé sur Instagram at @antoinehernandezconsultant , tout accroché. Ou vous pouvez aussi me poser des questions ou me demander une consultation entièrement gratuite, sans aucun compromis ou engagement de votre part. Pour le faire, vous pouvez accéder au formulaire de contact dans le menu contact de mon site internet https://www.antoinehernandez.com . 

Je vous remercie, très cher Phoenix, de m'avoir dédié ce temps à m'écouter et j'espère que je vous ai aidé, du moins c'est mon intention. J'espère que vous allez pouvoir apprendre à renaître de vos cendres et à dominer facilement toutes les phases du processus de vente avec ma méthode de A à Z en 3 étapes. 

Très cher Phoenix vous n'êtes plus, et vous ne serez jamais plus, tout seul! 

C'est tout pour aujourd'hui. Je vous donne rendez-vous à demain pour la suite du podcast les secrets de la vente ! 

à bientôt.