Aujourd'hui on va répondre à la question comment organiser et planifier une stratégie gagnante. 

C'est la deuxième partie de la partie avant de ma méthode en 3 étapes de A à Z. 

Dans cette deuxième partie, on va voir les outils qui vont te servir pour savoir comment organiser une stratégie gagnante. 

Avant toute chose, tu t'es peut-être rendu compte que la semaine dernière il n'y a pas eu d'épisode des secrets de la vente. 

Effectivement, dans un souci de stratégie et pour t'apporter le meilleur service possible,r j'ai révisé ma stratégie pour 2022. 

Il va y avoir quelques changements: 

-le premier changement que j'ai fait un rapport direct avec les réseaux sociaux notamment avec instagram. 

Effectivement, jusqu'à présent tu pouvais me retrouver sur Instagram @AntoineHernandezconsultant. Ça fait un peu long et la probabilité d’erreur sur l’orthographe est plus importante.

De plus, il y a une autre problématique. 

Comme tu le sais, comme je t'ai déjà dit dans l'épisode 6 sur le commerce international, j’ai la double nationalité française et espagnol. 

Ça fait maintenant 1 mois que j'ai lancé le podcast les secrets de la vente en français et toutes les personnes qui me connaissent ici en Espagne, et qui connaissent ma réputation et mon activité, me demandent vivement de le faire en espagnol. 

Mon objectif, et je t'en ai déjà parlé, c'est d’aider le plus grand nombre de personnes qui débutent ou qui échouent dans le monde de la vente. 

Pour cette raison ma méthode est basé sur les fondements sur les principes de la vente éthique et responsable car ce sont des principes qui fonctionne de manière universelle

J'ai donc été occupé la semaine dernière à réviser toute ma stratégie pour définir une stratégie globale et pouvoir aider les personnes que ce soit en français ou en espagnol. 

Pour cette raison, et afin de simplifier tout ça, maintenant tu peux me retrouver sur Instagram en français sur @antoinedevente ou en espagnol @antoinedeventas. 

Je pense que ça simplifie les choses et que c'est logique et cohérent. 

Tu peux aussi me poser des questions gratuitement ou me contacter directement sur la page contact de mon site internet www.antoinehernandez.com. Cela n’a pas changé.

Le deuxième changement aura un rapport direct avec le nom du podcast “les secrets de la vente” 

L'essence restera la même, mais le nom changera pour avoir un nom aussi plus spécifique et global. 

On en reparlera. Je vais te laisser le temps de t’habituer et comme ça au début de l'année il y aura pas de surprise. 

Pour toi, du reste c'est pareil, ça ne va rien changer. Simplement que moi maintenant j'ai le double de boulot mais ça ne me fait pas peur. 

J’ai commencé en français parce que c’était plus simple de parler dans ma langue natale.

Mais souviens toi de cela, c’est très important: Ce n’est pas parce que c’est difficile que l’on ose pas. C’est parce que l’on ose pas que tout devient difficile... 

Je pense que mon message doit arriver aux quatre coins du monde. Même si c’est difficile de sortir de sa zone de confort et que cela représente pour moi le double de travail  je m’engage à aider les personnes et les startups à vendre en B2B en hackant leurs peurs, leurs blocages et leurs freins par le biais de la vente éthique et responsable.

Voilà pour les changements.

On va voir comment organiser et planifier une stratégie gagnante. 

Je vais te donner des outils pour segmenter stratégiquement tes clients dans le but de construire une stratégie produit afin de définir une stratégie pour aborder ton client: le Pitch

Commençons par:

1- la segmentation stratégique des clients.

Si tu te souviens, au cours de l'épisode 2, je t'ai parlé de stratégie et de planification 

Par rapport à ça je t'ai parlé aussi du concept de la loi de Pareto: les 20/80. 

1/ Première étape de la segmentation La loi de Pareto. 

Les 20 pourcents de gros clients qui font le 80 % de chiffre d'affaires et les 80 % de petits clients qui réalisent le 20 pourcents du chiffre d'affaires 

Je ne vais pas m’attarder sur le sujet car il y a plein d’informations sur Google ou dans les livres, qui expliquent très bien cette loi applicable à plusieurs domaines différents.

Cela te permet déjà de pouvoir segmenter tes clients en gros clients et en petits clients. 

Et ça te permet aussi de déterminer quels sont les 20 pourcents des produits de ton entreprise qui font le 80 % de chiffre d'affaires et les 80 % de produits qui réalisent le 20 pourcents du chiffre d'affaires. 

C’est déjà un bon début

Mais ça ne s'arrête pas là. 

2/ Deuxième outil de segmentation stratégique: 

se poser les bonnes questions, 

tu peux pousser la réflexion un peu plus loin en te posant les bonnes questions pour pouvoir bien segmenter tes clients. 

Je t’invite à prendre des notes si tu  veux. Elles peuvent t’être utiles

Par exemple:

Qu'est-ce que la concurrence ne fait pas dans mon marché? 

quelles sont les peurs de mes clients? 

Quels sont les rêves de mes clients? 

Qu'est-ce que mes clients veulent? 

De quoi ils ont besoin 

Quel va être le changement qu'ils vont expérimenter comme résultats? 

Qu'est-ce qu'il se passerait s'il ne change pas? 

Quelles sont leurs croyances actuelles? 

Pourquoi est-ce que les clients arrivent à toi? 

Et pourquoi est-ce que le client n'arrive pas? 

Déjà avec cette série de questions te permet de pouvoir segmenter chaque fois plus afin de pouvoir adopter une stratégie en fonction de la typologie de ton client. 

Il ne tient qu'à toi de pouvoir pousser la réflexion un peu plus loin. 

Tu peux aussi diviser segmenter en fonction de la démographie, de la psychologie, ou de la géographie de ton client

Par rapport à la démographie tu peux te poser des questions comme: 

Quel âge a mon client? 

Est-ce que c'est plutôt des hommes ou des femmes? 

Quelle est leur nationalité? 

Combien d'argent gagne-t-il?

Qu'est-ce qu'ils font comme travail? 

Quel poste occupe-t-il? 

Est-ce qu'ils sont mariés, divorcés, veufs, célibataires? 

Est-ce que c'est compliqué?

Est-ce qu'ils ont des enfants? Combien? 

Quel type d'entreprise ont-ils?

Ils ont combien d'employés ou de collègues de travail? 

Quel type de voiture ont-ils? 

Dans quel pays ils habitent? 

Dans quelle ville? 

De quelle taille est leur ville? 

Ce sont juste des exemples pour que tu comprennes que: plus tu vas te poser des questions sur ton client, plus tu vas apprendre à le connaître. 

L'idéal c'est de lui poser les questions à lui, de faire des enquêtes à ton client ou, si tu es entrepreneur, de faire des enquêtes à ton client idéal. 

Parlons maintenant de la segmentation psychologique du client:

Pourquoi est-ce qu'il veut travailler avec toi? 

Comment se sent-il dans son travail? 

De quoi est-il le plus satisfait dans sa vie? 

De quoi est-il le moins satisfait dans sa vie? 

Qu'est-ce qui le perturbe? 

Qu'est-ce qu'il n'aime pas? 

Quelles sont les raisons pour lesquelles il va stresser? 

Quelles sont les raisons pour lesquelles il ne peut pas dormir? 

Qu'est-ce qui les rend heureux? 

Qu'est-ce qui les rend tristes? 

Pourquoi est-ce qu'ils font ce qu'ils font? 

Quelle opinion ont-ils de ce qu'ils font? 

Quelle opinion ont-ils de leur travail? 

Pourquoi est-ce qu'ils habitent où ils habitent? 

Pourquoi ont-ils acheté cette voiture? 

Quelle est leur idéologie politique? 

Est-ce qu'ils sont Mac ou PC? 

Ça c'est aussi  des types de questions psychologiques.  

Qui ont plus à voir avec la psychologie de ton client mais, malgré que ce soit des exemples, tu vas peut-être trouver de l'inspiration pour pouvoir poser des questions pertinentes en fonction de ton secteur d’activité.

Un agent immobilier, par exemple, peut aussi être intéressé de réaliser une segmentation géographique: 

Dans quelle ville habite ou souhaite habiter ton client idéal? 

Dans quel voisinage? 

Il est propriétaire ou locataire? 

Combien de chambres il veut? 

Quelle voiture utilise-t-il habituellement? 

Combien de voitures a-t-il dans le foyer? 

Combien de temps passe t’il dans les trajets pour aller à son travail? 

Comment est-ce qu'il va à son travail? 

Avec qui habite t-il? 

Où est-ce qu'ils vont acheter? 

Où sont leurs centres d'intérêts? 

Quels sont leurs loisirs? 

Ils préfèrent rester à la maison où ils préfèrent sortir le weekend? 

Ce sont des questions qui sont importantes et à prendre en compte parce que, en effet, plus tu connais ton client et plus tu as la possibilité d'adapter une stratégie correcte. 

On a vu déjà deux étapes: 

la première la loi de Pareto, les 20/80 pour pouvoir faire une pré segmentation gros clients et petits clients ainsi que produits phares et poids morts. 

La deuxième les précisions démographique, psychologique et géographique du client.

3/ Et pour finir, la troisième: 

On va revoir quelque chose dont on a déjà parlé aussi dans des épisodes précédents: les problèmes et les désirs de ton client. 

Connaître les douleurs et les plaisirs 

Enquêtes à tes clients. 

Discutes avec eux ! 

Personnalises au maximum de telle manière à essayer d'avoir un doctorat dans ses besoins!

C'est-à-dire d'avoir un doctorat dans ce qui lui fait mal, sa douleur ou ses problèmes, 

Ou dans ce qu’il souhaite, dans ce qui lui ferait plaisir. 

En ayant toutes les réponses, tu sera préparé pour pouvoir créer une excellente stratégie de produit. 

2- stratégie de produit.

Effectivement, maintenant que tu connais bien ton client, il va falloir adapter tes produits en fonction de ce dont ton client a besoin. 

Pour cela je vais te parler de trois outils. 

1/ CAP / Caractéristiques, avantages, preuves

On va commencer tout d'abord par celui que j'appelle le CAP, le c a p, c'est-à-dire caractéristiques avantages et preuves. 

Alors ce n’est pas moi qui l'ai inventé non plus, mais c'est un outil génial pour les argumentaires de vente.

Ça m'a été toujours très utile dans ma carrière en tant que professionnel de la vente. 

Il s'agit tout d’abord de décrire les caractéristiques de tes produits. 

Ensuite que tu fasses ressortir les avantages, les bénéfices de tes produits qui correspondent à chaque caractéristiques.

Et pour finir que tu soit capable d’en apporter la preuve ou que tu ais une preuve comme quoi ces avantages sont bien dû à ces caractéristiques. 

On va prendre des exemples. 

C'est toujours plus parlant avec des exemples.

Imaginons le cas d’une petite voiture. Limite qui pourrait être vu comme un désavantage.

Caractéristique: cette voiture est très petite. 

Avantage: cela permet d'être agile en ville et de pouvoir se garer facilement. 

La preuve: elle peut se garer en perpendiculaire dans une place de parking. Une Smart par exemple ou une Renault Twizy.

Deuxième exemple, imaginons le cas d’une voiture de sport.

Caractéristique: cette voiture est très rapide. 

Avantage: Cela permet de dépasser facilement les autres voitures sur l’autoroute. 

La preuve: Elle passe de 0 à 100 km/h en 7 secondes. Une porsche par exemple

Je dirai, dans ce cas là, que le désavantage c’est que tu risques de perdre des points :)

Je suis plus partisan de louer une voiture de sport sur un circuit et de me faire plaisir dans un environnement protégé. 

Bref, fait la description complète des caractéristiques de tes produits. 

Fait ressortir les avantages et les bénéfices de chaque caractéristique et ce que cela peut apporter à tes clients. 

Pour finir, démontre que tu as une preuve indéniable de telle manière à ce que ton client n'ai absolument aucun doute. 

2/ SONCAS

Le deuxième outils pour pouvoir créer une bonne stratégie produit c'est le SONCAS S.O.N.C.A.S c'est-à-dire sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, et sympathie.

Qu'est-ce que ça veut dire tout ça? 

C'est tout simplement le profil des clients. 

C'est une manière de segmenter encore plus les centres d'intérêt de tes clients. 

De quelle manière fonctionne le SONCAS:

Un client avec le profil sécurité va toujours chercher à être rassuré. 

Un client avec le profil orgueil va toujours chercher à se démarquer des autres. 

Un client avec le profil nouveauté va toujours chercher la nouveauté dans le produit ou dans le service. 

Un client avec le profil confort va toujours rechercher le produit ou le service qui sera le plus commode, le plus confortable pour lui. 

Un client avec le profil argent va toujours chercher le produit le plus économique. 

et un client avec le profil sympathie recherchera à ce que ce soit un produit ou un service sympathique, agréable. 

Ça peut paraître rudimentaire mais appliqué sur le terrain c’est très utile.

Notes aussi que tu peux avoir des mix de profils.

Un client peut avoir un profil Sécurité et Argent. 

Ou nouveauté et sympathie. 

Ou bien encore Orgueil et confort.

Prenons ces deux derniers exemples: nouveauté et sympathie VS orgueil et confort.

Qui conduit la Smart et qui conduit la Porsche?

C’est la transition parfaite pour le troisième outil pour la stratégie produit: un mix des deux étapes précédentes. Le CAP/SONCAS.

3/ CAP/SONCAS

Pour chaque caractéristiques de tes produits, détermine à quel profil de client s’adresse ton produit. 

Aussi simple que ça. 

Fais toi un tableau qui te permettra de mettre les caractéristiques de tes produits en fonction du profil de ton client. Tu vas gagner beaucoup de clarté automatiquement et sans effort afin de te créer un argumentaire de vente solide. 

Comme tu peux le constater, très facilement on a segmenté stratégiquement les clients. 

On a construit une stratégie autour du produit.

Je ne sais pas si tu t’es rendu compte mais en quelques minutes, je viens de t’apprendre non seulement comment créer un argumentaire solide, mais aussi à réfléchir sur tes produits et tes services et en les associant à des profils de clients bien segmentés.

Juste avec ça, tu as déjà le minimum vital pour pouvoir aborder ton client.

Maintenant il va falloir être impactant pour aborder et capter l’attention de tes clients.

On va voir trois outils pour la stratégie de la présentation

3- stratégie de la présentation

Premier outil, on va reparler du Pitch mais un peu plus en profondeur que dans l’épisode 3.

1/ Le pitch.

Convaincre c’est le premier travail d'un vendeur et d’un entrepreneur. 

Ton pitch doit être bref, percutant, intriguant... 

D’après l’auteur : Daniel Pink, traduit de l'anglais par Michel Le Séac’h

Titre : Convainquez qui vous voudrez - L'étonnante vérité sur notre capacité d'influence.

Le premier pitch reconnu de l’histoire a eu lieu à l’automne 1853. 

Un artisan américain du nom d’Elisha Otis qui avait imaginé une solution à l’un des problèmes de mécanique les plus ardus de l’époque cherchait un endroit prestigieux pour en faire la démonstration. 

À cette époque déjà, beaucoup d’immeubles américains étaient équipés d’ascenseurs. Mais, composée de cordes, de poulies et d’espérance, la mécanique qui faisait fonctionner ces machines élémentaires n’avait guère évolué depuis l’époque d’Archimède. 

Un fort câble tirait une plate-forme le long d’une tige, ce qui fonctionnait souvent très bien – sauf quand le câble lâchait, auquel cas la plate-forme allait s’écraser sur le sol, ratatinant son chargement.

Otis avait imaginé un moyen d’obvier à ce défaut. Grâce à un ressort de charrette fixé à la plate-forme et à des barres à cliquet installées à l’intérieur de la tige, si jamais la corde se rompait, le frein de sécurité à ressort se déclenchait automatiquement et empêchait l’ascenseur de chuter. 

Capable d’engendrer des économies et de sauver des vies, l’invention avait un énorme potentiel, mais Otis se heurtait au scepticisme et aux peurs du public. Il loua donc le principal hall d’exposition de ce qui était alors le plus grand centre de congrès de la ville de New York.

Il y bâtit, glissant le long d’une tige, une plate-forme d’ascenseur ouverte capable de monter et descendre. Un après-midi, il fit réunir des congressistes pour une démonstration. Il grimpa sur la plate-forme et demanda à un assistant de la hisser à sa hauteur maximale. Là, debout et toisant le public au sol, Otis prit une hache et trancha la corde qui retenait l’ascenseur dans les airs. 

Le public fit « Oh ! ». La plate-forme tomba. Mais en quelques secondes, le frein de sécurité se déclencha et stoppa sa chute. Bien vivant et toujours debout, Otis se pencha vers la foule en émoi et dit : « Tout va bien, gentlemen, tout va bien. »

Ce moment a réuni deux premières. Ce fut la première démonstration d’un ascenseur assez sûr pour transporter des humains. Otis, tu l’as compris, fonda ensuite la société d’ascenseurs Otis Elevator Company. Et, ce qui importe plus pour notre sujet, ce fut un moyen simple, succinct et efficace de présenter un message complexe en vue de faire bouger autrui – le premier « discours de l’ascenseur » du monde !

Le travail que tu as réalisé au préalable te permet de préparer ton pitch.

Je sais qu’on en a déjà parlé dans un épisode précédent mais c’est très important de savoir ce que l’on doit commencer par dire au client une fois qu’on va l’avoir en face de nous.

D’après le livre il y a 6 types de Pitch possibles. Mais souviens toi que le format idéal de pitch pour vendre de manière éthique et responsable en tant que vendeur ou en tant qu’entrepreneur c’est: 

EUX/Tes clients

LEURS PROBLÈMES OU LEURS DÉSIRS/ Besoins

COMMENT TU LES RÉSOUS OU TU LES SATISFAITS/caractéristiques de tes produits, services ou méthodes.

Je pense que c’est le moment idéal pour que je te parle de mon nouveau pitch:

J’aide les vendeurs et les startups à vendre en B2B en hackant leurs peurs, leurs blocages et leurs freins par le biais de la vente éthique et responsable.

Je trouve que celui-ci est plus parlant, plus tendance, plus intriguant et justement plus impactant.

Je t’en ai déjà parlé au cours de cet épisode mais c’est pour que tu comprennes que le format entre mon nouveau et mon ancien Pitch sont les mêmes. Je suis juste plus spécifique dans le deuxième quant à mon client idéal, ses problèmes,ses désirs et comment ou par quelle méthode je résous ces problèmes.

Fais toi un bon pitch avant même de parler avec ton client. 

Si tu as des doutes envoies moi le mot “PITCH” sur IG ou à travers le formulaire de contact de mon site internet. Je prendrai contact avec toi et je t’aiderai à formuler un pitch impactant.

On a suffisamment parlé du pitch pour aujourd’hui. On en reparlera probablement dans le futur.

2/ outils d’aide visuel.

Le deuxième outil auquel je pense pour que tu puisses faire une présentation canon, c’est des outils d’aide visuel.

Je pense a des plaquettes de présentation, des courtes présentations canva, powerpoint ou Keynote, du merchandising pour laisser une trace de ton passage et de ton entreprise et surtout des échantillons de tes produits ou de tes services si tu peux t’en procurer.

L’objectif c’est de laisser une preuve visuelle qui puisse te différencier du reste de tes concurrents et de mettre en avant la valeur de tes produit ou de tes services en offrant une démonstration et en suscitant ainsi de l’intérêt pour le produit ou service, la consommation de celui-ci et pourquoi pas créer adhésion total du client à ce produit ou à ce service.

Le troisième outil, c’est pour passer à l’action.

3/ Passer à l’action.

C’est un outil infaillible, ou plutôt une idée, une phrase, un concept qui obligatoirement te fera passer à l’action.

Après tout ce que tu as déjà fait, c’est à dire: 

Te motiver

T’organiser

Planifier la stratégie client

Segmenter

Planifier la stratégie des produits ou des services que tu propose

Cap/soncas

Doctorat en besoins et désirs de tes clients

Construit un pitch solide et impactant

Si tu as peur de vendre à ton client de manière éthique et responsable, quelqu’un d’autre lui vendra un produit ou un service qui ne répondra pas à ses besoins. 

La vente éthique et responsable, ça veut dire que si tes produits ou tes services répondent exactement aux besoins de ton client, c’est ta responsabilité de lui vendre.

Et c’est là où toute la magie opère. Tu as cette force de vente éthique et responsable qui te soutient et qui va t’aider à vendre car tu as le produit ou le service qui correspond exactement à ce dont ton client a besoin.

Personne d’autre, avec tous les efforts que tu as fourni, n’est aussi digne que toi pour passer cette commande ou conclure ce marché.

Vas-y, fonce!

Essayes ton Pitch, essayes ton argumentaire produits, lances toi dans l’arène.

Si tu as fait tout le travail de préparation de la partie avant de ma méthode, tu es enfin prêt à pouvoir triompher dans la vente.

Ne sautes pas les étapes! Tu vas perdre du temps et tôt ou tard tu seras obligé de recommencer. 

Fais les choses bien dès le début et les résultats que tu auras seront spectaculaires.

En conclusion, on a vu aujourd'hui une manière d'organiser et de planifier une stratégie gagnante. 

Je vous ai donné trois outils pour la stratégie client, trois outils pour la stratégie produit, et trois outils de stratégie de présentation. 

En ce qui concerne les 20/80 ça va vous permettre de pouvoir fixer des priorités. 

En ce qui concerne la démographie, la psychologie et la géographie du client; ça va vous donner une vision globale du marché. 

Et en comprenant une fois de plus les besoins de votre client, c'est-à-dire leurs douleurs et leurs désirs, vous allez avoir un doctorat et vous serez médecins en vente éthique et responsable. 

En ce qui concerne les outils de stratégie produit, avec le cap (caractéristiques, avantages, preuves) vous aurez une connaissance approfondie de vos produits et de vos services. 

Avec le SONCAS vous allez pouvoir déterminer le profil et les expectatives de vos clients. 

Et avec le cap/SONCAS, là vous n'aurez plus aucun doute au moment de répondre aux clarifications, et non pas objections, souvenez-vous, au clarifications de votre client. 

Avec un bon pitch vous allez pouvoir être impactant. 

Avec des supports visuels et des échantillons, vous allez vous donner de la visibilité sur votre marché. 

Et, pour finir, en appliquant les principes universels de la vente éthique et responsable vous n'aurez plus peur d'aller vendre à votre client parce que ce sera votre devoir, ce sera votre travail, ce sera votre gagne pain. 

Et c'est surtout votre obligation.

On va en rester là aujourd'hui. 

Essaies d'appliquer au moins un des outils que je t'ai proposé et dis-moi si cela fonctionne pour toi ou si cela ne fonctionne pas. 

Souviens-toi, mon très cher Phoenix, tu es la lumière de mes contenus et je répondrai personnellement à toutes tes questions. 

Si tu as aimé, envoie moi le mot “Stratégie” par message privé sur Instagram @antoinedevente, tout accroché et au singulier.

Profites aussi de ma page contact pour me poser des questions plus spécifiques à tes produits ou à ton marché ou me demander une consultation entièrement gratuite, sans aucun compromis ou engagement de ta part. 

Pour le faire, tu peux accéder au formulaire de contact dans le menu contact de mon site internet www.antoinehernandez.com . 

Je te remercie, mon très cher Phénix, de m'avoir dédié ce temps à m'écouter et j'espère que je t'ai aidé, du moins c'est mon intention. 

J'espère que tu vas pouvoir apprendre à renaître de tes cendres et à dominer facilement toutes les phases du processus de vente avec ma méthode de A à Z en 3 étapes. 

Mon très cher Phénix tu n'es plus, et tu ne seras jamais plus, tout seul. 

C'est tout pour aujourd'hui. 

Je te donne rendez-vous au prochain épisode pour la suite du podcast les secrets de la vente.